Negociación
contemporánea:
El
coaching ontológico es tóxico
Las
toxinas (para la biología), son sustancias venenosas producidas por
organismos vivos.
Utilizando
el témino en forma analógica, este post pretende ser el prólogo a
un manifiesto acerca de la
toxicidad de esta corriente
que afecta por igual a
los procesos de negociación, y a
los negociadores.
Es
verdad que el coaching se ha puesto tan “de moda”, que haría
falta un libro entero para refutar cada uno de los errores en que
incurre y practica.
Sin
embargo, dado que este escrito
se publica en un blog sobre negociación, se optará por consignar
-de lo general a lo particular- algunas cuestiones principales que
invalidan los fundamentos de dicha práctica, para terminar
ofreciendo algunos ejemplos de negociación imposibles de solucionar
por medio del coaching ontológico.
Cuestiones
generales
Fundamentos del coaching ontológico:
El
mismo se asienta sobre un trípode de teorías llamadas
respectivamente: Teoría del
Observador, la Biología del Conocimiento y la Ontología del
Lenguaje.
La teoría del Observador
Hoy la nueva perspectiva es ver al observador
como elemento integrante de lo que observa, y que el conocimiento es,
en cada circunstancia, una actividad autorreferencial. Esto implica
que, el conocimiento refleja las estructuras del propio organismo que
está conociendo, antes que la estructura de la realidad externa o en
sí misma.
Diferentes
teorías; como el constructivismo radical, la sinergética,
la autopoiesisi,
la auto referencialidad -todas las cuales trabajan con la noción
de
auto organización-
apoyan esta hipótesis. De estas teorías se infiere,
precisamente,
que es en el dominio de las explicaciones, en el que surgen
los
conflictos acerca de las consideraciones sobre la realidad y
la verdad, o mejor
dicho, sobre las realidades y las pretendidas
verdades. Las explicaciones se
mantienen en el contexto de la
praxis de vivir del observador y se constituyen
también en
definiciones, que nada más son reflexiones del observador
formuladas
a través del lenguaje, ya que los seres humanos acontecemos
en el
lenguaje. En este sentido, como señala
Humberto Maturana, la realidad no es
una experiencia, sino un
argumento dentro de la explicación (Maturana, 1996).
De lo que se
desprende que: las diferentes realidades vividas por cada uno de
los
observadores dependen de la línea explicativa -la expresión de
la
coherencia operacional humana dentro del lenguaje- que
adoptemos.
La
Biología del Conocimiento
Apoyado
en otros autores y epistemólogos relativistas, y desde la fenomenología de la percepción como
fenómeno biológico, Maturana abre un espacio de reflexiones sobre el lenguaje,
sobre el conocimiento, sobre lo social. Es decir, establece relaciones, nexos
entre lo biológico y lo social a través del conocimiento y el lenguaje. No debe
olvidarse que su formación básica proviene del campo de la biología.
Como punto de partida plantea, por un lado,
una reflexión epistemológica que se pregunta ¿cómo es que conocemos los seres
humanos?, y sobre la validez de este conocer; y por otro lado, constituye un
espacio de reflexión biológica que tiene que ver con el preguntarse por nuestro
operar como seres vivos. Y así concluye:
En la objetividad entre paréntesis, no
hay verdad absoluta ni verdad relativa, sino muchas verdades diferentes en
muchos dominios distintos. Cada dominio explicativo es un dominio de objetos
constituidos como explicaciones de la experiencia. En este camino explicativo
hay muchos dominios distintos de realidad como distintos dominios
explicativos de la experiencia. Cada dominio de realidad está constituido como
un dominio de coherencias operacionales de la experiencia del observador. La
noción de realidad en dicho camino es entonces una proposición explicativa.
De este modo, depende de nosotros el
aceptar o no una reformulación de la experiencia; es decir, una explicación.
Ninguna proposición explicativa es una explicación en sí. La explicación la
constituye la aceptación del observador según un criterio de aceptación que él
pone en su escuchar. En síntesis, la validez de las explicaciones que aceptamos
se configuran en nuestra aceptación, y no de manera independiente de
ella.ii
La Ontología del Lenguaje
Proviene
de
una tesis desarrollada por Fernando Flores y recogida por Rafael
Echeverría en su libro Ontología
del lenguaje,
que trata de explicar al ser humano como un ser intrínsecamente
lingüístico. Está basado fundamentalmente en trabajos previos
desarrollados por pensadores como Fernando Flores, Humberto Maturana,
Francisco Varela, Friedrich Nietzsche, Martin Heidegger, Martin
Buber, Ludwig Wittgenstein, y
otros.
