Me honra con su amistad el Dr. Steven P.
Cohen, quien en la segunda mitad del año 2014 tuvo
no solo la gentileza de enviarme un ejemplar de su último libro para mi
conocimiento, sino que además me ha solicitado le haga llegar mis comentarios
del mismo.
La obra, subtitulada “Cómo argumentar tus opiniones,
defender tu punto de vista y triunfar en cualquier situación”, está
construida sobre la base de las preguntas efectuadas al Dr. Cohen a través de
su sitio de Internet por personas de todas partes del mundo, durante un período
prolongado de tiempo.
Con paciencia y minuciosidad, el autor las
ha ido contestando en un todo coherente, que una vez recopilado y a los fines
de hacer más fácil su lectura, los ha dividido en nueve capítulos y un epílogo,
este último que se constituye en un broche de oro conceptual.
Académicamente hablando, a primera vista,
esta obra pareciera inscribirse como una más
de las tantas que aparecen anualmente sobre negociación. Nada más alejado de la
verdad.
Para un lector crítico, ni bien comienza la
lectura, se hace evidente que el mismo texto escrito, puede admitir diversos
abordajes, según la posición relativa del diálogo, la cultura de cada
interlocutor, si existe coherencia metodológica en las respuestas consignadas,
y por última hipótesis, cuáles hubieran sido las respuestas, de aplicarse otro
método de Resolución de Conflictos que no fuera el ganar-ganar.
Comencemos entonces a desgranar algunas
consideraciones e interrogantes acerca de estos temas.
1.
La posición relativa en el
diálogo.
El Dr. Cohen es
un prestigioso catedrático en la Resolución de Conflictos, que reside
actualmente en Nueva Inglaterra y posee una conocida posición tomada acerca de
cómo negociar con ventaja aplicando el método cooperativo. Sin embargo, las
personas que le han ido formulando sus preguntas,
tienen un diverso nivel de conocimientos sobre el tema, edades e idiomas
diferentes; en fin, culturas diversas. La primera duda que surge de la
consideración del contexto será clave para toda lectura posterior de la obra:
¿la naturaleza de los conflictos es universal, a pesar de las diferencias
culturales? Familia, negocios, vecinos, compra-ventas, son algunos de los temas
que desfilan a través de tantísimas consultas e inquietudes consignadas a lo
largo de cada capítulo.
El texto parece
sugerir que, a pesar de las diferencias culturales, los problemas humanos son
universales. Esto tiene una importante consecuencia: a problemas universales, método y respuestas universales.
¡Albricias! Esto abre camino a la ciencia y desmitifica a la negociación como
un mero arte. Obsérvese que digo mero arte, porque para una actividad
como la negociación, ubicarla en el terreno del arte es, en la actualidad,
menospreciarla y condenarla al terreno borroso donde la certeza queda descartada,
donde la cadena de-medios-a-fin (como gustaba decir el lógico Rudolf Carnap 1)
no se puede discernir, donde la lógica positiva no existe.
Por supuesto, no
tiene este juicio asertivo nada que ver con la definición de arte que planteaba
Santo Tomás de Aquino, ni tampoco con la lógica bien llamada Aristotélica
Tomista, hoy considerada por algunos como extinta, pero que goza de buena salud
en el mundo de la Filosofía. Para los clásicos, el arte consistía en la “recta
razón en las cosas que se producen”.
2.
La cultura
Desde luego, el
Dr. Cohen no ignora la importancia del hecho cultural en la negociación, antes
bien, la supone. Con muy buen sentido, se afirma que aún en una misma comunidad
puede haber diversidad cultural, pero que esto no resta eficacia al método
ganar-ganar.
En verdad, resulta
admirable la coherencia metodológica con que el escritor afronta cada uno de
los conflictos y les da respuesta. Para las personas que conocemos a fondo el
método cooperativo, resulta realmente notable cómo, a través de la lectura de
cada solución, se puede ir -como en un rompecabezas gigante- armando nuevamente
toda la estructura lógica del método desarrollado principalmente en la Escuela
de Leyes de la Universidad de Harvard.
Entre los múltiples méritos atribuibles al autor, constituye quizás
el mayor la reconstrucción en la práctica de este hermoso edificio académico,
que trasluce cada una de sus indicaciones, sin fisuras ni defectos.
