La negociación según Karlos Irigaray

Como se pide, o un solicitado comentario acerca del post anterior.

2011-12-04T01:10:00.000-03:00

Eltítulo y el contenido del artículo “El coaching ontológico comotoxina”, me ha deparado muchas sorpresas, pedidos de aclaración orectificación, y la posibilidad de utilizar el material del mismo enun proyecto de investigación a ser publicado con referato.

Alrespecto, véase una versión adelantada de dicho proyecto con eltítulo “El Coaching Ontológico y sus relaciones con laNegociación Contemporánea”, en el siguiente vínculo:

https://sites.google.com/site/negousal/home/lecturas-y-apuntes?pli=1

Apropósito, debo decir que he quitado del título la palabra“toxina”, en homenaje a mi querido amigo y discípulo, el Prof.J.P. Rico, tal cual su post en el siguiente vínculo:

http://legalseguros.wordpress.com/tres-claves-para-la-negociacion-de-un-siniestro-by-juan-pablo-rico/

Laestructura conceptual del post de mi autoría.

Miintención, desde el comienzo, fue escribir un artículo científico,si bien a la Negociación, como transdisciplina, la considero comoalgo que todavía no ha llegado al status de “ciencia” en sentidolato.

Sinembargo, ya desde hace más de 20 años, cuando comencé a enseñar einvestigar acerca de la Resolución de Conflictos, no sólo mepreocupé del aspecto metodológico (que comentaré oportunamente),sino también de los supuestos científicos que orientaban la praxisde la Negociación.

Prosigoen ese camino, ya que considero que para que la Negociación setransforme en una ciencia, debo comenzar por la cabeza.

Porello, es preciso aclarar que existe un consenso casi universal acercade en qué consiste “hacer ciencia”, incluyendo esta actividadusualmente:

Una posición tomada respecto de la Filosofía de la Ciencia y de la Epistemología, lo que nos lleva inevitablemente a asumir una postura filosófica en general, que abarque la metafísica y la ontología, considerada esta en su sentido clásico de “la rama de la filosofía que estudia al ser en cuanto ser”, (y no como la menciona Maturana, por analogía, descartando a priori la perspectiva metafísica).
Un Marco de referencia, que postule la posibilidad del conocimiento científico y sus condiciones básicas, y que permita tomar decisiones racionales.
La consideración de los métodos científicos a utilizar: inductivo, deductivo; hipotético deductivo (Popper).

Porotra parte, hacer ciencia significa poder realizar (acotado a suobjeto de estudio) las siguientes operaciones básicas:

Postular Teorías y Leyes que permitan aproximaciones sucesivas a la realidad objetiva, describiéndola en beneficio de la comunidad científica, y predecir resultados con un sesgo probabilístico aceptable.
Confrontar dichas Teorías y Leyes con los resultados obtenidos, constituyendo esto un proceso crítico y siempre provisorio, como lo piensa Mario Bunge. En efecto, para él, el conocimiento del mundo es provisional e incierto, pero postula sin embargo que la realidad existe y es objetiva.
“Bajar” dichas teorías a un entorno de la praxis propia de cada disciplina, utilizando para ello diversas metodologías y herramientas.

LaNegociación Contemporánea.

Heacuñado este término para distinguirlo de diversas etiquetas sobrela Negociación, que sólo hacen referencia a una metodología:ganar-perder, ganar-ganar, estilo soviético o cualquier otra que sehaya utilizado.

Estolo he realizado con el deliberado propósito de contribuir a elevar ala Negociación a una mayor categoría científica.

Espor ello que desearía glosar en particular mi propia postura frentea la Filosofía de la Ciencia, y qué significa “hacer ciencia”en este contexto particular. Todo aquello que no coincida con esteesquema presentado, que va de lo general a lo particular, de lo másimportante (la filosofía) a lo accesorio (la praxis), sin dudaproducirá “ruido”, y no será coherente con esta postura, aunqueperfectamente respetable como opinión individual.

Lacuestión para el tercero que lea esto será: ¿cual será laepisteme (ἐπιστήμη =conocimiento)ycuál la doxha (opinión)?

