Abordajes insuficientes en la negociación

Abordajes insuficientes

Debido a que la negociación como cuerpo de saber resulta una transdisciplina, es decir un conocimiento nuevo, fruto del diálogo y los aportes de diversas ciencias, cada abordaje a la misma que se realice desde la perspectiva de una ciencia en particular resultará en una actividad rica, pero a ojos vista insuficiente para explicar su realidad particular y propia, y mucho menos para desarrollar una metodología y una praxis consistente y exitosa para resolver conflictos.

De esa manera, el abordaje de la resolución de conflictos que realiza, por ejemplo la matemática, excluye a priori todo aquello de la negociación que tenga que ver con las emociones o con los valores, por citar dos áreas sensibles de las muchas que deben tenerse en cuenta.

De modo similar, los abordajes realizados desde la psicología, o desde la llamada “ontología del lenguaje” y desde muchas otras disciplinas, excluyen el lado racional de la negociación.

Los negociadores de profesión, sabemos que toda actividad de resolución de conflictos se desarrolla simultáneamente en dos Dominios: el racional y el sentiente. Algunos tratan a este último Dominio, que abarca fundamentalmente la percepción, la comunicación, las emociones y los valores, de “humano” ¡Como si un ser humano no se caracterizara por su racionalidad!

En los últimos años, se ha dado preferencia -en el estudio de la negociación- en forma casi exhaustiva a este último Dominio, llegando al extremo de ignorar totalmente el Dominio racional. Examinando publicaciones académicas, resulta evidente que la mayoría de las investigaciones y artículos fruto de las mismas versan sobre por ejemplo: “cómo descubrir las emociones durante una negociación”, o tópicos parecidos.

Los medios han contribuido a este fenómeno, bajando del nivel académico al correspondiente al saber popular, apoyados en series televisivas como “Lie to me”, escrita en base a las investigaciones del Dr. Paul Ekman sobre el rostro humano y las micro expresiones.

Todo esto ha determinado que no solamente algunos investigadores y negociadores tengan un conocimiento sesgado de la resolución de conflictos, muchas veces incluyendo metodologías “llave” para negociar mejor, como la PNL, el Coaching Ontológico y muchas otras, sino que -más grave aún- el empresario, el hombre de negocios, el político y todos los demás usuarios de esta transdisciplina, en búsqueda de una metodología para negociar mejor acaban con una visón insuficiente y como consecuencia, con una mala praxis.

Es preciso señalar aquí que si bien ambos Dominios revisten igual importancia, y un buen negociador debe señorear sobre ambos Dominios en forma simultánea, un profesional de la negociación conoce bien el viejo principio enunciado en el libro “Getting to yes”: es imposible negociar sin un mínimo de racionalidad de todas las partes.

Es por ello que el buen negociador, apoyado (por ejemplo) en la comunicación, debe ir llevando a su interlocutor a ser lo más racional posible.

No debe pensarse, sin embargo, que ser racional consiste en obtener un comportamiento de “autómata que negocia”. Nada más alejado de la realidad.

El parámetro adecuado para introducir al comportamiento racional en toda negociación son los intereses de las partes.

La detección temprana de los intereses propios y ajenos, y luego su comprobación por las acciones realizadas por las partes, y su correspondiente explicitación, brindarán un marco conceptual y ubicuo que posibilitará ese mínimo de racionalidad antes aludido.

Finalizando este post, es útil realizar un parangón entre la negociación y una relación amorosa. No es aquella persona quien dice “te amaré toda mi vida” a la que (racionalmente) es preciso creer, sino a aquella que a través de la vida lo demuestra con acciones coherentes.

“Conmigo hará grandes negocios” puede ser una hermosa expresión de deseos, pero luego habrá que ver que hechos y qué acciones produce quien esto ha dicho. Desgraciadamente, en la mayoría de los casos las acciones revelan otros intereses más concretos: “contigo YO haré un gran negocio”.