Entre otras cosas, postula que:
- El
lenguaje es generativo
El lenguaje no sólo nos permite hablar "sobre"
las cosas: hace que ellas sucedan. Por lo tanto, el lenguaje es
acción, es generativo: crea realidades. El filósofo norteamericano
John Searle sostuvo que, sin importar el idioma que hablemos, siempre
ejecutamos el mismo número restringido de actos lingüísticos: los
seres humanos, al hablar, hacemos declaraciones, afirmaciones,
promesas, pedidos, ofertas. Estas acciones son universales. No sólo
actuamos de acuerdo con cómo somos, también somos según actuamos.
La acción genera ser. Uno deviene de acuerdo con lo que hace.
- Los seres
humanos se crean a sí mismos en el lenguaje y a través de él.
Al decir lo que decimos, al decirlo de un modo y
no de otro, o no diciendo cosa alguna, abrimos o cerramos
posibilidades para nosotros mismos y, muchas veces, para otros.
Cuando hablamos modelamos el futuro. A partir de lo que dijimos o se
nos dijo, a partir de lo que callamos, a partir de lo que escuchamos
o no escuchamos de otros, nuestra realidad futura se moldea en un
sentido o en otro. Pero además de intervenir en la creación de
futuro, los seres humanos modelamos nuestra identidad y la del mundo
que vivimos a través del lenguaje.
Conclusión General:
El
trípode de teorías antes mencionadas contienen elementos comunes
tomados del campo de la Epistemología o Teoría del Conocimiento, y
de la Ontología como parte importante de la Filosofía.
Paradógicamente,
no toman a la Ontología como la ciencia que estudia “al
ser en cuanto ser”, sino
que para ellos todo conocimiento es relativo y autoreferencial, y
por lo tanto el ser es un devenir, un suceder.
El
ser humano termina siendo un constructo de sí mismo (el
Diccionario de la RAE define
por constructo:
Categoría descriptiva bipolar con
la que cada individuo organiza datos y experiencias de su mundo).
Estas
declaraciones se estrellan en
primer lugar contra
el sentido común, puesto que al decir que no es posible acceder a la
realidad en cuanto tal, ellos
están
realizando un juicio universal y apodíctico
(según
el Diccionario de la RAE: Incondicionalmente
cierto, necesariamente válido), incurriendo
de esta manera en flagrante contradicción (De
tal evidencia que no necesita pruebas)
En
segundo lugar, el golpazo se lo dan contra la misma noción de
conocimiento científico. En efecto, este no postula ser dueño de
una verdad absoluta, sino que encadena juicios en un intento de
formular hipótesis descriptivas de la realidad, cuya existencia
resulta independiente de un observador concreto.
Es
por eso que el conocimiento científico es descriptivo, provisorio y
crítico. Cada vez que alguien formula una teoría que explica mejor
la realidad, y su prueba empírica da mejores resultados, la anterior
es desechada.
En
verdad, el
ser humano constantemente está construyendo teorías que explican
una realidad que existe “per
se”, a
la cual se acercan
más o menos. Frecuentemente se
desecha
una teoría cuando se
comprueba
que otra explica mejor la realidad.
El
ser humano, así como está hecho para la Vida, también está hecho
para conocer la Verdad
de las cosas, y en eso se refleja la gloria de su Creador, del cual
es imagen.
Por
ende, la primera conclusión acerca del coaching ontológico es la
siguiente:
Atención:
la
filosofía sobre la cual se apoya el coaching ontológico es errónea.
Coaching
ontológico y Negociación
Corresponde
abordar ahora la vinculación concreta que se pretende realizar entre
el llamado coaching y la negociación, como una de las mejores formas
de resolver conflictos en forma pacífica.
El
punto de partida, la raíz del pensamiento que merece tan dura
crítica en este post, es la noción misma de conflicto por parte del
coaching ontológico.