En primer lugar, respecto de la Filosofía de las Ciencias, asumo la postura filosófica del Neo tomismo: el realismo moderado, y con él afirmo:

La realidad existe de manera independiente de la mente humana (tesis ontológica de realismo).
La naturaleza es regular, en una medida (tesis ontológica de legalidad).
El ser humano es capaz de comprender la naturaleza (tesis gnoseológica de inteligibilidad).
La posibilidad del conocimiento se produce principalmente a través del uso de la Lógica Mayor y Menor, y del Análisis Matemático, los cuales siempre hacen referencia a la validez de los juicios y a la verdad o falsedad de los mismos (no si dichos juicios son poderosos).

En segundo lugar, como científico católico, afirmo que no existe una dicotomía entre Fe y Ciencia (Cf. Fides et Ratio). Por lo tanto, puedo tomar como punto de partida cierto que:
1. El único ser del cual se puede predicar que realmente es creador es Dios, quien por definición trae a la existencia todas las cosas y las sostiene con su pensamiento.
2. El hombre, hecho a imagen y semejanza de su Creador, sólo puede crear combinando elementos ya creados, y por supuesto, no puede crearse ni reinventarse a sí mismo, ni al mundo, por medio del lenguaje. Asimismo, este último pensamiento es destructivo de la persona humana, ya que engendra la ilusión de autosuficiencia, y luego de auto referencia.
3. Siguiendo este pensamiento en términos ontológicos, el Hombre nace con una naturaleza ( no es una rana ni un pájaro, seguramente por más que se auto convenza de otra realidad, terminaría estrellado contra el piso cada vez que intentara volar). El ser persona significa llevar al acto todas la potencias propias de su naturaleza, no otras. Y este es su verdadero crecimiento como ser humano.

En tercer lugar, afirmo que toda praxis en la Negociación, puede considerarse (no importa a qué escuela pertenezca) incluida en las siguientes características:

Toda metodología es influida por la cultura de los sujetos participantes en el conflicto. Es por ello que la preceptiva adecuada para una cultura deberá ser adaptada o descartada en otro contexto cultural, so pena de un fracaso metodológico.
Toda metodología en Negociación, sea de la Escuela que fuera, se basa en la producción de conductas inductivas hacia los otros jugadores, las cuales se apoyarán en técnicas psicológicas diversas (Disonancia Cognitiva, Mirroring, Clean Language, etc.) o directamente en la vieja y conocida actividad de la persuasión.
Todo el proceso de la Negociación entre “n” jugadores, transcurre simultáneamente en dos Reinos o Dominios: el Racional, donde tienen lugar actividades referentes a los intereses, las capacidades y el ejercicio del poder; y el Relacional, donde la dupla percepción-comunicación juega un rol fundamental, acompañada por otros elementos: emociones, valores y prejuicios. Es precisamente allí, donde el herramental del coaching , incluidas las famosas competencias conversacionales, resulta valioso y de utilidad para un resolutor de conflictos.

Amodo de conclusión

Hubieraresultado del todo imposible contestar punto por punto todas lascríticas así como los aportes recibidos de distintos negociadores ycoaches.

Sinembargo, quiero agradecer especialmente los aportes bibliográficos ysu labor de relatora en el Taller metodológico quetuvo lugar en la Universidad del Salvador en la persona de la Dra.Alicia Rodríguez, de los investigadores del CONICET Dres. VerónicaMoreno y Pablo Forni, y aunque ya mencionado, muy especialmente alDr. Juan Pablo Rico, quien me dedicó en su propio blog un extensopost.

Continúopensando respecto del Coaching Ontológico, que desde la Filosofíade las Ciencias deja mucho que desear, ya que ha construido un caminodonde nohay posibilidad de certezas. Una vía muerta para la Ciencia.

Hubierapreferido, aún pensando muy distinto, que Maturana y demásmencionados en el post volcaransu enorme talento intelectual a alguna otra corriente del métodocientífico, antes que expresar: “...en vez plantear cómo son lascosas, escogimos hablar de cómo interpretamos que son”(Echeverría).

Sigoafirmando quesu rico herramental puede y debe ser aprovechado en la praxis de laNegociación, pero no se puede nidebeconfundir metodología con conocimiento científico. Y esto que acabode afirmar es tanválidopara el CO comopara la Negociación, aunquela Negociación, cronológicamente hablando, le lleva años deventaja al CO, y por ende, más pensamiento dedicado al tema.

