Como se pide, o un solicitado comentario acerca del post anterior.

El título y el contenido del artículo “El coaching ontológico como toxina”, me ha deparado muchas sorpresas, pedidos de aclaración o rectificación, y la posibilidad de utilizar el material del mismo en un proyecto de investigación a ser publicado con referato.

Al respecto, véase una versión adelantada de dicho proyecto con el título “El Coaching Ontológico y sus relaciones con la Negociación Contemporánea”, en el siguiente vínculo:

https://sites.google.com/site/negousal/home/lecturas-y-apuntes?pli=1

A propósito, debo decir que he quitado del título la palabra “toxina”, en homenaje a mi querido amigo y discípulo, el Prof. J.P. Rico, tal cual su post en el siguiente vínculo:

http://legalseguros.wordpress.com/tres-claves-para-la-negociacion-de-un-siniestro-by-juan-pablo-rico/

La estructura conceptual del post de mi autoría.

Mi intención, desde el comienzo, fue escribir un artículo científico, si bien a la Negociación, como transdisciplina, la considero como algo que todavía no ha llegado al status de “ciencia” en sentido lato.

Sin embargo, ya desde hace más de 20 años, cuando comencé a enseñar e investigar acerca de la Resolución de Conflictos, no sólo me preocupé del aspecto metodológico (que comentaré oportunamente), sino también de los supuestos científicos que orientaban la praxis de la Negociación.

Prosigo en ese camino, ya que considero que para que la Negociación se transforme en una ciencia, debo comenzar por la cabeza.

Por ello, es preciso aclarar que existe un consenso casi universal acerca de en qué consiste “hacer ciencia”, incluyendo esta actividad usualmente:

1. Una posición tomada respecto de la Filosofía de la Ciencia y de la Epistemología, lo que nos lleva inevitablemente a asumir una postura filosófica en general, que abarque la metafísica y la ontología, considerada esta en su sentido clásico de “la rama de la filosofía que estudia al ser en cuanto ser”, (y no como la menciona Maturana, por analogía, descartando a priori la perspectiva metafísica).
2. Un Marco de referencia, que postule la posibilidad del conocimiento científico y sus condiciones básicas, y que permita tomar decisiones racionales.
3. La consideración de los métodos científicos a utilizar: inductivo, deductivo; hipotético deductivo (Popper).

Por otra parte, hacer ciencia significa poder realizar (acotado a su objeto de estudio) las siguientes operaciones básicas:

• Postular Teorías y Leyes que permitan aproximaciones sucesivas a la realidad objetiva, describiéndola en beneficio de la comunidad científica, y predecir resultados con un sesgo probabilístico aceptable.
• Confrontar dichas Teorías y Leyes con los resultados obtenidos, constituyendo esto un proceso crítico y siempre provisorio, como lo piensa Mario Bunge. En efecto, para él, el conocimiento del mundo es provisional e incierto, pero postula sin embargo que la realidad existe y es objetiva.
• “Bajar” dichas teorías a un entorno de la praxis propia de cada disciplina, utilizando para ello diversas metodologías y herramientas.

La Negociación Contemporánea.

He acuñado este término para distinguirlo de diversas etiquetas sobre la Negociación, que sólo hacen referencia a una metodología: ganar-perder, ganar-ganar, estilo soviético o cualquier otra que se haya utilizado.

Esto lo he realizado con el deliberado propósito de contribuir a elevar a la Negociación a una mayor categoría científica.

Es por ello que desearía glosar en particular mi propia postura frente a la Filosofía de la Ciencia, y qué significa “hacer ciencia” en este contexto particular. Todo aquello que no coincida con este esquema presentado, que va de lo general a lo particular, de lo más importante (la filosofía) a lo accesorio (la praxis), sin duda producirá “ruido”, y no será coherente con esta postura, aunque perfectamente respetable como opinión individual.

La cuestión para el tercero que lea esto será: ¿cual será la episteme (ἐπιστήμη =conocimiento) y cuál la doxha (opinión)?

1. En primer lugar, respecto de la Filosofía de las Ciencias, asumo la postura filosófica del Neo tomismo: el realismo moderado, y con él afirmo:

1. La realidad existe de manera independiente de la mente humana (tesis ontológica de realismo).
2. La naturaleza es regular, en una medida (tesis ontológica de legalidad).
3. El ser humano es capaz de comprender la naturaleza (tesis gnoseológica de inteligibilidad).
4. La posibilidad del conocimiento se produce principalmente a través del uso de la Lógica Mayor y Menor, y del Análisis Matemático, los cuales siempre hacen referencia a la validez de los juicios y a la verdad o falsedad de los mismos (no si dichos juicios son poderosos).

2. En segundo lugar, como científico católico, afirmo que no existe una dicotomía entre Fe y Ciencia (Cf. Fides et Ratio). Por lo tanto, puedo tomar como punto de partida cierto que:
   1. El único ser del cual se puede predicar que realmente es creador es Dios, quien por definición trae a la existencia todas las cosas y las sostiene con su pensamiento.
   2. El hombre, hecho a imagen y semejanza de su Creador, sólo puede crear combinando elementos ya creados, y por supuesto, no puede crearse ni reinventarse a sí mismo, ni al mundo, por medio del lenguaje. Asimismo, este último pensamiento es destructivo de la persona humana, ya que engendra la ilusión de autosuficiencia, y luego de auto referencia.
   3. Siguiendo este pensamiento en términos ontológicos, el Hombre nace con una naturaleza ( no es una rana ni un pájaro, seguramente por más que se auto convenza de otra realidad, terminaría estrellado contra el piso cada vez que intentara volar). El ser persona significa llevar al acto todas la potencias propias de su naturaleza, no otras. Y este es su verdadero crecimiento como ser humano.

