El coaching ontológico como toxina

Negociación contemporánea:

El coaching ontológico es tóxico

Las toxinas (para la biología), son sustancias venenosas producidas por organismos vivos.

Utilizando el témino en forma analógica, este post pretende ser el prólogo a un manifiesto acerca de la toxicidad de esta corriente que afecta por igual a los procesos de negociación, y a los negociadores.

Es verdad que el coaching se ha puesto tan “de moda”, que haría falta un libro entero para refutar cada uno de los errores en que incurre y practica.

Sin embargo, dado que este escrito se publica en un blog sobre negociación, se optará por consignar -de lo general a lo particular- algunas cuestiones principales que invalidan los fundamentos de dicha práctica, para terminar ofreciendo algunos ejemplos de negociación imposibles de solucionar por medio del coaching ontológico.

Cuestiones generales

Fundamentos del coaching ontológico:

El mismo se asienta sobre un trípode de teorías llamadas respectivamente: Teoría del Observador, la Biología del Conocimiento y la Ontología del Lenguaje.

1. La teoría del Observador

Hoy la nueva perspectiva es ver al observador como elemento integrante de lo que observa, y que el conocimiento es, en cada circunstancia, una actividad autorreferencial. Esto implica que, el conocimiento refleja las estructuras del propio organismo que está conociendo, antes que la estructura de la realidad externa o en sí misma.

Diferentes teorías; como el constructivismo radical, la sinergética, la autopoiesisⁱ, la auto referencialidad -todas las cuales trabajan con la noción de
auto organización- apoyan esta hipótesis. De estas teorías se infiere,
precisamente, que es en el dominio de las explicaciones, en el que surgen los
conflictos acerca de las consideraciones sobre la realidad y la verdad, o mejor
dicho, sobre las realidades y las pretendidas verdades. Las explicaciones se
mantienen en el contexto de la praxis de vivir del observador y se constituyen
también en definiciones, que nada más son reflexiones del observador
formuladas a través del lenguaje, ya que los seres humanos acontecemos en el
lenguaje. En este sentido, como señala Humberto Maturana, la realidad no es
una experiencia, sino un argumento dentro de la explicación (Maturana, 1996).
De lo que se desprende que: las diferentes realidades vividas por cada uno de
los observadores dependen de la línea explicativa -la expresión de la
coherencia operacional humana dentro del lenguaje- que adoptemos.

2. La Biología del Conocimiento

Apoyado en otros autores y epistemólogos relativistas, y desde la fenomenología de la percepción como fenómeno biológico, Maturana abre un espacio de reflexiones sobre el lenguaje, sobre el conocimiento, sobre lo social. Es decir, establece relaciones, nexos entre lo biológico y lo social a través del conocimiento y el lenguaje. No debe olvidarse que su formación básica proviene del campo de la biología.

Como punto de partida plantea, por un lado, una reflexión epistemológica que se pregunta ¿cómo es que conocemos los seres humanos?, y sobre la validez de este conocer; y por otro lado, constituye un espacio de reflexión biológica que tiene que ver con el preguntarse por nuestro operar como seres vivos. Y así concluye:

En la objetividad entre paréntesis, no hay verdad absoluta ni verdad relativa, sino muchas verdades diferentes en muchos dominios distintos. Cada dominio explicativo es un dominio de objetos constituidos como explicaciones de la experiencia. En este camino explicativo hay muchos dominios distintos de realidad como distintos dominios explicativos de la experiencia. Cada dominio de realidad está constituido como un dominio de coherencias operacionales de la experiencia del observador. La noción de realidad en dicho camino es entonces una proposición explicativa.

De este modo, depende de nosotros el aceptar o no una reformulación de la experiencia; es decir, una explicación. Ninguna proposición explicativa es una explicación en sí. La explicación la constituye la aceptación del observador según un criterio de aceptación que él pone en su escuchar. En síntesis, la validez de las explicaciones que aceptamos se configuran en nuestra aceptación, y no de manera independiente de ella.ⁱⁱ

3. La Ontología del Lenguaje

Proviene de una tesis desarrollada por Fernando Flores y recogida por Rafael Echeverría en su libro Ontología del lenguaje, que trata de explicar al ser humano como un ser intrínsecamente lingüístico. Está basado fundamentalmente en trabajos previos desarrollados por pensadores como Fernando Flores, Humberto Maturana, Francisco Varela, Friedrich Nietzsche, Martin Heidegger, Martin Buber, Ludwig Wittgenstein, y otros.

