Reseña del Libro “El Negociador Práctico” del Dr. S.P. Cohen

Me honra con su amistad el Dr. Steven P. Cohen, quien en la segunda mitad del año 2014 tuvo no solo la gentileza de enviarme un ejemplar de su último libro para mi conocimiento, sino que además me ha solicitado le haga llegar mis comentarios del mismo.

La obra, subtitulada “Cómo argumentar tus opiniones, defender tu punto de vista y triunfar en cualquier situación”, está construida sobre la base de las preguntas efectuadas al Dr. Cohen a través de su sitio de Internet por personas de todas partes del mundo, durante un período prolongado de tiempo.

Con paciencia y minuciosidad, el autor las ha ido contestando en un todo coherente, que una vez recopilado y a los fines de hacer más fácil su lectura, los ha dividido en nueve capítulos y un epílogo, este último que se constituye en un broche de oro conceptual.

Académicamente hablando, a primera vista, esta obra pareciera inscribirse como una más de las tantas que aparecen anualmente sobre negociación. Nada más alejado de la verdad.

Para un lector crítico, ni bien comienza la lectura, se hace evidente que el mismo texto escrito, puede admitir diversos abordajes, según la posición relativa del diálogo, la cultura de cada interlocutor, si existe coherencia metodológica en las respuestas consignadas, y por última hipótesis, cuáles hubieran sido las respuestas, de aplicarse otro método de Resolución de Conflictos que no fuera el ganar-ganar.

Comencemos entonces a desgranar algunas consideraciones e interrogantes acerca de estos temas.

1.      La posición relativa en el diálogo.

El Dr. Cohen es un prestigioso catedrático en la Resolución de Conflictos, que reside actualmente en Nueva Inglaterra y posee una conocida posición tomada acerca de cómo negociar con ventaja aplicando el método cooperativo. Sin embargo, las personas que le han ido formulando sus preguntas, tienen un diverso nivel de conocimientos sobre el tema, edades e idiomas diferentes; en fin, culturas diversas. La primera duda que surge de la consideración del contexto será clave para toda lectura posterior de la obra: ¿la naturaleza de los conflictos es universal, a pesar de las diferencias culturales? Familia, negocios, vecinos, compra-ventas, son algunos de los temas que desfilan a través de tantísimas consultas e inquietudes consignadas a lo largo de cada capítulo.

El texto parece sugerir que, a pesar de las diferencias culturales, los problemas humanos son universales. Esto tiene una importante consecuencia: a problemas universales, método y respuestas universales. ¡Albricias! Esto abre camino a la ciencia y desmitifica a la negociación como un mero arte. Obsérvese que digo mero arte, porque para una actividad como la negociación, ubicarla en el terreno del arte es, en la actualidad, menospreciarla y condenarla al terreno borroso donde la certeza queda descartada, donde la cadena de-medios-a-fin (como gustaba decir el lógico Rudolf Carnap 1) no se puede discernir, donde la lógica positiva no existe.

Por supuesto, no tiene este juicio asertivo nada que ver con la definición de arte que planteaba Santo Tomás de Aquino, ni tampoco con la lógica bien llamada Aristotélica Tomista, hoy considerada por algunos como extinta, pero que goza de buena salud en el mundo de la Filosofía. Para los clásicos, el arte consistía en la “recta razón en las cosas que se producen”.

2.      La cultura

Desde luego, el Dr. Cohen no ignora la importancia del hecho cultural en la negociación, antes bien, la supone. Con muy buen sentido, se afirma que aún en una misma comunidad puede haber diversidad cultural, pero que esto no resta eficacia al método ganar-ganar.

En verdad, resulta admirable la coherencia metodológica con que el escritor afronta cada uno de los conflictos y les da respuesta. Para las personas que conocemos a fondo el método cooperativo, resulta realmente notable cómo, a través de la lectura de cada solución, se puede ir -como en un rompecabezas gigante- armando nuevamente toda la estructura lógica del método desarrollado principalmente en la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvard.

Entre los múltiples méritos atribuibles al autor, constituye quizás el mayor la reconstrucción en la práctica de este hermoso edificio académico, que trasluce cada una de sus indicaciones, sin fisuras ni defectos.