3. En tercer lugar, afirmo que toda praxis en la Negociación, puede considerarse (no importa a qué escuela pertenezca) incluida en las siguientes características:

1. Toda metodología es influida por la cultura de los sujetos participantes en el conflicto. Es por ello que la preceptiva adecuada para una cultura deberá ser adaptada o descartada en otro contexto cultural, so pena de un fracaso metodológico.
2. Toda metodología en Negociación, sea de la Escuela que fuera, se basa en la producción de conductas inductivas hacia los otros jugadores, las cuales se apoyarán en técnicas psicológicas diversas (Disonancia Cognitiva, Mirroring, Clean Language, etc.) o directamente en la vieja y conocida actividad de la persuasión.
3. Todo el proceso de la Negociación entre “n” jugadores, transcurre simultáneamente en dos Reinos o Dominios: el Racional, donde tienen lugar actividades referentes a los intereses, las capacidades y el ejercicio del poder; y el Relacional, donde la dupla percepción-comunicación juega un rol fundamental, acompañada por otros elementos: emociones, valores y prejuicios. Es precisamente allí, donde el herramental del coaching , incluidas las famosas competencias conversacionales, resulta valioso y de utilidad para un resolutor de conflictos.

A modo de conclusión

Hubiera resultado del todo imposible contestar punto por punto todas las críticas así como los aportes recibidos de distintos negociadores y coaches.

Sin embargo, quiero agradecer especialmente los aportes bibliográficos y su labor de relatora en el Taller metodológico que tuvo lugar en la Universidad del Salvador en la persona de la Dra. Alicia Rodríguez, de los investigadores del CONICET Dres. Verónica Moreno y Pablo Forni, y aunque ya mencionado, muy especialmente al Dr. Juan Pablo Rico, quien me dedicó en su propio blog un extenso post.

Continúo pensando respecto del Coaching Ontológico, que desde la Filosofía de las Ciencias deja mucho que desear, ya que ha construido un camino donde no hay posibilidad de certezas. Una vía muerta para la Ciencia.

Hubiera preferido, aún pensando muy distinto, que Maturana y demás mencionados en el post volcaran su enorme talento intelectual a alguna otra corriente del método científico, antes que expresar: “...en vez plantear cómo son las cosas, escogimos hablar de cómo interpretamos que son” (Echeverría).

Sigo afirmando que su rico herramental puede y debe ser aprovechado en la praxis de la Negociación, pero no se puede ni debe confundir metodología con conocimiento científico. Y esto que acabo de afirmar es tan válido para el CO como para la Negociación, aunque la Negociación, cronológicamente hablando, le lleva años de ventaja al CO, y por ende, más pensamiento dedicado al tema.

Por último, reitero mi esperanza de que algún día la Resolución de Conflictos en general, y especialmente la Negociación, alcancen el status de ciencia.

Quizás mis desvelos sobre la Negociación Contemporánea aporten un pequeño grano de arena a tan formidable objetivo.

El coaching ontológico como toxina

Negociación contemporánea:

El coaching ontológico es tóxico

Las toxinas (para la biología), son sustancias venenosas producidas por organismos vivos.

Utilizando el témino en forma analógica, este post pretende ser el prólogo a un manifiesto acerca de la toxicidad de esta corriente que afecta por igual a los procesos de negociación, y a los negociadores.

Es verdad que el coaching se ha puesto tan “de moda”, que haría falta un libro entero para refutar cada uno de los errores en que incurre y practica.

Sin embargo, dado que este escrito se publica en un blog sobre negociación, se optará por consignar -de lo general a lo particular- algunas cuestiones principales que invalidan los fundamentos de dicha práctica, para terminar ofreciendo algunos ejemplos de negociación imposibles de solucionar por medio del coaching ontológico.

Cuestiones generales

Fundamentos del coaching ontológico:

El mismo se asienta sobre un trípode de teorías llamadas respectivamente: Teoría del Observador, la Biología del Conocimiento y la Ontología del Lenguaje.

1. La teoría del Observador

Hoy la nueva perspectiva es ver al observador como elemento integrante de lo que observa, y que el conocimiento es, en cada circunstancia, una actividad autorreferencial. Esto implica que, el conocimiento refleja las estructuras del propio organismo que está conociendo, antes que la estructura de la realidad externa o en sí misma.

Diferentes teorías; como el constructivismo radical, la sinergética, la autopoiesisⁱ, la auto referencialidad -todas las cuales trabajan con la noción de
auto organización- apoyan esta hipótesis. De estas teorías se infiere,
precisamente, que es en el dominio de las explicaciones, en el que surgen los
conflictos acerca de las consideraciones sobre la realidad y la verdad, o mejor
dicho, sobre las realidades y las pretendidas verdades. Las explicaciones se
mantienen en el contexto de la praxis de vivir del observador y se constituyen
también en definiciones, que nada más son reflexiones del observador
formuladas a través del lenguaje, ya que los seres humanos acontecemos en el
lenguaje. En este sentido, como señala Humberto Maturana, la realidad no es
una experiencia, sino un argumento dentro de la explicación (Maturana, 1996).
De lo que se desprende que: las diferentes realidades vividas por cada uno de
los observadores dependen de la línea explicativa -la expresión de la
coherencia operacional humana dentro del lenguaje- que adoptemos.

