Un largo camino se ha recorrido desde que otrora fuera frecuente
escuchar la frase: “business are business”. Afortunadamente hoy -aunque no por
una cuestión de principios, sino de conveniencia- es usual que todas las
Escuelas de Negocios tengan al menos una cátedra en donde se enseña Ética.
No sucede lo mismo con la transdisciplina que llamamos Negociación.
Existen pocas Escuelas enteramente dedicadas a la Negociación, y muchas de
ellas carecen de una cátedra de Ética. Por otra parte, quizás como un resabio
de los tiempos en que la negociación era vista como una analogía de la guerra,
son pocos los autores que se han dedicado a abordar este tema en forma amplia.
Existen abordajes parciales, algunos realistas, otros demasiado irreales,
generalmente acotados a un capítulo dentro de un libro dedicado a la
Negociación. Un ejemplo de ello es el libro “Fundamentos de Negociación”[1]
Se registran otros intentos de carácter didáctico sobre el tema: por
ejemplo la presentación (apoyada en los contenidos del citado libro), en línea[2].
Ante este panorama, cabe preguntarse primeramente:
¿Es posible una conducta
moral en la Negociación?
No es el objetivo de este artículo definir la naturaleza de la
conducta moral. Baste con decir que muchos autores dan como cierta la
equivalencia entre las palabras “ética” y “moral”, cuando la primera es un
estudio sistemático sobre el hecho moral.
Por otra parte, gran cantidad de autores consultados identifican lo
moral con las conductas consideradas correctas por la mayoría. Esto, por
supuesto, no es más que un juicio positivista, similar a estos otros que
asimilan lo moral a aquello que está permitido por la ley positiva o es
considerado como bueno por ella.
Algunos negociadores aún desestiman esta posición, pues parten de la
nociva idea de que la verdad no existe; que somos nosotros por medio de nuestro
discurso los que creamos nuestra propia realidad, y por lo tanto, lo único que
se puede predicar de la conducta de una persona es si la misma es coherente o
incoherente respecto a su propia visión de la realidad. Desde luego que en este
extremo del pensamiento desaparece el sentido mismo de lo moral.
En las antípodas de estas posiciones, reivindico la posibilidad del
hombre de aproximarse a la verdad en forma científica, por medio de teorías que
gradualmente demuestren ser más y mejor explicativas de la realidad de las
cosas; y por otra parte, también reivindico la idea de que existe un Orden
Natural, del cual se sigue un Derecho Natural, cuya vigencia se encuentra por
sobre el Derecho Positivo.
Sin entrar en demasiadas sutilezas, y volviendo al tema de este
artículo, es necesario apuntar aquí que un negociador se deberá enfrentar en el
campo de lo moral con diversas actitudes y modos de negociar que responden a una
variedad de posturas, que combinadas, complican mucho la posibilidad de dar una
respuesta sencilla a la pregunta planteada anteriormente.
En lo personal, la moral de cada negociador proviene de un sistema
de valores aprendido y encarnado en su accionar diario. Sus adversarios u otros
jugadores, tendrán los propios. Cada uno de estos sistemas de valores dependen
de factores culturales: raza o etnia, lengua, religión, sólo por nombrar
algunos condicionantes primarios, que se dan en unas coordenadas espacio
temporales determinadas.
Por otra parte, ya que Dios creó al Hombre a Su imagen, lo dotó de
libertad moral: cada uno de los jugadores en una negociación podrán o no
respetar sus propias convicciones morales durante el juego.
Así las cosas, pareciera tarea harto difícil llevar a la práctica
una negociación moral. Para contestar la pregunta formulada en el subtítulo,
deberemos entonces circunscribir la esfera de lo moral a cada jugador en
particular.
No emita juicios de valor
durante la negociación.
Esta aseveración proviene del clásico de la negociación cooperativa
“Getting to yes”[3] el
cual sabiamente acota que en la medida en que usted u otro jugador diga, por
ejemplo: “esto es mentira” o “usted está ocultando cosas”, lo único que conseguirá
será aumentar el tamaño del conflicto.
