Abordajes
insuficientes
Debido
a que la negociación como cuerpo de saber resulta una
transdisciplina, es decir un
conocimiento nuevo, fruto del diálogo y los aportes de diversas
ciencias, cada abordaje a la misma que se realice desde la
perspectiva de una ciencia en particular resultará en una actividad
rica, pero a ojos vista insuficiente para explicar su realidad
particular y propia, y mucho menos para desarrollar una metodología
y una praxis consistente y exitosa para resolver conflictos.
De
esa manera, el abordaje de la resolución de conflictos que realiza,
por ejemplo la matemática, excluye a priori todo aquello de la
negociación que tenga que ver con las emociones o con los valores,
por citar dos áreas sensibles de las muchas que deben tenerse en
cuenta.
De
modo similar, los abordajes realizados desde la psicología, o desde
la llamada “ontología del lenguaje” y desde muchas otras
disciplinas, excluyen el lado racional de la negociación.
Los
negociadores de profesión, sabemos que toda actividad de resolución
de conflictos se desarrolla simultáneamente en dos Dominios: el
racional y el sentiente. Algunos tratan a este último Dominio, que
abarca fundamentalmente la percepción, la comunicación, las
emociones y los valores, de “humano” ¡Como si un ser humano no
se caracterizara por su racionalidad!
En
los últimos años, se ha dado preferencia -en el estudio de la
negociación- en forma casi exhaustiva a este último Dominio,
llegando al extremo de ignorar totalmente el Dominio racional.
Examinando publicaciones académicas, resulta evidente que la mayoría
de las investigaciones y artículos fruto de las mismas versan sobre
por ejemplo: “cómo descubrir las emociones durante una
negociación”, o tópicos parecidos.
Los
medios han contribuido a este fenómeno, bajando del nivel académico
al correspondiente al saber popular, apoyados en series televisivas
como “Lie to me”, escrita en base a las investigaciones del Dr.
Paul Ekman sobre el rostro humano y las micro expresiones.
Todo
esto ha determinado que no solamente algunos investigadores y
negociadores tengan un conocimiento sesgado de la resolución de
conflictos, muchas veces incluyendo metodologías “llave” para
negociar mejor, como la PNL, el Coaching Ontológico y muchas otras,
sino que -más grave aún- el empresario, el hombre de negocios, el
político y todos los demás usuarios de esta transdisciplina, en
búsqueda de una metodología para negociar mejor acaban con una
visón insuficiente y como consecuencia, con una mala praxis.
Es
preciso señalar aquí que si bien ambos Dominios revisten igual
importancia, y un buen negociador debe señorear sobre ambos Dominios
en forma simultánea, un profesional de la negociación conoce bien
el viejo principio enunciado en el libro “Getting
to yes”: es imposible negociar sin un mínimo de racionalidad
de todas las partes.
Es
por ello que el buen negociador, apoyado (por ejemplo) en la
comunicación, debe ir llevando a su interlocutor a ser lo más
racional posible.
No
debe pensarse, sin embargo, que ser racional consiste en obtener un
comportamiento de “autómata que negocia”. Nada más alejado de
la realidad.
El
parámetro adecuado para introducir al comportamiento racional en
toda negociación son los intereses de las partes.
La
detección temprana de los intereses propios y ajenos, y luego su
comprobación por las acciones realizadas por las partes, y su
correspondiente explicitación, brindarán un marco conceptual y
ubicuo que posibilitará ese mínimo de racionalidad antes aludido.
Finalizando
este post, es útil realizar un parangón entre la negociación y una
relación amorosa. No es aquella persona quien dice “te amaré toda
mi vida” a la que (racionalmente) es preciso creer, sino a aquella
que a través de la vida lo demuestra con acciones coherentes.
“Conmigo
hará grandes negocios” puede ser una hermosa expresión de deseos,
pero luego habrá que ver que hechos y qué acciones produce quien
esto ha dicho. Desgraciadamente, en la mayoría de los casos las
acciones revelan otros intereses más concretos: “contigo YO haré
un gran negocio”.
2 comentarios:
Gracias Karlos por el artículo. Me gustó el análisis que hiciste y coincido con gran parte de lo expuesto.
Agregaría otros parámetros del comportamiento racional: En primer lugar la preparación. Cualquier negociador sabe que es clave y, aunque es cierto que muchas veces no se le da la relevancia que se merece, también es cierto que muchas personas que en su día a día tienen que negociar, cómo por ejemplo los Compradores, tienen generalmente mucho Poder por causa de su constante preparación y planificación de las reuniones. Por otro lado agregaría algo que se encuentra en mayor medida en las negociaciones económicas y financieras, y no tanto en las negociaciones públicas o sociales. Me refiero al MAAN, que muchas veces se establece como señal de alarma en base a un número previamente calculado, sea un rentabilidad mínima a obtener, un precio, etc.
En cualquier caso, coincido en que no hay que dejar de lado ninguna de las dos dimensiones.
Como siempre Karlos, disfruto mucho de tus post, a la vez que me resultan muy estimulantes ya que desafían algunos de mis paradigmas, y me llevan a pensar y re- plantear.
Y al leer este último post, pensaba que quizá, lo que que sucede en el mundo de las ciencias sociales, es que hace ya unos 50 o 60 años se viene poniendo en crisis esa división en dos dominios a la que te referís, es decir lo "racional" y lo "emocional".
Al menos desde la ontología del lenguaje, nos vemos a nosotros, los seres humanos, como una coherencia de coporalidad, emociones y lenguaje, esta último dominio tributario del concepto descarteano de lo racional.
Me preguntaba entonces si alguno de los nuevos abordajes sobre la negociación, mas que incompletos por no incorporar el lado "racional" de la misma, están siendo mirados desde un nuevo punto de vista.
Te dejo mi cordial abrazo de colega, alumno y amigo.
JP
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