2. La Biología del Conocimiento

Apoyado en otros autores y epistemólogos relativistas, y desde la fenomenología de la percepción como fenómeno biológico, Maturana abre un espacio de reflexiones sobre el lenguaje, sobre el conocimiento, sobre lo social. Es decir, establece relaciones, nexos entre lo biológico y lo social a través del conocimiento y el lenguaje. No debe olvidarse que su formación básica proviene del campo de la biología.

Como punto de partida plantea, por un lado, una reflexión epistemológica que se pregunta ¿cómo es que conocemos los seres humanos?, y sobre la validez de este conocer; y por otro lado, constituye un espacio de reflexión biológica que tiene que ver con el preguntarse por nuestro operar como seres vivos. Y así concluye:

En la objetividad entre paréntesis, no hay verdad absoluta ni verdad relativa, sino muchas verdades diferentes en muchos dominios distintos. Cada dominio explicativo es un dominio de objetos constituidos como explicaciones de la experiencia. En este camino explicativo hay muchos dominios distintos de realidad como distintos dominios explicativos de la experiencia. Cada dominio de realidad está constituido como un dominio de coherencias operacionales de la experiencia del observador. La noción de realidad en dicho camino es entonces una proposición explicativa.

De este modo, depende de nosotros el aceptar o no una reformulación de la experiencia; es decir, una explicación. Ninguna proposición explicativa es una explicación en sí. La explicación la constituye la aceptación del observador según un criterio de aceptación que él pone en su escuchar. En síntesis, la validez de las explicaciones que aceptamos se configuran en nuestra aceptación, y no de manera independiente de ella.ⁱⁱ

3. La Ontología del Lenguaje

Proviene de una tesis desarrollada por Fernando Flores y recogida por Rafael Echeverría en su libro Ontología del lenguaje, que trata de explicar al ser humano como un ser intrínsecamente lingüístico. Está basado fundamentalmente en trabajos previos desarrollados por pensadores como Fernando Flores, Humberto Maturana, Francisco Varela, Friedrich Nietzsche, Martin Heidegger, Martin Buber, Ludwig Wittgenstein, y otros.

Entre otras cosas, postula que:

El lenguaje es generativo

El lenguaje no sólo nos permite hablar "sobre" las cosas: hace que ellas sucedan. Por lo tanto, el lenguaje es acción, es generativo: crea realidades. El filósofo norteamericano John Searle sostuvo que, sin importar el idioma que hablemos, siempre ejecutamos el mismo número restringido de actos lingüísticos: los seres humanos, al hablar, hacemos declaraciones, afirmaciones, promesas, pedidos, ofertas. Estas acciones son universales. No sólo actuamos de acuerdo con cómo somos, también somos según actuamos. La acción genera ser. Uno deviene de acuerdo con lo que hace.

Los seres humanos se crean a sí mismos en el lenguaje y a través de él.

Al decir lo que decimos, al decirlo de un modo y no de otro, o no diciendo cosa alguna, abrimos o cerramos posibilidades para nosotros mismos y, muchas veces, para otros. Cuando hablamos modelamos el futuro. A partir de lo que dijimos o se nos dijo, a partir de lo que callamos, a partir de lo que escuchamos o no escuchamos de otros, nuestra realidad futura se moldea en un sentido o en otro. Pero además de intervenir en la creación de futuro, los seres humanos modelamos nuestra identidad y la del mundo que vivimos a través del lenguaje.

Conclusión General:

El trípode de teorías antes mencionadas contienen elementos comunes tomados del campo de la Epistemología o Teoría del Conocimiento, y de la Ontología como parte importante de la Filosofía.

Paradógicamente, no toman a la Ontología como la ciencia que estudia “al ser en cuanto ser”, sino que para ellos todo conocimiento es relativo y autoreferencial, y por lo tanto el ser es un devenir, un suceder. El ser humano termina siendo un constructo de sí mismo (el Diccionario de la RAE define por constructo: Categoría descriptiva bipolar con la que cada individuo organiza datos y experiencias de su mundo).

Estas declaraciones se estrellan en primer lugar contra el sentido común, puesto que al decir que no es posible acceder a la realidad en cuanto tal, ellos están realizando un juicio universal y apodíctico (según el Diccionario de la RAE: Incondicionalmente cierto, necesariamente válido), incurriendo de esta manera en flagrante contradicción (De tal evidencia que no necesita pruebas)

En segundo lugar, el golpazo se lo dan contra la misma noción de conocimiento científico. En efecto, este no postula ser dueño de una verdad absoluta, sino que encadena juicios en un intento de formular hipótesis descriptivas de la realidad, cuya existencia resulta independiente de un observador concreto.

Es por eso que el conocimiento científico es descriptivo, provisorio y crítico. Cada vez que alguien formula una teoría que explica mejor la realidad, y su prueba empírica da mejores resultados, la anterior es desechada.

En verdad, el ser humano constantemente está construyendo teorías que explican una realidad que existe “per se”, a la cual se acercan más o menos. Frecuentemente se desecha una teoría cuando se comprueba que otra explica mejor la realidad.

El ser humano, así como está hecho para la Vida, también está hecho para conocer la Verdad de las cosas, y en eso se refleja la gloria de su Creador, del cual es imagen.

Por ende, la primera conclusión acerca del coaching ontológico es la siguiente:

Atención: la filosofía sobre la cual se apoya el coaching ontológico es errónea.

Coaching ontológico y Negociación

Corresponde abordar ahora la vinculación concreta que se pretende realizar entre el llamado coaching y la negociación, como una de las mejores formas de resolver conflictos en forma pacífica.

