La improvisación argentina

La improvisación en la resolución de conflictos

Como lo expresara en un artículo anterior, adonde anticipara los 7 pecados capitales del negociador argentino, el primer de ellos es la improvisación

Los argentinos tenemos una expresión para denominar esta conducta: “lo atamos con alambre”.

Muchas veces tenemos la impresión de que todo en nuestro país se encuentra en ese estado: arreglado sobre la marcha y en forma provisoria.

Sin embargo, sería necesario distinguir entre aquellos arreglos efectuados “con alambre” en razón de que no se dispone de lo necesario y adecuado para ello, y aquellos otros realizados porque ya se ha hecho una costumbre de lo provisorio o de la improvisación.

Esto último demuestra una conducta que podemos denominar reactiva, pues la misma obedece a una pereza intrínseca de quien la ejerce, cuando no a una ignorancia que nada puede vencer, pues surge del convencimiento de ser capaz de hacer frente a cualquier contingencia que se presente, sin preparación previa, por el sólo hecho de ser él (o ella) quien es.

La conducta reactiva, por oposición a la proactiva, constituye la antítesis de la conducta de un negociador profesional.

A mayor profesionalidad del negociador, mayor preparación previa.

Proactividad es un término acuñado por Victor Frankl, un neurólogo y psiquiatra austriaco en su libro Man's Search for Meaning (El hombre en busca de sentido, 1946).

Años después el término se popularizaría gracias al best-seller “Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva” del autor Stephen R. Covey.

Proactividad es una actitud en la que el sujeto asume el pleno control de su conducta vital de modo activo, lo que implica la toma de la iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer la libertad de elección sobre las circunstancias de la vida.

Complementando estos conceptos, se tornan de suma utilidad aquellas actividades extraídas de la propia Administración de Conflictos.

Ella supone algunas funciones básicas mencionadas por uno de los padres de la Administración moderna, Henri Fayol:

Planeamiento, Coordinación, Ejecución y Control.

A su vez, estas funciones necesitan de un ejercicio de preparación basado en operaciones que comienzan desde el momento previo a toda negociación:

1.

Antes que todo: ¿Mi relación con la(s) otra (s) parte(s): es duradera o fugaz? De esta inocente pregunta debe surgir la determinación de una estrategia a seguir, y también las operaciones tácticas que la acompañen. No importa si la relación con la otra parte es de mi agrado o no. Lo que verdaderamente importa es si realmente deberé mantener esa relación en el tiempo. Bien dice el destacado autor de negociación Roger Fisher: “no hay relaciones buenas o malas, sino relaciones que funcionan y relaciones que no funcionan”.

2.

La construcción de un Marco de Referencia. El MR me permitirá tomar decisiones sabiendo adónde realmente estoy parado. La construcción de un MR comienza por la colecta de información, su clasificación y la realización de la inteligencia de la misma, es decir encontrar los nexos lógicos entre piezas separadas de información. La construcción de un excelente MR es lo que me permite tomar buenas decisiones en el plano estratégico y táctico, es decir, en el corto, mediano y largo plazo.

3.

La determinación de mis intereses prioritarios y la detección, en la medida de lo posible, de los intereses de las otras partes. Esto me permitirá confeccionar una tabla de concesiones, es decir un listado de aquellas cosas que estoy dispuesto a conceder sabiendo que al otro le interesa obtenerlas, pero que de mi parte “no me duele demasiado el bolsillo” concederlas.

4.

Por último, el idear “un plan B”, lo que equivale a contestar una pregunta clave:

¿qué haré si no llego a un acuerdo? Paradójicamente, cuanto más fácilmente pueda levantarme de una mesa de negociación, mayor poder podré ejercer en la misma.

Como se puede apreciar recorriendo esta sencilla lista, ser proactivo en un conflicto comienza por el análisis y el planeamiento. Aplique el lector estos conceptos a la realidad cotidiana, y podrá echar una ojeada a la Argentina real.

La proactividad también deberá ser expresada y reforzada mediante la coherencia entre lo planeado y lo ejecutado. La corrección de aquellas conductas que resulten erróneas, por último, vendrán de la mano del control, último eslabón de una cadena que se retro-alimenta a sí misma.

La construcción de la previsibilidad

Aquellos que son coherentes entre lo planeado y lo ejecutado, resultan ser naciones, gobiernos, gerencias, e individuos a quienes les cabe el adjetivo de previsibles.

