Muchas veces, en un contexto académico, suelo decir con cierta sorna que la negociación y el amor se parecen bastante.
Normalmente, el auditorio me mira con incredulidad y hasta con un poquitín de burla.
Este clima de escepticismo, es precisamente el que busco crear para comenzar a hablar sobre los intereses en la negociación, y la manera en cómo se demuestran los mismos.
Acto seguido, pregunto: ¿quien es el que verdaderamente ama; aquel que dice "te quiero" o aquel otro que cuando nos ve caído, abatido o necesitado nos da la mano y levanta y conforta?
Por supuesto, mi auditorio contesta: ¡el segundo!
Pues bien, replico, en negociación ocurre otro tanto con los intereses y los hechos.
No es aquel que dice: "conmigo vas a hacer grandes negocios", dándose el lujo de palmearme la espalda, en quien realmente debo confiar.
Mas bien debo tender a confiar en aquel que me dice; que le interesa establecer una relación comercial extensa en el tiempo, y que está dispuesto a demostrarlo con hechos.
Estos hechos, por supuesto, comienzan en forma primaria en la producción de ofertas o contra ofertas, en donde nítidamente debe notarse la preocupación del otro en beneficiar a las dos partes.
Sin embargo, los hechos producidos abarcan todo el proceso de negociación simultáneamente, en sus dos Dominios: el Relacional y el Racional o del costo-beneficio.
Es allí precisamente, donde se ponen de manifiesto intereses y métodos reales de negociación, más allá de las protestas de una supuesta cooperación.
Pero hablar sobre esto será materia de otro post. Por ahora, quedémonos con la frase: "Hechos, no palabras".