El punto de partida, la raíz del pensamiento que merece tan dura crítica en este post, es la noción misma de conflicto por parte del coaching ontológico.

Esta visión está magistralmente explicitada por el colega J.P.Rico, quien expresa:

...Proponemos, como punto de partida, que el (conflicto) existe en la coherencia de determinado observador, que observa (valga aquí la redundancia), una trama de hechos e inferencias, como conflictiva. El conflicto habita en el observador....Digo entonces que el conflicto es un relato (juicio) que hace determinado observador, ante el entramado de relatos (juicios y hechos) que hacen a su (realidad). De ello que, como diremos más adelante, la materia prima de las negociaciones no son los conflictos, sino los relatos (juicios y hechos) que habitan en las partes que negocian.ⁱⁱⁱ

Entonces, si para mi propuesta no es el “conflicto” la causa (fuente y fin) de la negociación, ¿de qué están hechas entonces nuestras negociaciones?. Desde esta mirada, sostengo entonces que la materia prima de toda negociación son los juicios y hechos que habitan en las partes, ya sea que estén en sus columnas derechas (lo que dicen), o en sus columnas izquierdas (lo que piensan y no dicen).

Y juntamente con R. Echeverría, sostenemos la emergencia de un nuevo tipo de competencia en el camino del ser humano hacia sus logros, y que no son otras que las conocidas Competencias Conversacionales. El desafío del negociador de hoy, sostengo, se centra en el desarrollo de sus competencias conversacionales a la hora de gestionar la materia prima de las negociaciones: los juicios y los hechos. Y del desarrollo y entrenamiento de estas competencias se trata la propuesta de la Negociación Ontológica.

Resta encontrar una respuesta acerca del para qué negociamos. Si no lo hacemos, como propone la otra mirada, para resolver conflictos, ¿de que nos sirve entonces negociar?. Propongo que las personas negociamos para que ciertas cosas sucedan. Propongo dejar de ver la finalidad de la negociación por la negativa (aquello que queremos evitar o arreglar), y que nos centremos en aquello que, en definitiva, buscamos lograr o generar cuando negociamos.^iv

La segunda conclusión acerca del coaching ontológico y la negociación es:
Atención: se afirma que la negociación es principalmente una competencia conversacional.

Se le niega a la negociación, a priori, el status adquirido luego de una larga y probada trayectoria: la de constituirse en una transdisciplina, que recoge resultados, teorías y metodologías de ciencias duras y blandas, entre ellas el análisis matemático, la lógica, la filosofía, la teoría de la decisión, la antropología, el derecho, la historia, la sociología, la psicología, la administración de organizaciones, la comunicación, la semántica, la imagología y tantas otras.

Si el conflicto no existiera más que en el interior de las personas, toda negociación sería completamente irracional y afectiva, dependiendo de la percepción de la realidad de cada parte. Su resultado sería siempre completamente incierto y aleatorio, sin poder arribar a acuerdos por medio de un proceso fundado en una metodología.

Es cierto que aún Fisher & Ury afirman la existencia de un conflicto dentro de las personas^v, pero a continuación declaran: “no es posible negociar sin un mínimo de racionalidad” Para ello proponen la utilización de criterios o patrones objetivos, pues en verdad están especulando con la misma noción que utilizan los demás negociadores contemporáneos, esto es, que el conflicto existe en la realidad, y resulta externo a las personas (no debe olvidarse que las personas de existencia ideal, las organizaciones, también experimentan conflictos, pero sólo pueden resolverlos a través de personas físicas), además del conflicto subjetivo tal cual lo ve cada parte o jugador del conflicto.

Es por ello que fundado en la opinión de tantos brillantes pensadores y autores de negociación, reafirmo una vez más que la negociación es un proceso cuyo propósito es resolver un conflicto por medio de la satisfacción de los intereses de las partes, y que dicho proceso transcurre simultáneamente en dos Dominios: El Dominio racional o del criterio del costo-beneficio, y el Dominio psicológico, donde juega un papel importantísimo la dupla percepción -comunicación.

Un ejemplo de conflicto y realidad objetiva

Existe una empresa terminal automotriz, cuyo departamento de compras trata habitualmente con diversos proveedores, muchos de los cuales caen bajo el denominador común de autopartistas.

Por la política de compras de la Terminal, muchas de las negociaciones entre la misma y los autopartistas puede ser denominada a repetición, ya que las mismas tienen lugar cada vez que hay que reponer un stock de materia prima o productos elaborados que depende del punto de pedido de cada stock del almacén físico y del software que lo controla.

Uno de estos autopartistas en especial, ha celebrado un contrato de suministros que especifica rubros como: cantidades a entregar a la terminal, especificaciones técnicas acerca de la calidad del producto, y un compromiso de poder acompañar la producción de la Terminal en el caso de que el número de unidades automotrices fabricadas sea mayor.

Hasta ahora no ha habido ningún problema grave en cuanto a los requisitos mencionados, que fueron siempre cumplidos, pero de pronto, dada la particular situación económica por la que atraviesa el país, la Terminal decide aumentar su producción sustancialmente, y solicita al proveedor una cuota mayor del producto que fabrica.

Cabe destacar que el producto fabricado por el autopartista tiene especificaciones técnicas muy precisas, con un standard de calidad bastante exigente.

El proveedor siempre entregó los pedidos en tiempo y forma -hasta ahora- entrando las piezas al proceso productivo de la Terminal por el standard establecido.

Resulta que en la última entrega, un cierto porcentaje -no despreciable- de la mercadería entregada, debió entrar en el proceso principal por desvío del standard.

