La
mayoría de las personas creen que cuando se habla de Resolución de
Conflictos, en general, o bien de Negociación, en particular, se
alude a un conjunto de técnicas de comportamiento, que pueden
enseñarse en forma de “tips”, de un “método” o como un
conjunto de “recetas mágicas”.
No
son muchos los que entienden que la Negociación
constituye una transdisciplina,
en cuya formación, a veces directamente, a veces en forma
transversal, intervienen ciencias tan disímiles como las
matemáticas, la psicología, la administración, la comunicación,
la ciencia jurídica, y muchas otras.
Por
supuesto, no existen tales “técnicas de comportamiento”;
negociar es
algo que realizamos continuamente en diversos contextos, y lo hacemos
a partir de algo mucho más profundo: el
hábito.
¿Qué
es un hábito? El Diccionario de la RAE, dice: “Modo especial de
proceder o conducirse adquirido por repetición de actos iguales o
semejantes, u originado por tendencias instintivas.”
Esto
es, un hábito actúa sobre la voluntad facilitando la operación del
individuo. De ahí que se predique de los hábitos moralmente buenos
como “virtudes”,
y de los malos como “vicios”.
Lo
importante, a los fines de examinar las cuestiones que le dan título
a este escrito, es tener en claro que negociamos
siempre mediante hábitos que disparan conductas no siempre
advertidas, dada su
cotidianeidad.
Adquirimos
hábitos para resolver conflictos desde nuestra infancia, mediante la
prueba y el error. Cada vez que un niño prueba una conducta y esta
se demuestra exitosa para obtener lo que desea, es atesorada en la
memoria y repetida en una situación análoga. Cada vez que esta
conducta es repetida va formando un patrón de comportamiento, el
cual desemboca en la creación de un hábito.
Por
lo expuesto, la única forma realmente seria y efectiva de enseñar a
negociar es mediante la operación sobre los hábitos de la persona,
utilizando un proceso de aprendizaje conductual.
¿Qué
etapas tiene este proceso?
En
primer lugar, desde luego se trata de conocer
académicamente los contenidos
de esta transdisciplina, así como las diversas metodologías que se
aplican: cooperativa, adversarial y mixta (coopetición).
Luego,
realizar una introspección
asistida que le permita al
individuo verificar cómo reacciona cotidianamente en cada conflicto
al cual se enfrenta.
En
tercer lugar, comparar lo que
hace con lo que debería hacer.
En esta comparación de conductas encontrará que algunas se ajustan
óptimamente al ideal, otras sólo en forma mediocre, y en un tercer
grupo, podrá observar conductas erróneas.
La
educación del negociador se centra luego en resolver el problema de
cómo integrar sus conductas correctas, como así también mejorar
las mediocres y sustituir las erróneas.
Este
proceso de aprendizaje sucintamente descrito y que parece sencillo,
es en realidad y en la práctica una ardua tarea. Así es, insume
muchas horas de trabajo en el diseño a medida e implementación de
Talleres por parte de profesores experimentados; lecturas
complementarias que deben realizar los participantes, y sobre todo un
tiempo de decantación e incorporación de nuevos hábitos
que se estima en no menos de seis a diez meses, según la persona y
el ritmo del aprendizaje.
Todos
los cursos de negociación de ocho, doce o dieciséis horas que se
ofrecen en el mercado internacional, no pasan de la primera etapa
mencionada y libran el resto al interés y empeño solitario de quien
tomó el curso para realizar el trabajo duro.
En
pocas palabras: lo que se vende
en el mercado local e internacional como formación de negociadores
no es más que una actividad informadora,
en el mejor de los casos, con mayor o menor profundidad en los
contenidos.
Como
en cualquier disciplina ligada al crecimiento humano no existen
soluciones mágicas,
como se mencionara al
inicio.
¿Es
por ello que debemos pensar que toda aquella institución que ofrece
un curso corto de Negociación realiza una venta deshonesta? De
ninguna manera, si la misma -o por caso, el instructor- tiene el
sentido común suficiente como para aclarar las cosas a sus alumnos e
indicarles el camino a seguir de allí en adelante.
Pero
¡Atención! las cosas se le harán el doble o triple de difíciles a
estos alumnos, corriendo el riesgo de desalentarse en el camino y
abandonar la meta.
