lunes, 18 de octubre de 2010

La Argentina en la encrucijada de los negocios globales

A pesar de que la Argentina en muchos aspectos se encuentra virtualmente aislada, el impacto de los negocios internacionales en los mercados internos igualmente nos obliga a formularnos  la pregunta: "¿cómo podemos sobrevivir en un entorno global, y qué podemos hacer para que nuestros negocios funcionen con más eficacia?" Hoy en día, los negocios de todos los tamaños buscan proveedores y  clientes en todo el mundo. La competencia internacional, los clientes extranjeros y los proveedores pueden constituir un peligro, pero también pueden contribuir a crear oportunidades enormes para desarrollar nuestro negocio.
Un ambiente de negocios global requiere de los gerentes la habilidad de acercarse al proceso de negociación desde el punto de vista cultural de la persona involucrada en el posible acuerdo. Este acercamiento incluye aspectos que generalmente son menos importantes en negociaciones domésticas.
Algunos de los componentes de un proceso intercultural de  negociación son más complejos y difíciles de entender y considerar que los de una negociación ordinaria, pero seguramente nos darán la posibilidad de aumentar nuestro éxito en los negocios.

Para hacer negocios internacionalmente, entre otros factores necesitamos considerar:

  1. El marco de referencia de la negociación.
  2. Diferencias culturales y matices subculturales
  3. La barrera del lenguaje
  4. Diferencias ideológicas y religiosas
  5. Las leyes y la burocracia extranjera
  6. Características de los gobiernos y las preferencias de las personas de otros países
  7. Inseguridad financiera respecto a las fluctuaciones de la economía mundial y local, tan en boga en estos momentos.
  8. Inestabilidad política y económica: huelgas, ajustes, problemas étnicos, desempleo.

Sin embargo, las principales cuestiones acerca de una negociación siguen vigentes, esperando de nuestra habilidad para descubrirlas:

  •   ¿Cómo vemos la relación con la otra parte? ¿Se plantea como de corto o largo plazo?
  •   ¿Cuáles son nuestros intereses y los del otro?
  •  ¿Cuál es la información disponible?
  •   ¿Cuál es el fundamento del poder de cada parte? ¿qué voy a hacer si no llego a un acuerdo?
  •  ¿Como voy a negociar: en forma cooperativa, adversarial o emplearé la “coopetición”?

Una adecuada manera de preparar a nuestros gerentes para hacer frente a estos desafíos es mediante la participación en una Clínica de Negociación® especialmente diseñada para aprender de manera práctica y realista, sin incurrir en los costos perdidos que significan cometer errores concretos en negocios reales.

domingo, 10 de octubre de 2010

El Terrorismo intelectual, o como no negociar nada.


Algunos filósofos griegos de la antigüedad sostenían que un hombre inteligente forzosamente debería ser un hombre bueno, pues está en la naturaleza humana buscar el bien y evitar el mal. Por supuesto, su equívoco razonamiento se pone en evidencia fácilmente si nos preguntamos ¿el bien o el mal de quién o de quiénes? 
En las siguientes líneas comentaré acerca de las antípodas de la negociación como método habitual de gobernar en democracia: El Terrorismo intelectual. 
Cada vez más, de parte de gobernantes, funcionarios y legisladores se puede advertir con mayor intensidad, frecuencia e impunidad el ejercicio del Terrorismo intelectual, como método efectivo para manejar (no resolver) conflictos. 
¿En qué consiste el Terrorismo intelectual? En tratar de dominar uno o varios conflictos en curso, creando unos nuevos, o poniendo en vigencia otros viejos.
Este método de echarle más combustible a un incendio, se puede predicar de quienes ejercen un poder formalmente legítimo dentro del marco de una democracia, ya sean oficialistas u opositores, pero también de aquellos que lo ejercen ilegítimamente en nombre del “pueblo”, “los morochos”, “los oprimidos”, “los pueblos originarios” o cualquier otra máscara.
En un extremo se conecta con aquellas teorías que fomentan el deterioro de una sociedad por medio del conflicto permanente entre sus integrantes como único medio de acceder a la “dictadura del proletariado”, para utilizar un concepto que ya es obsoleto.
En el otro extremo se conecta con una nueva especie de dirigente: el avaro que acumula poder y riquezas.
La paradoja es que a nivel práctico ambos extremos practican un concubinato atroz. 
Es oportuno citar al DRAE (”Terrorismo: Dominación por el terror”), quien además hace referencia a la violencia. El Terrorismo puede ser violento de muchas formas, pues no es necesario plantar una bomba para pertenecer a la categoría de aquellos que no heredarán el Reino de Dios. 
De igual forma, tradicionalmente, se habla de Terrorismo de Estado para diferenciarlo de bandas armadas fuera del control del gobierno. 
El Código Penal Argentino establece en su artículo 213 ter. sancionado en el 2007, que sólo podrá considerarse autor del delito de terrorismo al que: ...tomare parte de una asociación ilícita cuyo propósito sea, mediante la comisión de delitos, aterrorizar a la población…(mediante) un plan de acción destinado a la propagación del odio étnico, religioso o político. 
La historia nos enseña que la palabra «terrorismo» (así como «terrorista» y «aterrorizar») apareció por primera vez en Francia durante la Revolución Francesa entre (1789-1799), cuando el gobierno jacobino encabezado por Robespierre ejecutaba o encarcelaba a los opositores, sin respetar las garantías del debido proceso. El término comenzó a ser utilizado por los monárquicos, como propaganda negativa aplicada al gobierno revolucionario. Al igual que los consejos de Maquiavelo en El Príncipe, el Reinado del Terror (1793-1794), es una manifestación del Terrorismo de Estado, antes que del terrorismo de los ciudadanos. 
Como queda dicho un poco más arriba, la gran novedad argentina en materia de Gobierno y de Conflictos es crear uno nuevo cada día mediante el ejercicio del Terrorismo intelectual, con el objeto de ¿manipular? el anterior. ¿Una nueva clase de terrorismo?
El Terrorismo intelectual, manejando la agenda de los medios y la mass media, reinterpreta y fuerza la realidad a los límites estrechos de quienes se sirven de ella para sus propósitos.
Por supuesto, este sistema a nivel táctico puede ser efectivo modificando la agenda pública, aunque de hecho, moralmente malo y perverso. Quien gobierna efectivamente el país lo viene aplicando con singular destreza y cada vez con mayor intensidad. 
A nivel estratégico, el crear un nuevo incendio para disimular otro más grave, no resiste el menor análisis. El sentido común nos indica que al final el incendio se propagará a toda la casa, inevitablemente. 
A poco que se considere la situación, se advertirá que esta nueva forma de Terrorismo de Estado – no violento, por ahora- conduce, como bien lo viene advirtiendo la Iglesia en forma repetida, a una situación social y política complicada. 
La única forma en que el tejido social argentino pueda ser recompuesto e impere la paz y el orden, pasa por dos acciones conjuntas: la primera, el diálogo, y la segunda, por medio de una negociación que contemple a los diversos intereses de todos los estamentos sociales: indigentes, asalariados, dueños de pymes, agricultores y ganaderos, empresarios, docentes y académicos, y sobre todo al ciudadano común, el gran ausente de toda mesa que no tenga una urna encima. 
No es necesario llenarnos la boca con la idea de realizar un émulo del Pacto de la Moncloa. Es necesario “recomprar” a la República Argentina para todos los argentinos, como metafóricamente sucede en el excelente libro del escritor argentino Juan Luis Gallardo (“Frida” 1972, Emecé). 
De lo contrario, el próximo paso será el del Reino del Terror, cada vez más cerca del Terrorismo de Estado. El “Nunca más” nos habrá ilusionado en vano, pues la democracia es una forma de gobierno donde por naturaleza se negocia, no se impone.