El Conflicto y la Sociedad Argentina

Comparto las observaciones del autor, a quien considero uno de los más lúcidos prelados que ha producido la Iglesia Católica Argentina.

En un artículo publicado en el diario platense El Día con el título “Tres problemas argentinos”, el arzobispo de La Plata, monseñor Héctor Aguer, desarrolla unas reflexiones sobre el desinterés por el bien común, el permanente estado de discordia y la falta de educación para la vida social, males que a su criterio, aquejan a nuestra nación.

El prelado platense dice que existe en la Argentina una fuerte inclinación a discurrir acerca del ser nacional y que también se ha escrito abundantemente sobre el tema, pero piensa que esta preocupación no es tan preponderante en muchos otros países, lo que lo mueve a pensar que en el caso de la Argentina se trataría, tal vez, de un síntoma de adolescencia.

“Hablar de ser nacional -señala monseñor Aguer- implica describir los rasgos que caracterizan a una nación, a esa comunidad biológica, social, cultural en la cual los miembros comparten la conciencia y el sentimiento de ser tributarios de una historia común. Subrayo algunos de los términos empleados: común, comunidad, compartir, participar; contrastan con cualquier enunciado retórico y altisonante y se refieren a una realidad humilde y esencial, constitutiva. Pienso en el bien común de la nación, que lo es por su universalidad: es comunicable, participable, hace a la suficiencia de vida, al bien vivir de cada uno de los miembros y de todos en su conjunto, como comunidad.

“Es posible -añade- proyectar estas nociones sobre un estudio de la índole argentina –supuesto que lleguemos a describirla y nos pongamos de acuerdo sobre la definición–; entonces saltarán a la vista algunas falencias. Quiero aventurarme en señalar tres problemas argentinos.

“El primero puede identificarse como una tendencia a anteponer el bien particular al bien común. Concretamente, por primacía del bien particular entiendo la inclinación a otorgar predominio a los intereses sectoriales, que se imponen al interés común de la nación. El concepto de bien común, que es clave en la Doctrina Social de la Iglesia, resulta una noción extraña para muchos en el mundo político. Precisamente, la autoridad gubernativa tiene como función específica la justa conciliación de los intereses particulares de individuos y de grupos en orden a conseguir y asegurar durablemente el bien común; pero para lograrlo se exige la colaboración de todos, el accionar comunitario. El problema no es puramente pragmático, y mucho menos oportunista, sino que plantea la dimensión moral de la convivencia social.

“Otra cuestión eminentemente ética salta a la vista en la historia y en el presente de los argentinos: grava sobre nosotros un atavismo de discordia. Es un fenómeno que se ha verificado desde nuestros orígenes, desde los días de la independencia, pero en algunas etapas se manifestó con atrocidad y ha causado enormes sufrimientos. Es necesario curar esta llaga, no resignarse a vivir con ella. Lo peor ocurre cuando se incentiva la discordia y se teoriza sobre la utilidad de las oposiciones; se presentan los conflictos como necesarios: si existen se los agudiza y si no existen se los crea. ¡Todo lo contrario! Los conflictos tienen que ser resueltos mediante la apertura al diálogo, que incluye la discusión respetuosa y una voluntad favorable al gran bien de la amistad social.

“Esta referencia al diálogo no es una invocación beata, ni una mera aspiración idealista; responde a una teoría correcta de la sociedad, pero tiene configuraciones concretas de sentido común. Hay que reconocer que se trata, además, de una meta políticamente realizable y que asegura la naturaleza virtuosa, ética, de la actividad política. No hay nada más razonable y deseable que las diversas fuerzas sociales y políticas –aun si se diferencian por planteos ideológicos contrastantes– se pongan de acuerdo para resolver problemas fundamentales, para superar necesidades evidentes. Todas ellas realidades objetivas a propósito de las cuales se puede y se debe estar de acuerdo. El cultivo de la confrontación y la manía de demoler puentes son típicas rémoras de la vida política argentina, que es preciso superar con inteligencia y amor.