Es que en realidad, el proveedor está trabajando al límite de su capacidad, y si bien ha previsto la compra de más maquinaria y la consecuente instalación de un nuevo turno de trabajo, esto tardará varios meses en concretarse.

Mientras tanto, él pretende que el contrato se elastice en mérito a su anterior cumplimiento y a la inversión que está realizando.

Él no puede perder este contrato de suministro y la Terminal no quiere entrar por desvío las piezas que le entregan.

He aquí un conflicto real, descripto en forma objetiva.

Por supuesto que el mismo puede tener una lectura subjetiva; por ejemplo el autopartista puede pensar que la Terminal “le debe” estos meses de tolerancia debido a su fiel cumplimiento y al esfuerzo económico financiero que está realizando.

Pero esto puede chocar con una directiva sólida y bien fundada de la Terminal: es política impuesta por la Casa matriz no hacer entrar al proceso productivo piezas por desvío, y subjetivamente o no, pueden argumentar que esa es la razón por la cual celebraron el contrato con ese autopartista y no con otro, que quizás ofertaba precios más bajos pero no les otorgaba la seguridad de entrega requerida.

La pregunta del millón es ¿cómo se resuelve este conflicto meramente con competencias conversacionales?. Queda a la vista que en un caso sencillo como el expuesto, sin embargo, deben conjugarse diversos factores provenientes de ambos Dominios, y debe instrumentarse un proceso fundado en una metodología que incluye el descubrimiento de los intereses, la confección de un listado de concesiones, y contestar entre otras cosas, ¿qué haré si no llego a un acuerdo?

La negociación puede tomar algunas técnicas -no contenidos filosóficos- del coaching ontológico, pero resulta ser una transdisciplina en sí misma, cuya teoría no es tan ardua de aprender como su práctica misma, ya que esta última depende de la formación de un hábito desarrollado y aplicado en forma profesional, con el objetivo de resolver conflictos.

iAutopoiesis: neologismo propuesto en 1971 por los biólogos chilenos Humberto Maturana y Francisco Varela para designar la organización de los sistemas vivos. Una descripción breve sería decir que la autopoiesis es la condición de existencia de los seres vivos en la continua producción de sí mismos.

ii“Para pensar y reflexionar desde la Biología del Conocimiento”. Conferencia H. Maturana: www.inserta.cl/extras/articulos/descarga_docs/otros/ot_007.doc

iiiJuan Pablo Rico: “Hacia una mirada ontológica de la negociación” http://decoaching.ning.com/group/coachingnegociacion/forum/topics/2214040:Topic:2235

ivÍbidem anterior.

v“Getting to yes” R.Fisher y W. Ury, luego añadido B. Patton, 1981, ISBN 0-395-63124-6

¿El fin de la coopetición?

La coopetición enseña a competir sin destruir el pastel y a cooperar sin que se coman tu parte.

“Desde hace dos meses con particular intensidad, las demandas sindicales, las pujas por dinero y la ambición política se combinan en una alquimia explosiva. En todos los casos, particularidades al margen, lo que está en juego es el poder en su expresión más cruda. El que Néstor Kirchner necesitó construir cuando asumió la presidencia hace casi ocho años, el que Moyano acumuló desde entonces y el que el oficialismo pretende retener hasta 2015.

Cuando faltan cinco meses para las elecciones, y más allá de que las encuestas le auguren una victoria contundente, Cristina Kirchner parece haber entendido cabalmente aquello de que Moyano es "piantavotos". También parece haber caído en la cuenta de que el 11 de diciembre el jefe de la CGT seguirá estando donde hoy está y que tendrá que seguir lidiando con él si gobierna la Argentina por cuatro años más. "Nadie se suicida y menos la jefa", dijo Julio Piumato pocas horas después de la última ráfaga de ira presidencial. Síntesis perfecta. Peronismo. También poder (del que se tiene y ejerce con plena consciencia) en estado puro.” (nota de Lucrecia Bullrich en La Nación:

http://www.lanacion.com.ar/1372791-cristina-y-moyano-grieta-o-precipicio)

Lo que muchos analistas olvidan es que en negociación, así como en la guerra, el poder no se tiene, sino que se ejerce, constituyendo una dinámica que acrece o decrece por instantes.

Y que este ejercicio se consigue mediante el uso de las “capacidades”, para continuar la analogía militar, o bien con distintas palabras, lo que algunos autores de negociación describen como “fuentes del poder”.

Sería hora que el periodismo intentara hacer un recuento , aún parcial, de las capacidades con que cuenta CFK y Moyano, para darse cuenta que si bien algunas son exclusivas de uno u otro de ellos, jugándole en contra a su antagonista (como el famoso tema de la inpunidad legal ya comentado en el anterior post), otras capacidades son absolutamente compartidas entre ambos.

De todo esto se concluye que, a menos que uno de los dos tenga la suficiente habilidad para tornar estas capacidades como exclusivas, tenemos coopetición para rato.