¿Significará una debilidad el hecho de que una nación sea previsible? ¿Resulta débil un gobierno o, lo que es lo mismo, un gerente previsible?

Todo lo contrario. Las naciones más desarrolladas del planeta, y las más poderosas, son las más previsibles, pues tienen fijadas sus estrategias a un largo plazo.

Ellas tienen planes, metas, objetivos. En otras palabras, saben muy bien qué quieren ser en el contexto de las naciones, y qué no quieren ser.

La Argentina, nuestra Argentina, es considerada en el concierto internacional, como una nación imprevisible, poco segura, errática, cuando no hasta caprichosa.

Nos duela o no, esta imagen de país ha sido reforzada por sucesivos gobiernos, y también, porqué no, por empresarios corto placistas, ambiciosos del negocio de hoy e ignorantes en su renuncia de un futuro de prosperidad seria y continuada.

En la era “K”, la conducta reactiva ha sido llevada a alturas nunca vistas. Dando vuelta el argumento lógico anterior, se descubrirá que el gobierno de Cristina Kirchner es por ese motivo el más débil de todos, pues nada es planeado de antemano, ni tampoco sigue una idea rectora, a menos que se considere como tal la determinación de derribar las instituciones que dieron forma a nuestro estilo de vida: Iglesia, Fuerzas Armadas, Universidad, Intelectuales Independientes, Familia y preservación de la Vida, Educación y Salud para todos los ciudadanos, Trabajo esforzado, Tierra arada.

El rey desnudo

Es por ello que no hace falta más que leer algunos periódicos del mundo para advertir esta debilidad: la Argentina ni siquiera debería figurar en el G20, se “atrevieron” a publicar influyentes medios.

De hecho, en la “foto de familia” de todos los mandatarios, casi no aparecimos, por supuesto, por una imprevisible demora.

Claro, para algunos, las declaraciones de los medios no serán nada más que otra prueba de la “conspiración” que siempre existió contra nuestro país, y que ahora se hace más rigurosa con el modelo “K”.

Resulta una paradoja que la imagen interna del gobierno “K” sea para muchos argentinos, una imagen fuerte y no débil.

Esta confusión es muy frecuente en las negociaciones, cuando uno es parte y no observador o facilitador.

Cuanto más cerca se esté del conflicto, más difícil se tornará objetivizar el mismo. Quizás por ese motivo, William Ury, uno de los más destacados negociadores de la Universidad de Harvard, recomienda “subirse al balcón”, y contemplar desde esa altura al conflicto y sus actores, percibiendo con serenidad y sentido común lo que acontece y cuáles son los reales intereses de cada uno.

Un balcón que por cierto, en la metáfora, no se asemeja en nada al histórico de Evita o al de Perón.

El Don del Diálogo

Deseos para el 2009

El diálogo, del griego (diá, a través) y (logos), palabra, es una modalidad del discurso oral y escrito en la que se comunican entre sí dos o más personas con el objeto de intercambiar información.

Existe otra definición más restringida de “diálogo”, en la cual su propósito se establece como la búsqueda de la verdad por parte de los interlocutores.

Hoy la palabra «diálogo» se ha puesto de moda, y se la emplea para designar los más diversos tipos de conversación, aunque no siempre aparezcan suficientemente en ella los criterios de apertura, atención a las ideas del interlocutor y disposición a modificar los propios puntos de vista. Sin embargo, estos criterios deberían presidir todas las conversaciones.

Un buen diálogo debería cumplir al menos los siguientes requisitos:

l Respetar al que habla.

l Hablar en tono adecuado.

l No hablar todos a la vez.

l Saber escuchar antes de responder.

l Pensar en lo que dicen los demás.

l Admitir las opiniones de los demás.

l No fingir que se escucha pero en realidad estar pensando en cómo rebatir al interlocutor.

Es por eso que un buen dialogante no sólo se expresa bien, sino que ejerce el arte de la escuchatoria o escucha activa.[1]

El gran enemigo del diálogo y de toda búsqueda abierta es la «voluntad de poder». Tendencia al poder y diálogo se excluyen mutuamente: esto no significa incondicionalmente una negativa radical frente a todo poder, sino más bien el requerimiento de que todo poder y autoridad tengan estructura dialogante.

Cuando uno contempla nuestra realidad como Nación, y escucha los reiterados llamados al diálogo realizados por diversos estamentos de la sociedad, no puede menos que preguntarse: ¿Qué sucede en la Argentina? ¿Es que nos hemos vuelto sordos repentinamente?