“En tercer lugar, destaco la importancia de promover una constante educación para la vida social. Este aspecto capital del desarrollo de la personalidad debe comenzar muy pronto en la vida del niño y ha de realizarse ante todo en el seno de la familia. La situación de la cultura actual deja ver la pérdida de valores fundamentales de humanidad que se transmitían normalmente en el ámbito familiar y que la escuela, cuando el sistema educativo funcionaba correctamente, ayudaba a afianzar. La formación para la vida social incluye como un bien esencial la recta educación para la libertad, que no se entiende en sentido individualista, y que se verifica mediante el cultivo de la orientación de inclinaciones naturales del hombre, que incluye la vida en comunidad, en el sentido de compromiso voluntario y generoso de la persona en los intercambios sociales. Es la preparación para la vida en la pólis, la formación del ciudadano de tal modo que todos seamos responsables de todos. Este valor se llama solidaridad.

“Podemos avizorar -concluye monseñor Aguer- la superación de clásicos problemas argentinos si logramos formar adecuadamente a las nuevas generaciones. Pero ¿y la nuestra? Muchos piensan que en la Argentina la sociedad es mejor que la política, que los políticos. Sin embargo, las falencias que he señalado indican –si es aceptable mi observación– que la superación de nuestros problemas exige la necesidad de una reeducación en algunas áreas de nuestra personalidad colectiva. Una recuperación de lo mejor de nuestro ser nacional y a la vez la sanación de sus crónicos desarreglos.+

Tiempos turbulentos; Escenarios cambiantes.

En la Argentina corren tiempos de cambio en lo político.

Luego de las PASO, pareciera que los “relatos” chocan con la realidad.

Este hecho trae a colación dos cuestiones fundamentales, para aquellos que negociamos profesionalmente o aquellos otros cuyas ocupaciones implican también negociar, y que merecen ser comentadas.

Ocupémonos primero de la segunda frase de este artículo.

Quien siga este blog, sabrá que que dicha frase no sólo se aplica -en este caso dramáticamente- al relato construido por el gobierno de turno, sino a una noción más duradera y una mirada más científica en torno a la concepción misma de lo que llamamos realidad.

En efecto, en post anteriores, he abundado sobre la nefasta teoría de la construcción de la realidad por medio del lenguaje, en particular sobre la ontología del lenguaje y sobre otros temas que son tan caros al coaching ontológico.

Quien relea este post: http://goo.gl/NrGsz0, el cual se origina en uno anterior titulado “El coaching ontológico...”, http://goo.gl/0DxGDS y un artículo científico que escribí para una revista con referato: http://goo.gl/h811Ny , podrá ver hasta qué punto vengo objetando -desde un punto de vista estrictamente epistemológico- aquello que se postula respecto de que la realidad es solamente lo que describimos, y desde la Negociación, denunciando las malas prácticas que se derivan de ese relativismo a ultranza que nos viene de Echeverría, Maturana y otros.

En resumen, y en cuanto a esta primera cuestión a comentar, está a la vista en un escenario macroeconómico y político la palmaria demostración acerca de la falacia de la construcción de la realidad por medio de un relato, así como en la época de Néstor, este llevaba hasta el paroxismo la aplicación de la teoría de la agenda setting.

No me canso de repetir que los negociadores debemos tratar al menos con tres juegos de realidades: la que percibimos; la que percibe el otro, y la objetiva, hacia la cual siempre debemos tratar de aproximarnos, aunque no lleguemos a la plena posesión de la verdad.

Ahora corresponde que nos ocupemos de la segunda cuestión, tan concreta como la anterior, y tan fundada en la teoría científica como ella.

Vivimos tiempos de cambio. Los escenarios vernáculos, en forma cada vez más acelerada son, como lo dice el título del post: cambiantes.