Entre otras cosas, postula que:

El lenguaje es generativo

El lenguaje no sólo nos permite hablar "sobre" las cosas: hace que ellas sucedan. Por lo tanto, el lenguaje es acción, es generativo: crea realidades. El filósofo norteamericano John Searle sostuvo que, sin importar el idioma que hablemos, siempre ejecutamos el mismo número restringido de actos lingüísticos: los seres humanos, al hablar, hacemos declaraciones, afirmaciones, promesas, pedidos, ofertas. Estas acciones son universales. No sólo actuamos de acuerdo con cómo somos, también somos según actuamos. La acción genera ser. Uno deviene de acuerdo con lo que hace.

Los seres humanos se crean a sí mismos en el lenguaje y a través de él.

Al decir lo que decimos, al decirlo de un modo y no de otro, o no diciendo cosa alguna, abrimos o cerramos posibilidades para nosotros mismos y, muchas veces, para otros. Cuando hablamos modelamos el futuro. A partir de lo que dijimos o se nos dijo, a partir de lo que callamos, a partir de lo que escuchamos o no escuchamos de otros, nuestra realidad futura se moldea en un sentido o en otro. Pero además de intervenir en la creación de futuro, los seres humanos modelamos nuestra identidad y la del mundo que vivimos a través del lenguaje.

Conclusión General:

El trípode de teorías antes mencionadas contienen elementos comunes tomados del campo de la Epistemología o Teoría del Conocimiento, y de la Ontología como parte importante de la Filosofía.

Paradógicamente, no toman a la Ontología como la ciencia que estudia “al ser en cuanto ser”, sino que para ellos todo conocimiento es relativo y autoreferencial, y por lo tanto el ser es un devenir, un suceder. El ser humano termina siendo un constructo de sí mismo (el Diccionario de la RAE define por constructo: Categoría descriptiva bipolar con la que cada individuo organiza datos y experiencias de su mundo).

Estas declaraciones se estrellan en primer lugar contra el sentido común, puesto que al decir que no es posible acceder a la realidad en cuanto tal, ellos están realizando un juicio universal y apodíctico (según el Diccionario de la RAE: Incondicionalmente cierto, necesariamente válido), incurriendo de esta manera en flagrante contradicción (De tal evidencia que no necesita pruebas)

En segundo lugar, el golpazo se lo dan contra la misma noción de conocimiento científico. En efecto, este no postula ser dueño de una verdad absoluta, sino que encadena juicios en un intento de formular hipótesis descriptivas de la realidad, cuya existencia resulta independiente de un observador concreto.

Es por eso que el conocimiento científico es descriptivo, provisorio y crítico. Cada vez que alguien formula una teoría que explica mejor la realidad, y su prueba empírica da mejores resultados, la anterior es desechada.

En verdad, el ser humano constantemente está construyendo teorías que explican una realidad que existe “per se”, a la cual se acercan más o menos. Frecuentemente se desecha una teoría cuando se comprueba que otra explica mejor la realidad.

El ser humano, así como está hecho para la Vida, también está hecho para conocer la Verdad de las cosas, y en eso se refleja la gloria de su Creador, del cual es imagen.

Por ende, la primera conclusión acerca del coaching ontológico es la siguiente:

Atención: la filosofía sobre la cual se apoya el coaching ontológico es errónea.

Coaching ontológico y Negociación

Corresponde abordar ahora la vinculación concreta que se pretende realizar entre el llamado coaching y la negociación, como una de las mejores formas de resolver conflictos en forma pacífica.

El punto de partida, la raíz del pensamiento que merece tan dura crítica en este post, es la noción misma de conflicto por parte del coaching ontológico.