La realidad es muy otra: cuando los políticos llaman al diálogo (suponiendo su sinceridad), no dicen lo mismo que los hombres de campo, la Iglesia Católica, los empresarios o los profesionales de la Filosofía ni tampoco los de la Negociación.

Todos utilizan la misma palabra en sentidos diferentes, y de allí los equívocos.

Veamos algunos ejemplos:

l Políticos: el diálogo para ellos es más un sinónimo de persuasión que de intercambio de ideas o búsqueda de la verdad.

l Los hombres de campo: el diálogo con las autoridades significa para ellos que quienes mandan comprendan que el campo se muere. Punto.

l La Iglesia Católica: cuando reclama mayor diálogo con los legisladores y el gobierno, como por ejemplo en el tema de la despenalización de la droga, “diálogo” significa iluminar las realidades temporales con la luz de la Revelación, lo cual estaría muy bien si el gobierno al menos fuera cristiano. De otro modo, reclamar un diálogo con la dirigencia actual puede ser para algunos prelados “intelectuales” muy evangélico, pero totalmente inútil en la práctica.

l Cuando la Iglesia convoca a los líderes de otras comunidades religiosas, a realizar un “diálogo ecuménico o interreligioso”, no está implicando la búsqueda de la Verdad.[2] Simplemente, con muy buena voluntad, están conociéndose teológicamente en forma mutua y buscando coincidencias entre cada fe.

l Los marxistas: para el marxista ortodoxo, el diálogo se transforma en dialéctica. El carácter de lucha y oposición de contrarios es, para el materialismo dialéctico, según Engels, universal. Sin embargo para los seguidores de Antonio Gramsci, más sutil y destructivo que el marxista ortodoxo, el diálogo es un instrumento de penetración y transformación de paradigmas desde adentro[3].

Luego de estos ejemplos, llegamos así al diálogo que caracteriza a la Negociación como transdisciplina.

1. El diálogo de los negociadores no busca la verdad. Dentro del Dominio de lo psicológico o Relacional, busca comprender cómo percibe la realidad el otro, cuáles son las emociones que esta realidad le suscita, cuáles son sus prejuicios y valores, y cómo se comunica con los demás. Parte de la base de que cada ser humano es único e irrepetible, pero que todos somos iguales en dignidad.

2. Desde el Dominio de lo Racional o del costo-beneficio, el diálogo negociador busca descubrir intereses para satisfacerlos en forma mutua. Busca que todos ganen en la satisfacción de los mismos, pues se preocupa por preservar la relación con la otra parte en el mediano o largo plazo.

3. Se puede decir que el diálogo negociador encuentra y explicita puntos de vista diferentes, para acercar posiciones y llegar a un acuerdo[4].

4. El diálogo negociador no implica el valor justicia, tan sólo equidad en el trato.

Como negociador profesional, es mi deseo para el año 2009 que la sociedad encuentre en este tipo de diálogo, a disposición y alcance de todos los ciudadanos, una herramienta para solucionar los conflictos que nos aquejan y de este modo, contribuir al engrandecimiento de la Patria, sin tener que recurrir -una vez más- a la violencia.

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[1] “El libro de las habilidades de comunicación: Cómo mejorar la comunicación personal” Capítulo 7

Carlos J Van-der Hofstadt Román, Ediciones Díaz de Santos, 2005

ISBN 8479786906, 9788479786908

[2] Para Santo Tomás, en la Summa Teologicae “creer es un acto del entendimiento que asiente a la verdad divina por imperio de la voluntad movida por Dios mediante la gracia” Es decir, por definición, la fe es de naturaleza irracional e indemostrable; una gracia de Dios.

[3] El significado gramsciano de la dialéctica "real" se hace más claro en relación con el concepto de revolución pasiva. Esta es en una primera aproximación: "transformismo", o sea "la absorción gradual […] de los elementos activos surgidos de los grupos aliados e incluso de los adversarios" (T 5:387 C)

[4] Acordar. Diccionario de la Real Academia Española, DRAE: Determinar o resolver de común acuerdo (Del lat. *accordāre, de cor, cordis, corazón).

Autoridad, Poder y Negociación

¿Es posible negociar frente al autoritarismo?

• La conducción de la cosa pública, hoy

Si hay algo que caracteriza al gobierno central en la era Kirchner es el autoritarismo con que se toman las decisiones, actitud que muchas veces es reproducida a distintos niveles subordinados de la administración.

