Muchas personas hablan sobre el método cooperativo de negociación y lo dan por superado, pero:
¿Conoce Ud. y maneja los conceptos fundamentales aportados por el Harvard Negotiation Project en la edición del clásico libro: "Sí, de acuerdo"?
He aquí un pequeño cuestionario que Ud debería ser capaz de sobrepasar.
1. ¿Cuáles son las dos formas habituales de negociar en forma intuitiva y sobre qué variables se centran? Explique su respuesta.
2. ¿Cuáles son los pasos metodológicos para resolver conflictos propuestos por el libro? Describa en forma sucinta cada uno. Diga como se interrelacionan y si es necesario repetir algún paso más de una vez.
3. ¿Cuáles son los elementos tratados en el primer paso del método? Enumere.
4. Diga qué debe hacer, frente a un problema de percepción.
5. ¿Cuál es la receta para identificar intereses? ¿Cuando se identifican los mismos? ¿Cuántas clases de intereses conoce? Describa.
6. ¿El tercer paso del método de Harvard debe realizarse en forma conjunta con la otra parte? ¿Porqué?
7. Defina en pocas palabras qué es y para qué sirve un criterio objetivo. Enumere cinco de ellos y diga si pueden utilizarse en forma conjunta o por separado.
8. ¿Cuál es la base del poder para Harvard? ¿En qué consiste? ¿Qué es el BATNA o MAAN mencionados por el libro? ¿Porqué sustituyen a pisos y techos?
9. Exponga una táctica de engaño deliberado. Exponga un ejemplo de su propia experiencia o de conocimiento cercano.
10. ¿A qué categoría corresponde la táctica de las situaciones tensas? ¿Qué haría para neutralizarla?
11. Enumere los nombres de tres tácticas de presión en las posiciones y explíquelas.
12. ¿Los comportamientos asociados con las categorías mencionadas en 9, 10 y 11 forman parte del método cooperativo? ¿La negociación cooperativa es el único método que se basa en la inducción de comportamientos?
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