Esta visión está magistralmente explicitada por el colega J.P.Rico, quien expresa:

...Proponemos, como punto de partida, que el (conflicto) existe en la coherencia de determinado observador, que observa (valga aquí la redundancia), una trama de hechos e inferencias, como conflictiva. El conflicto habita en el observador....Digo entonces que el conflicto es un relato (juicio) que hace determinado observador, ante el entramado de relatos (juicios y hechos) que hacen a su (realidad). De ello que, como diremos más adelante, la materia prima de las negociaciones no son los conflictos, sino los relatos (juicios y hechos) que habitan en las partes que negocian.ⁱⁱⁱ

Entonces, si para mi propuesta no es el “conflicto” la causa (fuente y fin) de la negociación, ¿de qué están hechas entonces nuestras negociaciones?. Desde esta mirada, sostengo entonces que la materia prima de toda negociación son los juicios y hechos que habitan en las partes, ya sea que estén en sus columnas derechas (lo que dicen), o en sus columnas izquierdas (lo que piensan y no dicen).

Y juntamente con R. Echeverría, sostenemos la emergencia de un nuevo tipo de competencia en el camino del ser humano hacia sus logros, y que no son otras que las conocidas Competencias Conversacionales. El desafío del negociador de hoy, sostengo, se centra en el desarrollo de sus competencias conversacionales a la hora de gestionar la materia prima de las negociaciones: los juicios y los hechos. Y del desarrollo y entrenamiento de estas competencias se trata la propuesta de la Negociación Ontológica.

Resta encontrar una respuesta acerca del para qué negociamos. Si no lo hacemos, como propone la otra mirada, para resolver conflictos, ¿de que nos sirve entonces negociar?. Propongo que las personas negociamos para que ciertas cosas sucedan. Propongo dejar de ver la finalidad de la negociación por la negativa (aquello que queremos evitar o arreglar), y que nos centremos en aquello que, en definitiva, buscamos lograr o generar cuando negociamos.^iv

La segunda conclusión acerca del coaching ontológico y la negociación es:
Atención: se afirma que la negociación es principalmente una competencia conversacional.

Se le niega a la negociación, a priori, el status adquirido luego de una larga y probada trayectoria: la de constituirse en una transdisciplina, que recoge resultados, teorías y metodologías de ciencias duras y blandas, entre ellas el análisis matemático, la lógica, la filosofía, la teoría de la decisión, la antropología, el derecho, la historia, la sociología, la psicología, la administración de organizaciones, la comunicación, la semántica, la imagología y tantas otras.

Si el conflicto no existiera más que en el interior de las personas, toda negociación sería completamente irracional y afectiva, dependiendo de la percepción de la realidad de cada parte. Su resultado sería siempre completamente incierto y aleatorio, sin poder arribar a acuerdos por medio de un proceso fundado en una metodología.

Es cierto que aún Fisher & Ury afirman la existencia de un conflicto dentro de las personas^v, pero a continuación declaran: “no es posible negociar sin un mínimo de racionalidad” Para ello proponen la utilización de criterios o patrones objetivos, pues en verdad están especulando con la misma noción que utilizan los demás negociadores contemporáneos, esto es, que el conflicto existe en la realidad, y resulta externo a las personas (no debe olvidarse que las personas de existencia ideal, las organizaciones, también experimentan conflictos, pero sólo pueden resolverlos a través de personas físicas), además del conflicto subjetivo tal cual lo ve cada parte o jugador del conflicto.

Es por ello que fundado en la opinión de tantos brillantes pensadores y autores de negociación, reafirmo una vez más que la negociación es un proceso cuyo propósito es resolver un conflicto por medio de la satisfacción de los intereses de las partes, y que dicho proceso transcurre simultáneamente en dos Dominios: El Dominio racional o del criterio del costo-beneficio, y el Dominio psicológico, donde juega un papel importantísimo la dupla percepción -comunicación.

Un ejemplo de conflicto y realidad objetiva

Existe una empresa terminal automotriz, cuyo departamento de compras trata habitualmente con diversos proveedores, muchos de los cuales caen bajo el denominador común de autopartistas.