Lo que, de veras, pide Moyano

Este texto ha sido tomado del excelente artículo de Carlos Pagni aparecido en el periódico "La Nación" del 23 de abril de 2011:

Hugo Moyano es camionero. Su ecosistema es la calle. Es natural que su forma de expresión sea "reventar la 9 de julio". Pero, ¿qué quiere decir esa convocatoria del viernes que viene? Moyano pretende amedrentar a Cristina Kirchner. Como explicó a otros sindicalistas, "este gobierno sólo teme a la gente en la calle". Quizá sea cierto. El kirchnerismo es un producto del desierto. La CGT sueña reunir 300.000 personas, treinta mil más que las que habitan Santa Cruz. Es un piquete preventivo.
Ahora bien, ¿para qué presiona Moyano? Sencillo: quiere que lo terminen de incorporar al oficialismo. Poder político ya tiene. Dinero, le sobra. Aun así, algo falta.
Moyano volvió a notarlo esta semana, cuando Claudio Bonadio sobreseyó del enriquecimiento ilícito a Isidro Bounine, el secretario privado de Cristina Kirchner. El camionero no cree en las habilidades del defensor, León Arslanián. Tampoco supone que exista la independencia judicial. Pero Bonadio lo tiene al borde del procesamiento al camionero y a su esposa, y Moyano quiere que el sistema que lo rescató a Bounine lo salve a él. Es lo único que le falta para ser socio pleno del "modelo": la impunidad.

CFK y Moyano: ¿Qué acuerdo esconde esta moneda de cambio?

El acuerdo con Moyano I

Con el acuerdo de paritarias del sindicato de camioneros presentado ayer por el gobierno en la Casa Rosada, el kirchnerismo quiere mostrar más que la firma de un acuerdo salarial. Fue la primera vez, desde la muerte de Néstor Kirchner, que la presidenta se mostró abiertamente y sin pudores al lado del líder sindical. Además, dispuso que en la mesa estuvieran presentes dos de sus ministros con potencialidades electorales, Carlos Tomada y Amado Boudou. Pero hubo otro hecho destacado: nuevamente se lo presentó al titular del gremio de camioneros, como el principal referente oficial del sindicalismo argentino.

A cambio de esto Moyano aceptó perder protagonismo, mostrarse como un negociador más, desmantelando posiciones conflictivas y, lo más importante, aceptó la firma del acuerdo de aumento salarial de mucho menos que el 30%, con que la CGT amenazaba en un principio. Lo que ambas partes quieren mostrar con esto es que la alianza entre el gobierno y el líder de la CGT, está hoy, y con miras hacia octubre, intacta.
Sin embargo, a pesar de haber sido mostrado como una concesión del líder sindical, lo que algunos leyeron como una muestra de debilitamiento del mismo, el acuerdo real al que llegaron los camioneros excede bastante el 24% nominal anunciado. El mismo incluye el reconocimiento de cifras no remunerativas, un plus o premio de fin de año y la seguridad de la suba del mínimo no imponible de ganancia.

De esta manera, el incremento real que tendrán los camioneros a partir de este acuerdo llegará al 30%. Para marzo de 2012, cuando termine el acuerdo de paritarias firmado, el incremento real del salario de los choferes de camiones llevará a que el básico para el gremio sea de $9.000 de básico (sin calcular horas extras).
Con este antecedente de aumento salarial en paritarias, lo que se garantiza el gobierno nacional es que el resto de las discusiones difícilmente superen esa cifra. Al acuerdo con Camioneros le seguirá el del resto de los gremios y es sabido que este suele servir de guía para el resto de las negociaciones. Al cerrar el gobierno nacional un acuerdo por 24% con Moyano, hace muy cuesta arriba (sino imposible) que otro gremio logre un aumento superior.

En los próximos días, y siguiendo el porcentaje pactado con Moyano, comenzarán a cerrar sus paritarias: bancarios, mecánicos de terminales automotrices, autopartistas de plástico, siderúrgicos, metalúrgicos, y otras ramas industriales. En todos los casos el alza nominal rondará el 25% pero contará con una cláusula gatillo de un premio a fin de año por productividad. Todos estos gremios pasarán, al igual que Hugo Moyano ayer, por la casa de gobierno para presentar su acuerdo de aumento salarial, cercano a la pauta nominal que fijó el gobierno y avaló titular de la CGT.

Tomado de: runrunnoticias.com

El acuerdo con Moyano II

Viernes 1 de abril (La Nación on line)

Sube un 20% el mínimo no imponible de Ganancias, luego de otra reunión entre Cristina Kirchner y Hugo Moyano
Así lo anunciaron Carlos Tomada, Amado Boudou y Ricardo Echegaray desde la Casa Rosada; la CGT reclamaba cambios en el impuesto; el mínimo no imponible para los empleados casados con dos hijos es de $7998, mientras que para los trabajadores solteros es de $5782
En una semana colmada de negociaciones y anuncios, la CGT y el Gobierno acordaron este mediodía un aumento del 20% en el piso de Ganancias. Luego de que la Presidenta recibiera a Hugo Moyano, los funcionarios Carlos Tomada, Amado Boudou y Ricardo Echegaray anunciaron las modificaciones en el impuesto.

De esta manera, el mínimo no imponible para los empleados casados con dos hijos es de $7998, mientras que para los trabajadores solteros es de $5182.

Es el segundo anuncio gubernamental que motoriza la central obrera en esta semana.

 

Nota del autor del Blog: esta negociación netamente transactiva, posee un aparente valor en juego; el aumento en sí mismo. Sin embargo, todo indica que el aumento no es nada más que la moneda de cambio de una metanegociación, que afectará, de acuerdo a su cumplimiento y desarrollo en el tiempo, el mismísimo resultado de las elecciones presidenciales. ¿Cómo regulará este metacuerdo las verdaderas relaciones entre los dos protagonistas?

Si no fuera porque nos toca tan de cerca, en nuestro destino y fortuna (destino) personal, sería un lindo caso de estudio...