El método
cooperativo, resulta importante apuntar aquí, presupone una ruta metodológica
precisa; trabaja separando a las personas del problema, que es como decir:
trato lo emocional y subjetivo de las personas, pero debo llevar al sujeto a
pensar racionalmente, pues justamente es la razón la que percibe qué es mejor para
que ambas partes ganen cooperando.
¿Pero qué sucede
en aquellas culturas donde una emoción primigenia puede cristalizar en un
aparentemente frío razonamiento? Por ejemplo, la venganza. La venganza
parte del dolor y de la emoción. Hasta puede ser un deseo que se inserte en una
visión subjetiva de la realidad. Sin embargo, puede cristalizar en objetivos
racionales y en comportamientos altamente racionales. La idea fuerza de no olvidar
ni perdonar jamás, que es patrimonio de muchas escalas de valores sociales,
puede derivar en conductas totalmente
racionales, pero que no resultan precisamente cooperativas con la otra parte en
disputa.
Nuevamente,
Carnap contestaría que en las cadenas de juicios de-medios-a-fin, forzosamente
existe un inicio sin justificación, el cual externamente constituye un primer
juicio que se toma como verdadero. Esto suena bastante bien para una lógica
positivista, pero aclaro que yo rotundamente me adscribo a una lógica Aristotélica-Tomista.
Esto equivale a decir que aquellos juicios iniciales del razonamiento deben
partir de ciencias de nivel superior a los juicios que se están enunciando, o
encontrar su justificación aún en reglas morales, como podría considerarse en
el ejemplo anterior: “no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a ti”,
o “amarás a tu prójimo como a ti mismo”
3.
Las respuestas de otros métodos
El autor se
encarga suficientemente en el inicio de su obra de exponer las características
del método ganar-perder, así como sus consecuencias. Sin embargo, se da por
descontado que sólo existen dos alternativas; competencia o cooperación.
No se encuentra
ninguna referencia a la coopetición,
método al cual varios académicos argentinos tenemos en cuenta habitualmente (este
neologismo ha sido sin duda tomado prestado de otra ciencia que ha acuñado el
término).
Es justo advertir
al lector que la Argentina, donde resido, es un país tan atípico que de él se
podría decir que siempre se destaca por ir a contramano del mundo, y de lo que
se podría esperar habitualmente de una Nación con riqueza intelectual y
material. Pero la Argentina es una tierra de paradojas constantes.
Es quizás por eso
que el método para resolver conflictos más utilizado en la Argentina sea, justamente,
la coopetición 2.
¿En qué consiste coopetir? A continuación, sólo expondré
mi interpretación de esta metodología, ya que cada colega la compone con
diversas variantes.
Coopetir significa, ante
todo, asumir que las relaciones conflictivas se desarrollan simultáneamente en
dos planos: el estratégico primero, y luego en el plano táctico.
Coopetir es en
realidad negociar en forma multiplano: se puede tener un acuerdo de cooperación
con la otra parte a nivel estratégico, pues se necesitan mutuamente, pero a
nivel táctico se puede llevar adelante una operación de tipo ganar-perder, con
diversos objetivos: marcar espacio; hacer conocer a la otra parte que las capacidades
disponibles para ejercer poder existen verdaderamente, etc.
Algunos de mis
colegas prefieren decir de la negociación coopetitiva, que la misma resulta
cooperativa en la etapa de reclamación y de creación de valor, mientras que en
la etapa de distribución del valor, es fuertemente competitiva, es decir aplica
un comportamiento ganar-perder.
4.
En conclusión
Para aquellos que
han seguido estas disquisiciones, ya habrán comprendido que según la presente
reseña, esta magnífica obra constituye un disparador de preguntas, y que
plantea constantemente interesantes cuestiones, algunas con respuestas, otras
sin respuesta aún. El mayor elogio que puedo hacer sobre el tremendo aporte
intelectual que provee el Dr. Cohen es el siguiente: el texto produce algo
insólito en un libro diseñado bajo la forma de preguntas y respuestas: hace pensar, y
fuertemente.
Lo recomiendo
calurosamente a todos aquellos académicos, prácticos profesionales y amateurs
de la negociación.
Notas
bibliográficas:
Steven P. Cohen, El
Negociador Práctico, 2014, Aguilar, México D.F. ISBN 978-607-11-3181-2
1.
Rudolf
Carnap, Internet Encyclopedia of Philosophy, on line: http://www.iep.utm.edu/carnap/
2.
Definición de coopetición, Financial
Times Lexicon, on line: http://lexicon.ft.com/Term?term=co_opetition