Esta forma de gobierno, que Mariano Grondona, en su artículo dominical del matutino “La Nación” del día 2 de noviembre califica como el tercero acaecido históricamente en la Argentina, no da espacio para el diálogo ni para la formación de consenso.

En efecto, la vieja división filosófica entre Autoridad y Poder, sigue vigente:
La auctoritas romana no es la simple condición del poder de mando, sino que se relaciona con la capacidad de hacerse respetar, y con el reconocimiento de ello por parte de los otros. Mientras que la potestas o poder se asocia a un ejercicio que se impone, a la fuerza o por el mando.
Si bien la primera la confiere el cuerpo social y conlleva un reconocimiento, un consenso, la segunda tiene un carácter claramente impositivo.
La autoridad emana de una naturaleza o condición propia, como por ejemplo la autoridad moral. El poder se relaciona con la fuerza y la imposición que los otros sufren en virtud de un orden jerárquico establecido.
Se trata de dos conceptos distintos sobre el poder que dan lugar a dos concepciones diferentes sobre la conducción de la República, y también dos modelos relacionales diferentes.
La primera está más relacionada con las habilidades propias, con el liderazgo y con la capacidad de crear entornos favorables.
Diálogo frente a orden. Comunicación frente a imposición. Crear consenso en lugar de imponer en base a una jerarquía. Convencer frente a vencer. Comunidad frente a fuerza.

• La ausencia real del diálogo entre los diversos estamentos sociales


El optar simplemente por el ejercicio del poder, supone la supresión del diálogo genuino.
Precisamente, la condición del negociador supone obligatoriamente el diálogo, que necesita de una natural predisposición por realizar un ejercicio continuo de empatía (o para hablar en criollo, de ponerse en los zapatos del otro). El diálogo verdadero nace de la aceptación de que la otra parte vinculada en un conflicto percibe la realidad, la misma realidad, desde otro punto de vista, y que es posible lograr una zona de encuentro entre ambas perspectivas.
El mero ejercicio del poder que excluya definitivamente los mecanismos de consenso, también excluye de la solución de los conflictos toda genuina negociación entre los diversos estamentos sociales.
La única negociación compatible con este esquema de poder sobre la cosa pública, es una burda imitación de lo que en negociación profesional pudiera llamarse negociación transaccional, sustentada solamente en un sistema de prebendas y privilegios basados usualmente en lo económico.
No es el célebre “do ut des”; literalmente “doy para que des”, (para indicar que la esperanza de la reciprocidad es el móvil interesado de una acción), lo que marca la dosis de transactividad que ejerce el modelo Kirchner, sino la imposibilidad de solucionar mediante la disuasión o la amenaza los conflictos que a menudo el mismo modelo crea en su devenir diario.
Los americanos del norte conocen bien este concepto, aunque los universitarios, políticos cultos y “lobistas” prefieren otra locución latina para designarlo: “quid pro quo”.
No faltará algún lector que, debido a los anteriores párrafos, desearía recordarme que, según el artículo 22 de nuestra Constitución: “el pueblo no delibera ni gobierna sino a través de sus representantes”. A esto apunta precisamente el modelo vigente, en cuanto a su legitimidad institucional.
Según esta idea, la legitimidad de las acciones de gobierno están amparadas por el voto popular, y no es necesario consensuar nada, pues el pueblo ya se pronunció.
La verdad es que cualquier gobierno, posteriormente a las elecciones, debe ir consensuando sus acciones y negociando con cada estamento del tejido social de la Nación. Ignorar esto, es equivalente a esgrimir un argumento similar al de las viejas monarquías absolutistas: el poder le fue dado al rey cuando fue ungido como tal, y lo ejerce por derecho divino.
Sustituyendo a Dios por el pueblo, el argumento es el mismo. Desgraciadamente, se ignora que cualquier gobernante debe cumplir su labor atado a dos principios fundamentales: el respeto por el Derecho Natural, el cual no es posible vulnerar sin consecuencias gravísimas para el orden social, y el consenso del pueblo, por añadidura. Se sigue de este segundo término, que cualquier gobernante, de cualquier sistema, deba ser a la vez un buen negociador. Un negociador profesional.
¡Qué pocos negociadores profesionales existen en el ámbito político! Al no haber una Escuela de Gobierno seria, tampoco existe una formación en tal sentido.

• Los siete pecados capitales del negociador argentino

En julio del 2004, escribí un pequeño artículo para la revista Apertura, que se tituló: “Los siete pecados capitales del negociador argentino”.