Inteligencia de la Información y Negociación

A menudo, los conceptos de inteligencia de la información, y sus especialidades, inteligencia estratégica e inteligencia empresarial no son bien comprendidos por el público en general, y tampoco por los potenciales usuarios de los productos de las mismas.

Menos aún es percibido el fuerte nexo existente entre la inteligencia y la negociación, dos transdisciplinas que participan a la vez de la naturaleza artística y científica que las define.

La situación global del entorno competitivo, las nuevas tecnologías y la gran cantidad de información disponible obligan a los decisores en las empresas y en los organismos públicos a gestionar los recursos de información de manera más rápida, estratégica y efectiva.

Esta situación ha dado pie a una nueva actividad en la empresa que requiere una profesionalización específica: el experto en el empleo de información para evaluar el entorno, los competidores, y la evolución tecnológica y de mercados relevante para la organización.

Estos hechos, unidos a la necesidad perentoria de aplicar una metodología sistemática y profesional en la resolución de conflictos, ha dado por resultado una estrecha relación, casi una simbiosis entre los equipos negociadores y los equipos de respaldo de los mismos, en este caso referidos a la “comunidad” de la inteligencia.

Quizás sea pertinente en este punto, antes de continuar describiendo las relaciones entre las dos actividades, revisar algunas definiciones acerca de la inteligencia:

Inteligencia: Información útil y oportuna y veraz sobre alguna situación específica. Normalmente, es producto de un proceso que comprende la recolección, evaluación, análisis, integración e interpretación de informaciones varias. Este proceso se denomina "ciclo de Inteligencia"

La inteligencia es una función primaria del Mando, cuyo propósito es proveer información útil, seguridad y apoyos no convencionales para contribuir a que se adopte y ejecute la mejor decisión, y para otorgar libertad de acción, disminuyendo los riesgos implícitos en las acciones que pueda desarrollar el adversario.

La Inteligencia constituye un proceso en sí misma, entendiendo como tal a la actividad que brinda información procesada, útil y oportuna, sobre alguna situación específica y que contribuye a optimizar, a su vez, el proceso de toma de decisiones.

Sea cual fuera la definición de Inteligencia que se tome en cuenta, y los criterios de clasificación que se seleccionen para efectuar su tipología, existe un conjunto de criterios básicos que no deben ser soslayados.

En primer lugar, siendo que la Inteligencia no existe por sí misma, sino en función de su utilidad dentro de los procesos de toma de decisiones, su producto debe ser políticamente relevante para el decisor.

Y debe serlo en un doble sentido: por un lado, en relación al tema; por otro, en relación al contenido.

En segundo término, el producto de Inteligencia debe reflejar neutralidad axiológica, buscando el mayor nivel posible de objetividad, a través de abordajes metodológicos rigurosos basados en datos fácticos, con independencia del efecto que esta postura tenga en su consumidor.

La inteligencia empresarial se puede definir como el conjunto de las acciones de búsqueda, de tratamiento, de difusión y de protección de las informaciones útiles a los diferentes actores económicos. Estos actores son concebidos como un sistema global dedicado a inspirar la estrategia de la gerencia general de la empresa, tal como para informar en forma continua e inervar sus diferentes niveles de ejecución a fin de crear una gestión ofensiva y colectiva de la información, la cual se convierte en su principal riqueza.

La inteligencia estratégica permite a la empresa un mejor conocimiento y una mejora en la comprensión de su entorno. En un sentido más amplio, IE permite buscar un control del entorno para evitar de ser víctima de unos cambios brutales e inesperados.

La Inteligencia estratégica puede definirse como aquella inteligencia que contribuye a optimizar la planificación y conducción de las operaciones, en los más altos escalones de la organización, principalmente respecto a su participación en una situación de conflicto externo. Su énfasis se orienta a determinar las capacidades y vulnerabilidades generales y particulares de un enemigo potencial.

Inteligencia y Negociación

Como queda dicho más arriba, la inteligencia no existe por sí misma, sino en función de un proceso de toma de decisiones que le de sentido y funcionalidad.

Una de los abordajes posibles de la negociación lo constituye precisamente la Teoría de la Decisión. El negociador constantemente toma decisiones durante el proceso de Resolución de Conflictos, apoyado en un flujo de información que le permite hacer coherente este proceso, y asimismo le permite ejercer mayor o menor poder dentro del conflicto.

En varias publicaciones he resaltado el hecho de que la profesionalidad de un negociador se mide por sobre todo por su capacidad de planificar, anticipar y administrar el Conflicto.

Es por ello que las negociaciones más serias y profesionales llevan un sello distintivo: la dedicación y la importancia que se le otorga al momento previo , en el cual se tratará de indagar acerca de los intereses propios y ajenos, las extralternativas , estrategias, operaciones tácticas y en general la construcción de un marco de referencia, que incluya antecedentes de tratos anteriores, equipos negociadores, perfiles de las personas intervinientes, etc.

Es allí donde, de acuerdo al valor puesto en juego en el Conflicto, aparece la conveniencia de contar con un equipo de respaldo del equipo negociador.

Negociación de deuda soberana: Stakeholders y Club de París

Las autoridades del Ministerio de Economía confían en cerrar antes de mediados del corriente mes la conciliación de la deuda con el Club de París, debido a que las discusiones técnicas en torno al monto total de la deuda ya se encuentran en su tramo final.

Si todo va sobre rieles, no pasaría de "mediados de febrero del 2011" el tiempo en que la Argentina presentará al Club de París una propuesta concreta, dijeron a Télam fuentes cercanas a la negociación.