Por la política de compras de la Terminal, muchas de las negociaciones entre la misma y los autopartistas puede ser denominada a repetición, ya que las mismas tienen lugar cada vez que hay que reponer un stock de materia prima o productos elaborados que depende del punto de pedido de cada stock del almacén físico y del software que lo controla.

Uno de estos autopartistas en especial, ha celebrado un contrato de suministros que especifica rubros como: cantidades a entregar a la terminal, especificaciones técnicas acerca de la calidad del producto, y un compromiso de poder acompañar la producción de la Terminal en el caso de que el número de unidades automotrices fabricadas sea mayor.

Hasta ahora no ha habido ningún problema grave en cuanto a los requisitos mencionados, que fueron siempre cumplidos, pero de pronto, dada la particular situación económica por la que atraviesa el país, la Terminal decide aumentar su producción sustancialmente, y solicita al proveedor una cuota mayor del producto que fabrica.

Cabe destacar que el producto fabricado por el autopartista tiene especificaciones técnicas muy precisas, con un standard de calidad bastante exigente.

El proveedor siempre entregó los pedidos en tiempo y forma -hasta ahora- entrando las piezas al proceso productivo de la Terminal por el standard establecido.

Resulta que en la última entrega, un cierto porcentaje -no despreciable- de la mercadería entregada, debió entrar en el proceso principal por desvío del standard.

Es que en realidad, el proveedor está trabajando al límite de su capacidad, y si bien ha previsto la compra de más maquinaria y la consecuente instalación de un nuevo turno de trabajo, esto tardará varios meses en concretarse.

Mientras tanto, él pretende que el contrato se elastice en mérito a su anterior cumplimiento y a la inversión que está realizando.

Él no puede perder este contrato de suministro y la Terminal no quiere entrar por desvío las piezas que le entregan.

He aquí un conflicto real, descripto en forma objetiva.

Por supuesto que el mismo puede tener una lectura subjetiva; por ejemplo el autopartista puede pensar que la Terminal “le debe” estos meses de tolerancia debido a su fiel cumplimiento y al esfuerzo económico financiero que está realizando.

Pero esto puede chocar con una directiva sólida y bien fundada de la Terminal: es política impuesta por la Casa matriz no hacer entrar al proceso productivo piezas por desvío, y subjetivamente o no, pueden argumentar que esa es la razón por la cual celebraron el contrato con ese autopartista y no con otro, que quizás ofertaba precios más bajos pero no les otorgaba la seguridad de entrega requerida.

La pregunta del millón es ¿cómo se resuelve este conflicto meramente con competencias conversacionales?. Queda a la vista que en un caso sencillo como el expuesto, sin embargo, deben conjugarse diversos factores provenientes de ambos Dominios, y debe instrumentarse un proceso fundado en una metodología que incluye el descubrimiento de los intereses, la confección de un listado de concesiones, y contestar entre otras cosas, ¿qué haré si no llego a un acuerdo?

La negociación puede tomar algunas técnicas -no contenidos filosóficos- del coaching ontológico, pero resulta ser una transdisciplina en sí misma, cuya teoría no es tan ardua de aprender como su práctica misma, ya que esta última depende de la formación de un hábito desarrollado y aplicado en forma profesional, con el objetivo de resolver conflictos.

iAutopoiesis: neologismo propuesto en 1971 por los biólogos chilenos Humberto Maturana y Francisco Varela para designar la organización de los sistemas vivos. Una descripción breve sería decir que la autopoiesis es la condición de existencia de los seres vivos en la continua producción de sí mismos.

ii“Para pensar y reflexionar desde la Biología del Conocimiento”. Conferencia H. Maturana: www.inserta.cl/extras/articulos/descarga_docs/otros/ot_007.doc

iiiJuan Pablo Rico: “Hacia una mirada ontológica de la negociación” http://decoaching.ning.com/group/coachingnegociacion/forum/topics/2214040:Topic:2235

ivÍbidem anterior.

v“Getting to yes” R.Fisher y W. Ury, luego añadido B. Patton, 1981, ISBN 0-395-63124-6