El método cooperativo, resulta importante apuntar aquí, presupone una ruta metodológica precisa; trabaja separando a las personas del problema, que es como decir: trato lo emocional y subjetivo de las personas, pero debo llevar al sujeto a pensar racionalmente, pues justamente es la razón la que percibe qué es mejor para que ambas partes ganen cooperando.

¿Pero qué sucede en aquellas culturas donde una emoción primigenia puede cristalizar en un aparentemente frío razonamiento? Por ejemplo, la venganza. La venganza parte del dolor y de la emoción. Hasta puede ser un deseo que se inserte en una visión subjetiva de la realidad. Sin embargo, puede cristalizar en objetivos racionales y en comportamientos altamente racionales. La idea fuerza de no olvidar ni perdonar jamás, que es patrimonio de muchas escalas de valores sociales, puede derivar en conductas totalmente racionales, pero que no resultan precisamente cooperativas con la otra parte en disputa.

Nuevamente, Carnap contestaría que en las cadenas de juicios de-medios-a-fin, forzosamente existe un inicio sin justificación, el cual externamente constituye un primer juicio que se toma como verdadero. Esto suena bastante bien para una lógica positivista, pero aclaro que yo rotundamente me adscribo a una lógica Aristotélica-Tomista. Esto equivale a decir que aquellos juicios iniciales del razonamiento deben partir de ciencias de nivel superior a los juicios que se están enunciando, o encontrar su justificación aún en reglas morales, como podría considerarse en el ejemplo anterior: “no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a ti”, o “amarás a tu prójimo como a ti mismo”

3.      Las respuestas de otros métodos

El autor se encarga suficientemente en el inicio de su obra de exponer las características del método ganar-perder, así como sus consecuencias. Sin embargo, se da por descontado que sólo existen dos alternativas; competencia o cooperación.

No se encuentra ninguna referencia a la coopetición, método al cual varios académicos argentinos tenemos en cuenta habitualmente (este neologismo ha sido sin duda tomado prestado de otra ciencia que ha acuñado el término).

Es justo advertir al lector que la Argentina, donde resido, es un país tan atípico que de él se podría decir que siempre se destaca por ir a contramano del mundo, y de lo que se podría esperar habitualmente de una Nación con riqueza intelectual y material. Pero la Argentina es una tierra de paradojas constantes.

Es quizás por eso que el método para resolver conflictos más utilizado en la Argentina sea, justamente, la coopetición 2.

¿En qué consiste coopetir? A continuación, sólo expondré mi interpretación de esta metodología, ya que cada colega la compone con diversas variantes.

Coopetir significa, ante todo, asumir que las relaciones conflictivas se desarrollan simultáneamente en dos planos: el estratégico primero, y luego en el plano táctico.

Coopetir es en realidad negociar en forma multiplano: se puede tener un acuerdo de cooperación con la otra parte a nivel estratégico, pues se necesitan mutuamente, pero a nivel táctico se puede llevar adelante una operación de tipo ganar-perder, con diversos objetivos: marcar espacio; hacer conocer a la otra parte que las capacidades disponibles para ejercer poder existen verdaderamente, etc.

Algunos de mis colegas prefieren decir de la negociación coopetitiva, que la misma resulta cooperativa en la etapa de reclamación y de creación de valor, mientras que en la etapa de distribución del valor, es fuertemente competitiva, es decir aplica un comportamiento ganar-perder.

4.      En conclusión

Para aquellos que han seguido estas disquisiciones, ya habrán comprendido que según la presente reseña, esta magnífica obra constituye un disparador de preguntas, y que plantea constantemente interesantes cuestiones, algunas con respuestas, otras sin respuesta aún. El mayor elogio que puedo hacer sobre el tremendo aporte intelectual que provee el Dr. Cohen es el siguiente: el texto produce algo insólito en un libro diseñado bajo la forma  de preguntas y respuestas: hace pensar, y fuertemente.

Lo recomiendo calurosamente a todos aquellos académicos, prácticos profesionales y amateurs de la negociación.

Notas bibliográficas:

Steven P. Cohen, El Negociador Práctico, 2014, Aguilar, México D.F. ISBN 978-607-11-3181-2

1.      Rudolf Carnap, Internet Encyclopedia of Philosophy, on line: http://www.iep.utm.edu/carnap/

2.      Definición de coopetición, Financial Times Lexicon, on line: http://lexicon.ft.com/Term?term=co_opetition