Autoridad, Poder y Negociación

¿Es posible negociar frente al autoritarismo?

• La conducción de la cosa pública, hoy

Si hay algo que caracteriza al gobierno central en la era Kirchner es el autoritarismo con que se toman las decisiones, actitud que muchas veces es reproducida a distintos niveles subordinados de la administración.

Esta forma de gobierno, que Mariano Grondona, en su artículo dominical del matutino “La Nación” del día 2 de noviembre califica como el tercero acaecido históricamente en la Argentina, no da espacio para el diálogo ni para la formación de consenso.

En efecto, la vieja división filosófica entre Autoridad y Poder, sigue vigente:
La auctoritas romana no es la simple condición del poder de mando, sino que se relaciona con la capacidad de hacerse respetar, y con el reconocimiento de ello por parte de los otros. Mientras que la potestas o poder se asocia a un ejercicio que se impone, a la fuerza o por el mando.
Si bien la primera la confiere el cuerpo social y conlleva un reconocimiento, un consenso, la segunda tiene un carácter claramente impositivo.
La autoridad emana de una naturaleza o condición propia, como por ejemplo la autoridad moral. El poder se relaciona con la fuerza y la imposición que los otros sufren en virtud de un orden jerárquico establecido.
Se trata de dos conceptos distintos sobre el poder que dan lugar a dos concepciones diferentes sobre la conducción de la República, y también dos modelos relacionales diferentes.
La primera está más relacionada con las habilidades propias, con el liderazgo y con la capacidad de crear entornos favorables.
Diálogo frente a orden. Comunicación frente a imposición. Crear consenso en lugar de imponer en base a una jerarquía. Convencer frente a vencer. Comunidad frente a fuerza.

• La ausencia real del diálogo entre los diversos estamentos sociales


El optar simplemente por el ejercicio del poder, supone la supresión del diálogo genuino.
Precisamente, la condición del negociador supone obligatoriamente el diálogo, que necesita de una natural predisposición por realizar un ejercicio continuo de empatía (o para hablar en criollo, de ponerse en los zapatos del otro). El diálogo verdadero nace de la aceptación de que la otra parte vinculada en un conflicto percibe la realidad, la misma realidad, desde otro punto de vista, y que es posible lograr una zona de encuentro entre ambas perspectivas.
El mero ejercicio del poder que excluya definitivamente los mecanismos de consenso, también excluye de la solución de los conflictos toda genuina negociación entre los diversos estamentos sociales.
La única negociación compatible con este esquema de poder sobre la cosa pública, es una burda imitación de lo que en negociación profesional pudiera llamarse negociación transaccional, sustentada solamente en un sistema de prebendas y privilegios basados usualmente en lo económico.
No es el célebre “do ut des”; literalmente “doy para que des”, (para indicar que la esperanza de la reciprocidad es el móvil interesado de una acción), lo que marca la dosis de transactividad que ejerce el modelo Kirchner, sino la imposibilidad de solucionar mediante la disuasión o la amenaza los conflictos que a menudo el mismo modelo crea en su devenir diario.
Los americanos del norte conocen bien este concepto, aunque los universitarios, políticos cultos y “lobistas” prefieren otra locución latina para designarlo: “quid pro quo”.
No faltará algún lector que, debido a los anteriores párrafos, desearía recordarme que, según el artículo 22 de nuestra Constitución: “el pueblo no delibera ni gobierna sino a través de sus representantes”. A esto apunta precisamente el modelo vigente, en cuanto a su legitimidad institucional.
Según esta idea, la legitimidad de las acciones de gobierno están amparadas por el voto popular, y no es necesario consensuar nada, pues el pueblo ya se pronunció.
La verdad es que cualquier gobierno, posteriormente a las elecciones, debe ir consensuando sus acciones y negociando con cada estamento del tejido social de la Nación. Ignorar esto, es equivalente a esgrimir un argumento similar al de las viejas monarquías absolutistas: el poder le fue dado al rey cuando fue ungido como tal, y lo ejerce por derecho divino.
Sustituyendo a Dios por el pueblo, el argumento es el mismo. Desgraciadamente, se ignora que cualquier gobernante debe cumplir su labor atado a dos principios fundamentales: el respeto por el Derecho Natural, el cual no es posible vulnerar sin consecuencias gravísimas para el orden social, y el consenso del pueblo, por añadidura. Se sigue de este segundo término, que cualquier gobernante, de cualquier sistema, deba ser a la vez un buen negociador. Un negociador profesional.
¡Qué pocos negociadores profesionales existen en el ámbito político! Al no haber una Escuela de Gobierno seria, tampoco existe una formación en tal sentido.

