La improvisación en la resolución de conflictos
Como lo expresara en un artículo anterior, adonde anticipara los 7 pecados capitales del negociador argentino, el primer de ellos es la improvisación
Los argentinos tenemos una expresión para denominar esta conducta: “lo atamos con alambre”.
Muchas veces tenemos la impresión de que todo en nuestro país se encuentra en ese estado: arreglado sobre la marcha y en forma provisoria.
Sin embargo, sería necesario distinguir entre aquellos arreglos efectuados “con alambre” en razón de que no se dispone de lo necesario y adecuado para ello, y aquellos otros realizados porque ya se ha hecho una costumbre de lo provisorio o de la improvisación.
Esto último demuestra una conducta que podemos denominar reactiva, pues la misma obedece a una pereza intrínseca de quien la ejerce, cuando no a una ignorancia que nada puede vencer, pues surge del convencimiento de ser capaz de hacer frente a cualquier contingencia que se presente, sin preparación previa, por el sólo hecho de ser él (o ella) quien es.
La conducta reactiva, por oposición a la proactiva, constituye la antítesis de la conducta de un negociador profesional.
A mayor profesionalidad del negociador, mayor preparación previa.
Proactividad es un término acuñado por Victor Frankl, un neurólogo y psiquiatra austriaco en su libro Man's Search for Meaning (El hombre en busca de sentido, 1946).
Años después el término se popularizaría gracias al best-seller “Los 7 Hábitos de
Proactividad es una actitud en la que el sujeto asume el pleno control de su conducta vital de modo activo, lo que implica la toma de la iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer la libertad de elección sobre las circunstancias de la vida.
Complementando estos conceptos, se tornan de suma utilidad aquellas actividades extraídas de la propia Administración de Conflictos.
Ella supone algunas funciones básicas mencionadas por uno de los padres de
Planeamiento, Coordinación, Ejecución y Control.
A su vez, estas funciones necesitan de un ejercicio de preparación basado en operaciones que comienzan desde el momento previo a toda negociación:
1.
Antes que todo: ¿Mi relación con la(s) otra (s) parte(s): es duradera o fugaz? De esta inocente pregunta debe surgir la determinación de una estrategia a seguir, y también las operaciones tácticas que la acompañen. No importa si la relación con la otra parte es de mi agrado o no. Lo que verdaderamente importa es si realmente deberé mantener esa relación en el tiempo. Bien dice el destacado autor de negociación Roger Fisher: “no hay relaciones buenas o malas, sino relaciones que funcionan y relaciones que no funcionan”.
2.
La construcción de un Marco de Referencia. El MR me permitirá tomar decisiones sabiendo adónde realmente estoy parado. La construcción de un MR comienza por la colecta de información, su clasificación y la realización de la inteligencia de la misma, es decir encontrar los nexos lógicos entre piezas separadas de información. La construcción de un excelente MR es lo que me permite tomar buenas decisiones en el plano estratégico y táctico, es decir, en el corto, mediano y largo plazo.
3.
La determinación de mis intereses prioritarios y la detección, en la medida de lo posible, de los intereses de las otras partes. Esto me permitirá confeccionar una tabla de concesiones, es decir un listado de aquellas cosas que estoy dispuesto a conceder sabiendo que al otro le interesa obtenerlas, pero que de mi parte “no me duele demasiado el bolsillo” concederlas.
4.
Por último, el idear “un plan B”, lo que equivale a contestar una pregunta clave:
¿qué haré si no llego a un acuerdo? Paradójicamente, cuanto más fácilmente pueda levantarme de una mesa de negociación, mayor poder podré ejercer en la misma.
Como se puede apreciar recorriendo esta sencilla lista, ser proactivo en un conflicto comienza por el análisis y el planeamiento. Aplique el lector estos conceptos a la realidad cotidiana, y podrá echar una ojeada a
La proactividad también deberá ser expresada y reforzada mediante la coherencia entre lo planeado y lo ejecutado. La corrección de aquellas conductas que resulten erróneas, por último, vendrán de la mano del control, último eslabón de una cadena que se retro-alimenta a sí misma.
La construcción de la previsibilidad
Aquellos que son coherentes entre lo planeado y lo ejecutado, resultan ser naciones, gobiernos, gerencias, e individuos a quienes les cabe el adjetivo de previsibles.
¿Significará una debilidad el hecho de que una nación sea previsible? ¿Resulta débil un gobierno o, lo que es lo mismo, un gerente previsible?
Todo lo contrario. Las naciones más desarrolladas del planeta, y las más poderosas, son las más previsibles, pues tienen fijadas sus estrategias a un largo plazo.
Ellas tienen planes, metas, objetivos. En otras palabras, saben muy bien qué quieren ser en el contexto de las naciones, y qué no quieren ser.
Nos duela o no, esta imagen de país ha sido reforzada por sucesivos gobiernos, y también, porqué no, por empresarios corto placistas, ambiciosos del negocio de hoy e ignorantes en su renuncia de un futuro de prosperidad seria y continuada.
En la era “K”, la conducta reactiva ha sido llevada a alturas nunca vistas. Dando vuelta el argumento lógico anterior, se descubrirá que el gobierno de Cristina Kirchner es por ese motivo el más débil de todos, pues nada es planeado de antemano, ni tampoco sigue una idea rectora, a menos que se considere como tal la determinación de derribar las instituciones que dieron forma a nuestro estilo de vida: Iglesia, Fuerzas Armadas, Universidad, Intelectuales Independientes, Familia y preservación de
El rey desnudo
Es por ello que no hace falta más que leer algunos periódicos del mundo para advertir esta debilidad:
De hecho, en la “foto de familia” de todos los mandatarios, casi no aparecimos, por supuesto, por una imprevisible demora.
Claro, para algunos, las declaraciones de los medios no serán nada más que otra prueba de la “conspiración” que siempre existió contra nuestro país, y que ahora se hace más rigurosa con el modelo “K”.
Resulta una paradoja que la imagen interna del gobierno “K” sea para muchos argentinos, una imagen fuerte y no débil.
Esta confusión es muy frecuente en las negociaciones, cuando uno es parte y no observador o facilitador.
Cuanto más cerca se esté del conflicto, más difícil se tornará objetivizar el mismo. Quizás por ese motivo, William Ury, uno de los más destacados negociadores de
Un balcón que por cierto, en la metáfora, no se asemeja en nada al histórico de Evita o al de Perón.
