A pesar de que la Argentina en
muchos aspectos se encuentra virtualmente aislada, el impacto de los negocios
internacionales en los mercados internos igualmente nos obliga a formularnos la pregunta: "¿cómo podemos sobrevivir en
un entorno global, y qué podemos hacer para que nuestros negocios funcionen con
más eficacia?" Hoy en día, los negocios de todos los tamaños buscan proveedores
y clientes en todo el mundo. La competencia
internacional, los clientes extranjeros y los proveedores pueden constituir un
peligro, pero también pueden contribuir a crear oportunidades enormes para
desarrollar nuestro negocio.
Un ambiente de negocios global
requiere de los gerentes la habilidad de acercarse al proceso de negociación
desde el punto de vista cultural de la persona involucrada en el posible
acuerdo. Este acercamiento incluye aspectos que generalmente son menos
importantes en negociaciones domésticas.
Algunos de los componentes de un
proceso intercultural de negociación son
más complejos y difíciles de entender y considerar que los de una negociación
ordinaria, pero seguramente nos darán la posibilidad de aumentar nuestro éxito en
los negocios.
Para hacer negocios
internacionalmente, entre otros factores necesitamos considerar:
- El marco de referencia de la negociación.
- Diferencias culturales y matices subculturales
- La barrera del lenguaje
- Diferencias ideológicas y religiosas
- Las leyes y la burocracia extranjera
- Características de los gobiernos y las preferencias de las personas de otros países
- Inseguridad financiera respecto a las fluctuaciones de la economía mundial y local, tan en boga en estos momentos.
- Inestabilidad política y económica: huelgas, ajustes, problemas étnicos, desempleo.
Sin embargo, las principales cuestiones
acerca de una negociación siguen vigentes, esperando de nuestra habilidad para
descubrirlas:
- ¿Cómo vemos la relación con la otra parte? ¿Se plantea como de corto o largo plazo?
- ¿Cuáles son nuestros intereses y los del otro?
- ¿Cuál es la información disponible?
- ¿Cuál es el fundamento del poder de cada parte? ¿qué voy a hacer si no llego a un acuerdo?
- ¿Como voy a negociar: en forma cooperativa, adversarial o emplearé la “coopetición”?
Una adecuada manera
de preparar a nuestros gerentes para hacer frente a estos desafíos es mediante
la participación en una Clínica de Negociación® especialmente diseñada para
aprender de manera práctica y realista, sin incurrir en los costos perdidos que
significan cometer errores concretos en negocios reales.
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