La pregunta que debemos hacernos en primer lugar es la siguiente: ¿estos escenarios se corresponden exclusivamente a los protagonistas del “Grand Guignol”ⁱ de la política argentina, o bien la comprobación de escenarios cambiantes trasciende lo político, corriendo como un torrente de montaña desde la macroeconomía a la vida de los negocios, profesionales, productores y demás protagonistas de la cadena de valor de la sociedad entera?

¿Es esta una época cambiante para todos los estamentos sociales?

Si la respuesta -como resulta obvio- es “sí”, estamos ante un problema de envergadura mayúscula.

Y es aquí donde se plantea descarnadamente la otra cuestión que deseaba exponer en este post: ¿cómo deben enfrentarse los escenarios cambiantes: con decisiones de índole estratégica o tácticas? ¿Cómo afecta ello las negociaciones de toda índole?

Seguramente habrá partidarios y razones para ambas opciones. Los que se decanten por enfrentar estratégicamente la toma de decisiones en tiempos turbulentosⁱⁱ, podrán aducir -no sin razón- que discernir la estrategia adecuada nos colocará en posición ventajosa cuando la turbulencia pase.

Por supuesto que el inconveniente que salta a la vista consiste en la elección de dicha estrategia, y los riesgos que conlleva equivocarse, pero no es menos cierto que esta opción es la que puede producir mayores resultados.

Se cumple aquí nuevamente el axioma -sagrado para los inversionistas financieros- que riesgo y ganancia van de la mano.

La otra opción, es decir la de generar una serie de operaciones tácticas adaptativas a la marcha de la negociación, puede ser una alternativa de moderación, si verdaderamente se realiza un comportamiento adaptativo continuo. Sin embargo, esta alternativa también entraña un gran riesgo: el de ser percibidos de tal manera como incapaces de saber a dónde vamos, de no tener un plan maestro, o peor aún, de ofrecer una imagen acomodaticia, cuando no contradictoria.

Esta opción, muy cercana al comportamiento reactivo, es quizás la imagen que está consiguiendo el poder político frente a los electores.

En una negociación, no hay electores que seducir. Normalmente encontraremos personas acostumbradas a negociar, que si bien son influidas por el Dominio emocional, también toman en cuenta seriamente la racionalidad del Dominio que debe predominar en todo conflicto: la ley del costo-beneficio.

La seducción no es negociación, aunque a veces se ejerza simultáneamente con ella para resolver conflictos.

¿Existe una receta para negociar en tiempos turbulentos?

Considero que el comportamiento más acertado consiste en trabajar mucho en en la preparación de la negociación, lo que yo llamo momento previo. Allí se podrá discernir el plano estratégico sin “comprarse” una estrategia de por vida. Y al mismo tiempo ejecutar operaciones tácticas alineadas a dicha estrategia -la buena práctica así lo predica- pero sin dejar de lado un cierto comportamiento adaptativo, que nos aleje tanto del dogmatismo estratégico como del comportamiento meramente reactivo.

Por último, es necesario considerar seriamente cómo encara nuestro o nuestros oponentes la misma cuestión.

Verdaderamente, corren tiempos turbulentos para negociar.

iEn 1897, Oscar Metenier fundó el denominado Teatro del Grand Guignol, en la Rue Chapetal de París, convirtiendo un antiguo convento del siglo XVIII en el macabro teatro en el que , siguiendo de manera retorcida y extrema el naturalismo de Emil Zola y doctrinas como Teatro Libre, de André Antoine, se representaban hasta ocho cortas escenas llenas de visceralidad, violencia y sadismo extremo, buscando, en palabras de su creador “sacudir los corazones”, los corazones de quienes allí acudían: nobles, caballeros adinerados, damas de desahogada posición social, que cada noche se congregaban allí, como en cualquier otro ritual, buscando emociones que les separasen de su vida cotidiana.

iiDrucker, Peter Managing in turbulent times ISBN- 978 0 7506 1703 1