Inteligencia de la Información y Negociación

A menudo, los conceptos de inteligencia de la información, y sus especialidades, inteligencia estratégica e inteligencia empresarial no son bien comprendidos por el público en general, y tampoco por los potenciales usuarios de los productos de las mismas.

Menos aún es percibido el fuerte nexo existente entre la inteligencia y la negociación, dos transdisciplinas que participan a la vez de la naturaleza artística y científica que las define.

La situación global del entorno competitivo, las nuevas tecnologías y la gran cantidad de información disponible obligan a los decisores en las empresas y en los organismos públicos a gestionar los recursos de información de manera más rápida, estratégica y efectiva.

Esta situación ha dado pie a una nueva actividad en la empresa que requiere una profesionalización específica: el experto en el empleo de información para evaluar el entorno, los competidores, y la evolución tecnológica y de mercados relevante para la organización.

Estos hechos, unidos a la necesidad perentoria de aplicar una metodología sistemática y profesional en la resolución de conflictos, ha dado por resultado una estrecha relación, casi una simbiosis entre los equipos negociadores y los equipos de respaldo de los mismos, en este caso referidos a la “comunidad” de la inteligencia.

Quizás sea pertinente en este punto, antes de continuar describiendo las relaciones entre las dos actividades, revisar algunas definiciones acerca de la inteligencia:

Inteligencia: Información útil y oportuna y veraz sobre alguna situación específica. Normalmente, es producto de un proceso que comprende la recolección, evaluación, análisis, integración e interpretación de informaciones varias. Este proceso se denomina "ciclo de Inteligencia"

La inteligencia es una función primaria del Mando, cuyo propósito es proveer información útil, seguridad y apoyos no convencionales para contribuir a que se adopte y ejecute la mejor decisión, y para otorgar libertad de acción, disminuyendo los riesgos implícitos en las acciones que pueda desarrollar el adversario.

La Inteligencia constituye un proceso en sí misma, entendiendo como tal a la actividad que brinda información procesada, útil y oportuna, sobre alguna situación específica y que contribuye a optimizar, a su vez, el proceso de toma de decisiones.

Sea cual fuera la definición de Inteligencia que se tome en cuenta, y los criterios de clasificación que se seleccionen para efectuar su tipología, existe un conjunto de criterios básicos que no deben ser soslayados.

En primer lugar, siendo que la Inteligencia no existe por sí misma, sino en función de su utilidad dentro de los procesos de toma de decisiones, su producto debe ser políticamente relevante para el decisor.

Y debe serlo en un doble sentido: por un lado, en relación al tema; por otro, en relación al contenido.

En segundo término, el producto de Inteligencia debe reflejar neutralidad axiológica, buscando el mayor nivel posible de objetividad, a través de abordajes metodológicos rigurosos basados en datos fácticos, con independencia del efecto que esta postura tenga en su consumidor.

La inteligencia empresarial se puede definir como el conjunto de las acciones de búsqueda, de tratamiento, de difusión y de protección de las informaciones útiles a los diferentes actores económicos. Estos actores son concebidos como un sistema global dedicado a inspirar la estrategia de la gerencia general de la empresa, tal como para informar en forma continua e inervar sus diferentes niveles de ejecución a fin de crear una gestión ofensiva y colectiva de la información, la cual se convierte en su principal riqueza.

La inteligencia estratégica permite a la empresa un mejor conocimiento y una mejora en la comprensión de su entorno. En un sentido más amplio, IE permite buscar un control del entorno para evitar de ser víctima de unos cambios brutales e inesperados.

La Inteligencia estratégica puede definirse como aquella inteligencia que contribuye a optimizar la planificación y conducción de las operaciones, en los más altos escalones de la organización, principalmente respecto a su participación en una situación de conflicto externo. Su énfasis se orienta a determinar las capacidades y vulnerabilidades generales y particulares de un enemigo potencial.

Inteligencia y Negociación

Como queda dicho más arriba, la inteligencia no existe por sí misma, sino en función de un proceso de toma de decisiones que le de sentido y funcionalidad.

Una de los abordajes posibles de la negociación lo constituye precisamente la Teoría de la Decisión. El negociador constantemente toma decisiones durante el proceso de Resolución de Conflictos, apoyado en un flujo de información que le permite hacer coherente este proceso, y asimismo le permite ejercer mayor o menor poder dentro del conflicto.

En varias publicaciones he resaltado el hecho de que la profesionalidad de un negociador se mide por sobre todo por su capacidad de planificar, anticipar y administrar el Conflicto.

Es por ello que las negociaciones más serias y profesionales llevan un sello distintivo: la dedicación y la importancia que se le otorga al momento previo , en el cual se tratará de indagar acerca de los intereses propios y ajenos, las extralternativas , estrategias, operaciones tácticas y en general la construcción de un marco de referencia, que incluya antecedentes de tratos anteriores, equipos negociadores, perfiles de las personas intervinientes, etc.

Es allí donde, de acuerdo al valor puesto en juego en el Conflicto, aparece la conveniencia de contar con un equipo de respaldo del equipo negociador.