Esta
visión está magistralmente explicitada
por el colega J.P.Rico, quien expresa:
...Proponemos,
como punto de partida, que el (conflicto) existe en la coherencia de
determinado observador, que observa (valga aquí la redundancia), una
trama de hechos e inferencias, como conflictiva. El conflicto habita
en el observador....Digo entonces que el conflicto es un relato
(juicio) que hace determinado observador, ante el entramado de
relatos (juicios y hechos) que hacen a su (realidad). De ello que,
como diremos más adelante, la materia prima de las negociaciones no
son los conflictos, sino los relatos (juicios y hechos) que habitan
en las partes que negocian.iii
Entonces, si para mi
propuesta no es el “conflicto” la causa (fuente y fin) de la
negociación, ¿de qué están hechas entonces nuestras
negociaciones?. Desde esta mirada, sostengo entonces que la materia
prima de toda negociación son los juicios y hechos que habitan en
las partes, ya sea que estén en sus columnas derechas (lo que
dicen), o en sus columnas izquierdas (lo que piensan y no dicen).
Y
juntamente con R. Echeverría, sostenemos la emergencia de un nuevo
tipo de competencia en el camino del ser humano hacia sus logros, y
que no son otras que las conocidas Competencias Conversacionales. El
desafío del negociador de hoy, sostengo, se centra en el desarrollo
de sus competencias conversacionales a la hora de gestionar la
materia prima de las negociaciones: los juicios y los hechos. Y del
desarrollo y entrenamiento de estas competencias se trata la
propuesta de la Negociación Ontológica.
Resta encontrar una
respuesta acerca del para qué negociamos. Si no lo hacemos, como
propone la otra mirada, para resolver conflictos, ¿de que nos sirve
entonces negociar?. Propongo que las personas negociamos para que
ciertas cosas sucedan. Propongo dejar de ver la finalidad de la
negociación por la negativa (aquello que queremos evitar o
arreglar), y que nos centremos en aquello que, en definitiva,
buscamos lograr o generar cuando negociamos.iv
La
segunda conclusión acerca del coaching ontológico y la negociación
es:
Atención: se afirma que
la negociación es principalmente una competencia conversacional.
Se
le niega a
la negociación,
a priori, el status adquirido luego de una larga y probada
trayectoria: la de constituirse en una transdisciplina, que recoge
resultados, teorías y metodologías de ciencias duras y blandas,
entre ellas el análisis matemático, la lógica, la filosofía, la
teoría de la decisión, la antropología, el derecho, la historia,
la sociología, la psicología, la administración de organizaciones,
la comunicación, la
semántica,
la imagología y tantas otras.
Si
el conflicto no existiera más que en el interior de las personas,
toda negociación sería completamente irracional y afectiva,
dependiendo de la percepción de la realidad de cada parte. Su
resultado sería siempre completamente incierto y aleatorio, sin
poder arribar a acuerdos por medio de un proceso fundado en una
metodología.
Es
cierto que aún Fisher & Ury afirman la existencia de un
conflicto dentro de las personasv,
pero
a continuación declaran: “no es posible negociar sin un mínimo de
racionalidad” Para ello proponen la utilización de criterios o
patrones objetivos, pues
en verdad están especulando
con la misma noción que utilizan los demás
negociadores contemporáneos, esto es, que el conflicto existe en la
realidad, y
resulta
externo
a las personas (no debe olvidarse que las personas de existencia
ideal, las organizaciones, también experimentan conflictos, pero
sólo pueden resolverlos a través de personas físicas), además del
conflicto subjetivo tal cual lo ve cada parte o jugador del
conflicto.
Es
por ello que fundado
en la opinión de tantos brillantes pensadores y autores de
negociación, reafirmo una vez más que la negociación es un proceso
cuyo propósito es resolver un conflicto por medio de la satisfacción
de los intereses de las partes, y que dicho proceso transcurre
simultáneamente en dos Dominios: El
Dominio racional o del criterio del costo-beneficio, y el Dominio
psicológico, donde juega un papel importantísimo la dupla
percepción -comunicación.
Un
ejemplo de conflicto y realidad objetiva
Existe
una empresa terminal automotriz, cuyo departamento de compras trata
habitualmente con diversos proveedores, muchos de los cuales caen
bajo el denominador común de autopartistas.