Los contactos se iniciaron formalmente con la visita de la delegación argentina que encabezó el ministro de Economía, Amado Boudou, en diciembre pasado, luego que la entidad diera el visto bueno al reclamo formulado por el Gobierno de excluir al FMI de la negociación.

En este contexto, la cartera económica mantiene la meta de terminar de renegociar la deuda "al finalizar el primer semestre" del año.

En el Gobierno aspiran a lograr el mayor de los plazos posibles para la reestructuración, lo que será el aspecto prioritario de la negociación, en comparación con la tasa y el monto final a reestructurar, según manifestaron. La deuda con estas premisas podría rondar los USD $7,300 millones.

Lo curioso de estas negociaciones, de las cuales se podría pensar que en ellas solamente cuentan razones de arquitectura financiera, es la cantidad de partes interesadas, grupos de presión e intereses no financieros involucradas en la misma. He aquí algunos:

Stakeholders y deuda

El viernes 7 del corriente se lee en americaeconomica.com:

Los fondos estadounidenses han ofrecido su apoyo a la presidenta de Argentina, Cristina Fernández, quien este año quiere negociar la deuda que mantiene con el Club de París. Su Gobierno espera llegar a un acuerdo con los países acreedores, y a pesar de que el ‘lobby’ agroalimentario estadounidense presiona para frustrar los planes de la mandataria del país austral, los expertos prevén un futuro esperanzador para la deuda de Argentina en el 2011.

Interés de los Fondos:

Algunos fondos estadounidenses, como Gramercy y Nomura Securities, han apostado por que la rentabilidad de los bonos de deuda argentinos se disparen como consecuencia de las negociaciones con el Club de París y del saldo de las deudas de Argentina con sus acreedores. Obviamente ellos son tenedores de bonos comprados a precio de remate.

Es más, dichos fondos han puesto de manifiesto que durante el 2010 los bonos denominados en dólares de Argentina se dispararon un 35,8%, y de esta manera han mostrado un comportamiento mucho mejor que el de resto de títulos de deuda de los países emergentes.

Interés del lobby agroalimentario no argentino:

Amado Boudou, ministro de economía de la Argentina, se reunió durante la segunda semana de septiembre con los responsables del Club de París para estudiar la forma, el plazo y la cantidad a la que la Argentina debería hacer frente, siguiendo instrucciones de su presidente.

La misma semana en la que se mantuvo dicha reunión, un lobby agroalimentario estadounidense comenzó a ejercer presión para que EEUU no aceptara las dos condiciones que pedía el gobierno de Argentina. La primera se refería al plazo con el que contaría Cristina Fernández para hacer frente a la deuda. Argentina pedía seis años, mientras que el Club de París no parece dispuesto a aceptar un plazo superior a dieciocho meses. Sin embargo, en el ‘American Task Force Argentina’ (ATFA) se muestran reacios incluso a este plazo. Además, tampoco quieren que el Fondo Monetario Internacional (FMI) no esté presente en dicha negociación, tal y como quiere Argentina y ha aceptado el selecto Club.

Es interesante visitar la página de ATFA , sumamente agresiva, a pesar de haber quitado algunos videos que todavía se pueden ver en youtube (haga click aquí).

El Grupo de Tareas Estadounidense para Argentina (ATFA, por sus siglas en inglés) es una alianza de individuos y organizaciones unidos para lograr un acuerdo "justo y equitativo" del incumplimiento de pago y la reestructuración de la deuda soberana del gobierno argentino.

El ATFA se formó en respuesta a las preocupaciones por el manejo imprudente de la deuda soberana por parte de Argentina. El Grupo de Tareas trabaja con legisladores, los medios, acreedores y otras partes interesadas en Estados Unidos, Argentina, Europa, Asia y Latinoamérica. En particular, el Grupo de Tareas informa al público y aumenta la toma de conciencia sobre los peligros asociados con la incapacidad del gobierno argentino de hacerse cargo de su incumplimiento de pago conforme a normas internacionales.

El objetivo final del ATFA es reforzar la estabilidad de los mercados de crédito globales; trabajar para conseguir un resultado adecuado para los acreedores restantes; asegurar la integridad de la ley estadounidense y fortalecer las relaciones bilaterales cruciales entre Estados Unidos y Argentina.

Otros Stakeholders:

La crisis internacional ha promovido los pedidos de las casas matrices europeas con actividades industriales o de servicios en la Argentina, que presionan a sus gobiernos para cerrar un acuerdo con la mira puesta en una disminución en el costo del crédito, todo lo cual juega a favor de la Argentina.

También los japoneses se encuentran entre los más interesados en conseguir financiamiento blando de sus casas matrices y agencias de crédito, y prevén inversiones en sectores de los más diversos, como en energía eólica, un sector que espera para desarrollarse fuertemente en el país austral.

Conclusión:

Queda claro que antes que la necesaria ingeniería financiera requerida para llegar a un acuerdo con el Club de París, es necesario ser muy preciso respecto de los intereses de aquellos que no se van a sentar a la mesa, pero que son parte de la negociación.

A ese nivel, la negociación siempre se torna una cuestión política, donde intereses y partes aparentemente neutras para el gran público, acechan a la espera.

¿Será consciente de todo esto el señor Amado Boudou? Capitalizará los intereses ocultos y neutralizará los opuestos como los de ATFA? O simplemente, como buen soldado de CFK, se limitará a cumplir instrucciones?

Post Scriptum:
Recomiendo la lectura del excelente artículo de Néstor Scibona en el siguiente vínculo de LNOl:  Un Club con requisitos complicados Domingo 9 de enero de 2011