• Los siete pecados capitales del negociador argentino

En julio del 2004, escribí un pequeño artículo para la revista Apertura, que se tituló: “Los siete pecados capitales del negociador argentino”.

Ya que en columnas posteriores espero volver sobre el tema, considero oportuno cerrar estas reflexiones consignando los que a mi juicio, son los mayores errores (“pecados”) que comete a diario el negociador intuitivo inmerso en nuestra cultura argentina, ya sea un empresario, un gobernante o un vendedor que vive de sus comisiones de venta.
Aplique el lector el cuadro que transcribo a continuación, y obtendrá una descripción precisa de muchos de los que hoy toman decisiones trascendentales a nivel privado o público en nuestro país:

1. Improvisación: “se tiende a creer que todo se puede atar con alambre”

2. Emotividad: Guiar sus decisiones por las vías emocionales e intuitivas del proceso, en vez de buscar la racionalidad por el análisis, utilizando el criterio del costo beneficio a mediano y largo plazo.

3. Amateurismo: No comprender que la negociación es un hábito que se puede aprender y perfeccionar con la ayuda de un profesional.

4. Acuerdo: Desentenderse del acuerdo y de su cumplimiento posterior una vez estrechada la mano de su contrincante.

5. Información: Otorgar el mismo nivel de credibilidad a todas sus fuentes de información, u obsesionarse con la misma.

6. Individualismo: Enviar una sola persona a negociar, cuando lo ideal es formar un equipo con funciones específicas, sin improvisar.

7. Subestimación: Pensar que la otra parte no toma en cuenta ninguno de los puntos anteriores, y que por el contrario, por el solo hecho de ser argentino, uno está a la altura de los mejores negociadores del mundo.

Para Alberto

Querido amigo,
gracias por tus palabras y tu recuerdo.
No sé si habrás tenido oportunidad de leer toda la nota que me publicaron en "La Gaceta"; el vínculo está en el título del post, pero evidentemente en una entrevista como la que me efectuaron, no hay tiempo ni espacio material para ahondar acerca del tema.
Coincido con muchas de las cosas que me dices, en especial en cuanto que es un tema que excede simplemente la cuestión: retenciones sí o no.
Sigamos comunicados, se que tienes skype en tu casa, no dudes en llamarme alguna vez.
¡Tus comentarios en este blog son bienvenidos!
Mientras tanto te envío un cordial saludo,
Karlos Irigaray

PS: no tengo tu dirección de email

El Conflicto agro-gobierno en la Argentina

Muchos me han preguntado acerca de las negociaciones entre el agro y el gobierno en la Argentina.
A ellos respondo que nunca existió -hasta ahora- una negociación propiamente dicha. La nota del vínculo quizás ayude a reflexionar sobre un fenómeno inusual: en un país agroexportador, con una coyuntura externa más que favorable, el gobierno mata la "gallina de los huevos de oro" mientras que sus vecinos; Brasil, Chile y Uruguay consolidan su rol de exportadores de alimentos.

Halcones y Palomas en la Negociación

Los seres humanos gustamos de manejarnos con antinomias verbales: pobres-ricos; activos-pasivos; jóvenes-viejos.

A menudo las usamos como una forma acortada de describir situaciones que pueden tornarse muy complejas; también frecuentemente las utilizamos como un cliché que se populariza y pasa del campo de una ciencia en particular al campo del habla vulgar.

También puede suceder que el concepto sea “empotrado” (embedded); que describa y suponga una situación en un campo determinado de la ciencia, dentro de su lenguaje general, pero pase a otra ciencia por analogía, y su uso se generalice.

Esto es exactamente lo que ha sucedido con el concepto antinómico halcón – paloma: no solamente ha pasado de un campo científico a otro, sino que también su uso se ha generalizado merced a los medios masivos de comunicación, que lo usan en forma indiscriminada.

Recomenzando

Estimados amigos del Blog:
durante el año 2007 he sufrido algunos problemas que cambiaron radicalmente algunos aspectos de mi vida, y no me permitieron comunicarme con ustedes a través de esta bitácora.
Ahora quiero recomenzar a hacerlo, volcando ideas y nuevas experiencias acerca de la negociación.
Pronto estarán disponibles algunos artículos para que los compartamos, y eventualmente, puedan opinar acerca de ellos de tal modo que podamos enriquecernos mutuamente.
Los espero en poco tiempo. Gracias a quienes de vez en cuando se han dado una vuelta por aquí, esperando encontrar algo nuevo y no lo hallaron. Gracias a aquellos que nuevamente decidan visitarme.
Los estaré esperando.