viernes, 8 de octubre de 2010

De cómo perder la iniciativa en un almuerzo devenido en negociación

¿Cuál hubiera sido la mejor táctica para hacerse del control de la situación, o al menos equiparar la dinámica del poder?
Noticia de La Nación, periódico diario, número correspondiente al  7 del corriente
BERLIN (De una enviada especial).- Rígida, provocadora, simple. Marcó los tiempos. Preguntó, testeó, aceptó las diferencias. Mostró poder.
Angela Merkel tomó la delantera en el almuerzo con Cristina Kirchner y fue directo al tema del que quería llevarse una definición. Ya sabía la respuesta, pero igual preguntó.
Fiel representante de un gobierno que lleva una política militante respecto del reclamo del pago de la deuda argentina con el Club de París, la líder alemana mostró las garras desde el comienzo. Fue al grano y le preguntó a la Presidenta cómo pensaba cancelar la deuda. Se llevó la respuesta de Cristina Kirchner de su voluntad de negociación, algo que ya había hecho público el Gobierno. Un primer avance para provocar alguna reacción.
Pero Merkel no se quedó ahí. También sabía la posición oficial de resistencia al Fondo Monetario Internacional. Y no le importó. Volvió a preguntar qué pensaba la Presidenta sobre el organismo internacional. Fue su manera más explícita de marcar el interés de su gobierno de cerrar un acuerdo que, para ella, deberá incluir al FMI.
Dos asesores le alcanzaban papeles, le aportaban datos y ella tomaba nota. Todo en medio del almuerzo. Volvió a insistir ante la jefa del Estado para apurarla a tomar una postura. "Es una mujer que sabe manejar muy bien el poder", la definió uno de los asistentes al almuerzo ante LA NACION, sorprendido de la rigidez, tenacidad y vehemencia con la que la dama alemana le hablaba a la Presidenta para sacarle una definición.
Fue por su impronta que la comida con Cristina Kirchner se transformó por momentos en un duelo cordial. Y si bien en la comitiva argentina pusieron énfasis en destacar que la Presidenta le había retrucado a algunas presiones de la canciller con su queja por ampliar la exportación de carne, también reconocían que había sido Merkel la que buscó testear a la jefa del Estado y llevarse una impresión más certera de la verdadera intención oficial de cancelar sus compromisos con el Club de París. El encuentro derivó así en una negociación. "Hubo temas que por pedido de Merkel tuvimos que hablar", contó una alta fuente oficial que participó del almuerzo.
Estaba claro que la Argentina quería evitar el espinoso tema de la deuda. Es que no sólo la canciller alemana apuntó ahí sino que se concentró en intentar convencer a Cristina Kirchner sobre la revisión del FMI.
"Sé que su gobierno cuando promete, cumple", sedujo Merkel a la Presidenta. Y defendió el cambio que había experimentado el organismo internacional de crédito tras la crisis financiera mundial. Su posición, inamovible: el acuerdo debía contemplar al Fondo. Otra vez la arrinconó, sutilmente, con una invitación: "El arreglo del Club de París va a habilitar más inversiones alemanas en su país", fue la manera en que Merkel incitó a Cristina Kirchner a avanzar en una negociación. Sin demasiada escapatoria, la reacción de la Presidenta fue proponer el relanzamiento de una comisión mixta para, por fin, sentarse a negociar.