Por
la política de compras de la Terminal, muchas de las negociaciones
entre la misma y los autopartistas puede ser denominada a
repetición, ya que las mismas tienen
lugar cada vez que hay que reponer un stock de materia prima o
productos elaborados que depende del punto de pedido de
cada stock del almacén físico y del software que lo controla.
Uno
de estos autopartistas en especial, ha celebrado un contrato de
suministros que especifica rubros como:
cantidades a entregar a la terminal,
especificaciones técnicas acerca de la calidad del producto, y un
compromiso de poder acompañar la producción de la Terminal en el
caso de que el número de unidades automotrices fabricadas sea mayor.
Hasta
ahora no ha habido ningún problema grave en cuanto a los requisitos
mencionados, que fueron siempre cumplidos,
pero de pronto, dada la particular
situación económica por la que atraviesa el país, la Terminal
decide aumentar
su producción sustancialmente, y solicita al proveedor una cuota
mayor del producto que fabrica.
Cabe
destacar que el producto fabricado por el autopartista tiene
especificaciones técnicas muy precisas, con un standard de calidad
bastante exigente.
El
proveedor siempre entregó los pedidos en tiempo y forma -hasta
ahora- entrando las piezas al proceso productivo de la Terminal por
el standard establecido.
Resulta
que en la última entrega, un cierto porcentaje -no despreciable- de
la mercadería entregada, debió entrar en el proceso principal por
desvío del standard.
Es
que en realidad, el proveedor está trabajando al límite de su
capacidad, y si bien ha previsto la compra de más maquinaria y la
consecuente instalación de un nuevo turno de trabajo, esto tardará
varios meses en concretarse.
Mientras
tanto, él pretende que el contrato se elastice en mérito a su
anterior cumplimiento y a la inversión que está realizando.
Él
no puede perder este contrato de suministro y la Terminal no quiere
entrar por desvío las piezas que le entregan.
He
aquí un conflicto real, descripto en forma objetiva.
Por
supuesto que el mismo puede tener una lectura subjetiva; por ejemplo
el autopartista puede pensar
que la Terminal “le debe” estos meses de tolerancia debido a su
fiel cumplimiento y al esfuerzo económico financiero que está
realizando.
Pero
esto puede chocar con una directiva sólida y bien fundada de la
Terminal: es política impuesta por la Casa matriz no hacer entrar al
proceso productivo piezas por desvío, y subjetivamente o no, pueden
argumentar que esa es la razón por la cual celebraron el contrato
con ese autopartista y no con otro, que quizás ofertaba precios más
bajos pero no les otorgaba la seguridad de entrega requerida.
La
pregunta del millón es ¿cómo se resuelve este conflicto meramente
con competencias conversacionales?. Queda a la vista que en un caso
sencillo como el expuesto, sin embargo, deben conjugarse diversos
factores provenientes de ambos Dominios, y debe instrumentarse un
proceso fundado en una metodología que incluye el descubrimiento de
los intereses, la confección de un listado de concesiones, y
contestar entre otras cosas, ¿qué haré si no llego a un acuerdo?
La
negociación puede tomar algunas técnicas -no contenidos
filosóficos- del coaching ontológico, pero resulta ser una
transdisciplina en sí misma, cuya teoría no es tan ardua de
aprender como su práctica misma, ya que esta última depende de la
formación de un hábito desarrollado y aplicado en forma
profesional, con el objetivo de resolver conflictos.
iAutopoiesis:
neologismo propuesto en 1971
por los biólogos chilenos Humberto Maturana y Francisco Varela para
designar la organización de los sistemas vivos. Una descripción
breve sería decir que la autopoiesis es la condición de existencia
de los seres vivos en la continua producción de sí mismos.
ii“Para
pensar y reflexionar desde la Biología del Conocimiento”.
Conferencia H. Maturana:
www.inserta.cl/extras/articulos/descarga_docs/otros/ot_007.doc
iiiJuan
Pablo Rico: “
Hacia una mirada ontológica de la negociación”
http://decoaching.ning.com/group/coachingnegociacion/forum/topics/2214040:Topic:2235
v“Getting
to yes” R.Fisher y W. Ury,
luego añadido B. Patton, 1981, ISBN 0-395-63124-6