Ya que en columnas posteriores espero volver sobre el tema, considero oportuno cerrar estas reflexiones consignando los que a mi juicio, son los mayores errores (“pecados”) que comete a diario el negociador intuitivo inmerso en nuestra cultura argentina, ya sea un empresario, un gobernante o un vendedor que vive de sus comisiones de venta.
Aplique el lector el cuadro que transcribo a continuación, y obtendrá una descripción precisa de muchos de los que hoy toman decisiones trascendentales a nivel privado o público en nuestro país:

1. Improvisación: “se tiende a creer que todo se puede atar con alambre”

2. Emotividad: Guiar sus decisiones por las vías emocionales e intuitivas del proceso, en vez de buscar la racionalidad por el análisis, utilizando el criterio del costo beneficio a mediano y largo plazo.

3. Amateurismo: No comprender que la negociación es un hábito que se puede aprender y perfeccionar con la ayuda de un profesional.

4. Acuerdo: Desentenderse del acuerdo y de su cumplimiento posterior una vez estrechada la mano de su contrincante.

5. Información: Otorgar el mismo nivel de credibilidad a todas sus fuentes de información, u obsesionarse con la misma.

6. Individualismo: Enviar una sola persona a negociar, cuando lo ideal es formar un equipo con funciones específicas, sin improvisar.

7. Subestimación: Pensar que la otra parte no toma en cuenta ninguno de los puntos anteriores, y que por el contrario, por el solo hecho de ser argentino, uno está a la altura de los mejores negociadores del mundo.

Para Alberto

Querido amigo,
gracias por tus palabras y tu recuerdo.
No sé si habrás tenido oportunidad de leer toda la nota que me publicaron en "La Gaceta"; el vínculo está en el título del post, pero evidentemente en una entrevista como la que me efectuaron, no hay tiempo ni espacio material para ahondar acerca del tema.
Coincido con muchas de las cosas que me dices, en especial en cuanto que es un tema que excede simplemente la cuestión: retenciones sí o no.
Sigamos comunicados, se que tienes skype en tu casa, no dudes en llamarme alguna vez.
¡Tus comentarios en este blog son bienvenidos!
Mientras tanto te envío un cordial saludo,
Karlos Irigaray

PS: no tengo tu dirección de email

El Conflicto agro-gobierno en la Argentina

Muchos me han preguntado acerca de las negociaciones entre el agro y el gobierno en la Argentina.
A ellos respondo que nunca existió -hasta ahora- una negociación propiamente dicha. La nota del vínculo quizás ayude a reflexionar sobre un fenómeno inusual: en un país agroexportador, con una coyuntura externa más que favorable, el gobierno mata la "gallina de los huevos de oro" mientras que sus vecinos; Brasil, Chile y Uruguay consolidan su rol de exportadores de alimentos.

Halcones y Palomas en la Negociación

Los seres humanos gustamos de manejarnos con antinomias verbales: pobres-ricos; activos-pasivos; jóvenes-viejos.

A menudo las usamos como una forma acortada de describir situaciones que pueden tornarse muy complejas; también frecuentemente las utilizamos como un cliché que se populariza y pasa del campo de una ciencia en particular al campo del habla vulgar.

También puede suceder que el concepto sea “empotrado” (embedded); que describa y suponga una situación en un campo determinado de la ciencia, dentro de su lenguaje general, pero pase a otra ciencia por analogía, y su uso se generalice.

Esto es exactamente lo que ha sucedido con el concepto antinómico halcón – paloma: no solamente ha pasado de un campo científico a otro, sino que también su uso se ha generalizado merced a los medios masivos de comunicación, que lo usan en forma indiscriminada.

Recomenzando

Estimados amigos del Blog:
durante el año 2007 he sufrido algunos problemas que cambiaron radicalmente algunos aspectos de mi vida, y no me permitieron comunicarme con ustedes a través de esta bitácora.
Ahora quiero recomenzar a hacerlo, volcando ideas y nuevas experiencias acerca de la negociación.
Pronto estarán disponibles algunos artículos para que los compartamos, y eventualmente, puedan opinar acerca de ellos de tal modo que podamos enriquecernos mutuamente.
Los espero en poco tiempo. Gracias a quienes de vez en cuando se han dado una vuelta por aquí, esperando encontrar algo nuevo y no lo hallaron. Gracias a aquellos que nuevamente decidan visitarme.
Los estaré esperando.