Lo correcto sería tratar de correrse de los juicios de valor a los
juicios de hecho, en donde sí se pueden demostrar realidades con certeza,
agregando un cortés “quizás usted se haya equivocado al afirmar tal cosa, pues
si examinamos esta planilla, los números parecen afirmar que…”
No emitimos juicios de valor sino proposiciones fácticas, apoyadas
en hechos. Pero entonces cabe preguntarse:
¿Si la frase del subtítulo es cierta, cómo podemos negociar y ser
morales al mismo tiempo?
No debemos olvidar que la negociación es un proceso, que como tal,
comienza en el momento previo a la misma, o como algunos la llaman “fase de
preparación”.
Es allí cuando en primer lugar construyo un Marco de Referencia para
mi negociación. Este Marco, incluye una decisión moral que afectará el resto
del proceso.
Aún la decisión de jugar un juego cooperativo o uno adversarial
conlleva una decisión moral.
Supongamos un caso extremo: usted sabe que el otro jugador en la
negociación que está preparando es un “coimero”, es decir que tiende a
solucionar sus conflictos ofreciendo dinero ilícito a cambio de favores, o bien
espera que usted se lo ofrezca a cambio de otorgarle un contrato en exclusiva.
Es obvio que si su propio código moral excluye la “mordida” o
“coima”, deberá prepararse de antemano respecto a cuál será su comportamiento
durante la negociación, para dejar de lado esa modalidad.
También deberá decidir –si no es posible dejarla de lado- si
continuará usted con el juego o tomará su extralternativa (lo que en el libro
mencionado se llama BATNA).
Estas decisiones morales son determinantes en el momento previo o de
preparación, pero continúan en las otras fases o momentos del proceso:
apertura; medio juego; final; seguimiento.
No es mi objetivo en estas líneas ser autorreferencial; simplemente
deseo aclarar que los momentos de la negociación mencionados, así como la
terminología que utilizo son en todo coherentes con toda la bibliografía
producida anteriormente por mí, y que es fácilmente asequible en Internet, ya
que ha sido reproducida innumerables veces con o sin permiso del autor.
En conclusión
A la pregunta de si es posible una conducta moral durante la
negociación, es necesario responder que sí lo es, con las salvedades apuntadas
más arriba.
Todo acto humano, en cuanto que en el mismo intervienen la
inteligencia, la voluntad y la libertad, poseen una dimensión moral, a la que
no puede sustraerse la negociación ni como arte ni como ciencia.
Por otra parte, es necesario aclarar también para una Teoría de los
actos humanos, que los mismos no se realizan en forma aislada: de la misma
manera en que uno va hilando un discurso con juicios que son antecedentes o
consecuentes, existe entre los actos humanos una unidad moral, que los
transforman en antecedentes y consecuentes uno del otro.
De todo esto se sigue que la responsabilidad moral de un negociador
no permanece aislada en cada acto que realiza cada jugador, sino que por el
contrario, ella está presente en todo el proceso, para cada uno de los
jugadores.
En una negociación determinada, cada jugador puede estar al control
de los actos y hechos que produce, y además puede aceptar o rechazar los actos
de los otros jugadores o aún, optar por abandonar el juego, es decir, no
negociar y tomar su propia extralternativa.
No neguemos más, entonces, que la negociación y la moral corren juntas,
y no por carriles separados; paralelas que no se tocan ni en un hipotético
infinito, como las vías del ferrocarril.
Karlos Irigaray
[1] Fundamentos de Negociación
Lewicki et al ISBN:9786071507532 Editorial:
Mcgraw-Hill
Publishing Co. 2012 México D.F. México 5ª ed.
[3]
Getting to Yes: Negotiating an
agreement without giving in. Roger Fisher, William Ury. Editor Random House,
2012. ISBN 1448136091, 9781448136094, 240 páginas
