jueves, 10 de septiembre de 2015

La cuestión moral en la Negociación



Un largo camino se ha recorrido desde que otrora fuera frecuente escuchar la frase: “business are business”. Afortunadamente hoy -aunque no por una cuestión de principios, sino de conveniencia- es usual que todas las Escuelas de Negocios tengan al menos una cátedra en donde se enseña Ética.

No sucede lo mismo con la transdisciplina que llamamos Negociación. Existen pocas Escuelas enteramente dedicadas a la Negociación, y muchas de ellas carecen de una cátedra de Ética. Por otra parte, quizás como un resabio de los tiempos en que la negociación era vista como una analogía de la guerra, son pocos los autores que se han dedicado a abordar este tema en forma amplia. 

Existen abordajes parciales, algunos realistas, otros demasiado irreales, generalmente acotados a un capítulo dentro de un libro dedicado a la Negociación. Un ejemplo de ello es el libro “Fundamentos de Negociación”[1]

Se registran otros intentos de carácter didáctico sobre el tema: por ejemplo la presentación (apoyada en los contenidos del citado libro), en línea[2].

Ante este panorama, cabe preguntarse primeramente:

¿Es posible una conducta moral en la Negociación?

No es el objetivo de este artículo definir la naturaleza de la conducta moral. Baste con decir que muchos autores dan como cierta la equivalencia entre las palabras “ética” y “moral”, cuando la primera es un estudio sistemático sobre el hecho moral.

Por otra parte, gran cantidad de autores consultados identifican lo moral con las conductas consideradas correctas por la mayoría. Esto, por supuesto, no es más que un juicio positivista, similar a estos otros que asimilan lo moral a aquello que está permitido por la ley positiva o es considerado como bueno por ella.

Algunos negociadores aún desestiman esta posición, pues parten de la nociva idea de que la verdad no existe; que somos nosotros por medio de nuestro discurso los que creamos nuestra propia realidad, y por lo tanto, lo único que se puede predicar de la conducta de una persona es si la misma es coherente o incoherente respecto a su propia visión de la realidad. Desde luego que en este extremo del pensamiento desaparece el sentido mismo de lo moral.

En las antípodas de estas posiciones, reivindico la posibilidad del hombre de aproximarse a la verdad en forma científica, por medio de teorías que gradualmente demuestren ser más y mejor explicativas de la realidad de las cosas; y por otra parte, también reivindico la idea de que existe un Orden Natural, del cual se sigue un Derecho Natural, cuya vigencia se encuentra por sobre el Derecho Positivo.

Sin entrar en demasiadas sutilezas, y volviendo al tema de este artículo, es necesario apuntar aquí que un negociador se deberá enfrentar en el campo de lo moral con diversas actitudes y modos de negociar que responden a una variedad de posturas, que combinadas, complican mucho la posibilidad de dar una respuesta sencilla a la pregunta planteada anteriormente.

En lo personal, la moral de cada negociador proviene de un sistema de valores aprendido y encarnado en su accionar diario. Sus adversarios u otros jugadores, tendrán los propios. Cada uno de estos sistemas de valores dependen de factores culturales: raza o etnia, lengua, religión, sólo por nombrar algunos condicionantes primarios, que se dan en unas coordenadas espacio temporales determinadas.
Por otra parte, ya que Dios creó al Hombre a Su imagen, lo dotó de libertad moral: cada uno de los jugadores en una negociación podrán o no respetar sus propias convicciones morales durante el juego.

Así las cosas, pareciera tarea harto difícil llevar a la práctica una negociación moral. Para contestar la pregunta formulada en el subtítulo, deberemos entonces circunscribir la esfera de lo moral a cada jugador en particular.

No emita juicios de valor durante la negociación.

Esta aseveración proviene del clásico de la negociación cooperativa “Getting to yes”[3] el cual sabiamente acota que en la medida en que usted u otro jugador diga, por ejemplo: “esto es mentira” o “usted está ocultando cosas”, lo único que conseguirá será aumentar el tamaño del conflicto.

Lo correcto sería tratar de correrse de los juicios de valor a los juicios de hecho, en donde sí se pueden demostrar realidades con certeza, agregando un cortés “quizás usted se haya equivocado al afirmar tal cosa, pues si examinamos esta planilla, los números parecen afirmar que…”

No emitimos juicios de valor sino proposiciones fácticas, apoyadas en hechos. Pero entonces cabe preguntarse:

¿Si la frase del subtítulo es cierta, cómo podemos negociar y ser morales al mismo tiempo?

No debemos olvidar que la negociación es un proceso, que como tal, comienza en el momento previo a la misma, o como algunos la llaman “fase de preparación”.

Es allí cuando en primer lugar construyo un Marco de Referencia para mi negociación. Este Marco, incluye una decisión moral que afectará el resto del proceso.

Aún la decisión de jugar un juego cooperativo o uno adversarial conlleva una decisión moral.

Supongamos un caso extremo: usted sabe que el otro jugador en la negociación que está preparando es un “coimero”, es decir que tiende a solucionar sus conflictos ofreciendo dinero ilícito a cambio de favores, o bien espera que usted se lo ofrezca a cambio de otorgarle un contrato en exclusiva.

Es obvio que si su propio código moral excluye la “mordida” o “coima”, deberá prepararse de antemano respecto a cuál será su comportamiento durante la negociación, para dejar de lado esa modalidad.

También deberá decidir –si no es posible dejarla de lado- si continuará usted con el juego o tomará su extralternativa (lo que en el libro mencionado se llama BATNA).

Estas decisiones morales son determinantes en el momento previo o de preparación, pero continúan en las otras fases o momentos del proceso: apertura; medio juego; final; seguimiento.

No es mi objetivo en estas líneas ser autorreferencial; simplemente deseo aclarar que los momentos de la negociación mencionados, así como la terminología que utilizo son en todo coherentes con toda la bibliografía producida anteriormente por mí, y que es fácilmente asequible en Internet, ya que ha sido reproducida innumerables veces con o sin permiso del autor.

En conclusión

A la pregunta de si es posible una conducta moral durante la negociación, es necesario responder que sí lo es, con las salvedades apuntadas más arriba.

Todo acto humano, en cuanto que en el mismo intervienen la inteligencia, la voluntad y la libertad, poseen una dimensión moral, a la que no puede sustraerse la negociación ni como arte ni como ciencia.

Por otra parte, es necesario aclarar también para una Teoría de los actos humanos, que los mismos no se realizan en forma aislada: de la misma manera en que uno va hilando un discurso con juicios que son antecedentes o consecuentes, existe entre los actos humanos una unidad moral, que los transforman en antecedentes y consecuentes uno del otro.

De todo esto se sigue que la responsabilidad moral de un negociador no permanece aislada en cada acto que realiza cada jugador, sino que por el contrario, ella está presente en todo el proceso, para cada uno de los jugadores.

En una negociación determinada, cada jugador puede estar al control de los actos y hechos que produce, y además puede aceptar o rechazar los actos de los otros jugadores o aún, optar por abandonar el juego, es decir, no negociar y tomar su propia extralternativa.

No neguemos más, entonces, que la negociación y la moral corren juntas, y no por carriles separados; paralelas que no se tocan ni en un hipotético infinito, como las vías del ferrocarril.

Karlos Irigaray


[1] Fundamentos de Negociación Lewicki et al ISBN:9786071507532 Editorial: Mcgraw-Hill Publishing Co. 2012 México D.F. México 5ª ed.
[3] Getting to Yes: Negotiating an agreement without giving in. Roger Fisher, William Ury. Editor Random House, 2012. ISBN 1448136091, 9781448136094, 240 páginas

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