Porúltimo, reitero mi esperanza de que algún día la Resolución deConflictos en general, y especialmente la Negociación, alcancen elstatus de ciencia.

Quizásmis desvelos sobre la Negociación Contemporánea aporten un pequeñograno de arena a tan formidable objetivo.

El coaching ontológico como toxina

2011-08-06T20:50:00.000-03:00

Negociacióncontemporánea:

Elcoaching ontológico es tóxico

Lastoxinas (para la biología), son sustancias venenosas producidas pororganismos vivos.

Utilizandoel témino en forma analógica, este post pretende ser el prólogo aun manifiesto acerca de latoxicidad de esta corrienteque afecta por igual alos procesos de negociación, y alos negociadores.

Esverdad que el coaching se ha puesto tan “de moda”, que haríafalta un libro entero para refutar cada uno de los errores en queincurre y practica.

Sinembargo, dado que este escritose publica en un blog sobre negociación, se optará por consignar-de lo general a lo particular- algunas cuestiones principales queinvalidan los fundamentos de dicha práctica, para terminarofreciendo algunos ejemplos de negociación imposibles de solucionarpor medio del coaching ontológico.

Cuestionesgenerales

Fundamentos del coaching ontológico:

Elmismo se asienta sobre un trípode de teorías llamadasrespectivamente: Teoría delObservador, la Biología del Conocimiento y la Ontología delLenguaje.

La teoría del Observador

Hoy la nueva perspectiva es ver al observadorcomo elemento integrante de lo que observa, y que el conocimiento es,en cada circunstancia, una actividad autorreferencial. Esto implicaque, el conocimiento refleja las estructuras del propio organismo queestá conociendo, antes que la estructura de la realidad externa o ensí misma.

Diferentesteorías; como el constructivismo radical, la sinergética,laautopoiesisⁱ,la auto referencialidad -todas las cuales trabajan con la nociónde
auto organización-apoyan esta hipótesis. De estas teorías se infiere,
precisamente,que es en el dominio de las explicaciones, en el que surgenlos
conflictos acerca de las consideraciones sobre la realidad yla verdad, o mejor
dicho, sobre las realidades y las pretendidasverdades. Las explicaciones se
mantienen en el contexto de lapraxis de vivir del observador y se constituyen
también endefiniciones, que nada más son reflexiones del observador
formuladasa través del lenguaje, ya que los seres humanos acontecemosen el
lenguaje. En este sentido, como señalaHumberto Maturana, la realidad no es
una experiencia, sino unargumento dentro de la explicación (Maturana, 1996).
De lo que sedesprende que: las diferentes realidades vividas por cada uno de
losobservadores dependen de la línea explicativa -la expresión dela
coherencia operacional humana dentro del lenguaje- queadoptemos.

La Biología del Conocimiento

Apoyadoen otros autores y epistemólogos relativistas, y desdela fenomenología de la percepción como fenómeno biológico,Maturana abre un espacio de reflexiones sobre el lenguaje, sobre elconocimiento, sobre lo social. Es decir, establece relaciones, nexosentre lo biológico y lo social a través del conocimiento y ellenguaje. Nodebe olvidarse que su formación básica proviene del campo de labiología.

Como punto departida plantea, por un lado, una reflexión epistemológica que sepregunta ¿cómo es que conocemos los seres humanos?, y sobre lavalidez de este conocer; y por otro lado, constituye un espacio dereflexión biológica que tiene que ver con el preguntarse pornuestro operar como seres vivos. Y así concluye:

Enla objetividadentreparéntesis,no hayverdad absoluta ni verdad relativa, sino muchas verdades diferentesen muchos dominios distintos. Cada dominio explicativo es un dominiode objetos constituidos como explicaciones de la experiencia. Eneste camino explicativo haymuchosdominios distintos de realidad como distintos dominios explicativosde la experiencia. Cada dominio de realidad está constituido comoun dominio de coherencias operacionales de la experiencia delobservador. La noción de realidad endicho camino es entonces unaproposición explicativa.

Deeste modo, depende de nosotros el aceptar o no una reformulación dela experiencia; es decir, una explicación. Ninguna proposiciónexplicativa es una explicación en sí. La explicación laconstituye la aceptación del observador según un criterio deaceptación que él pone en su escuchar. En síntesis, la validez delas explicaciones que aceptamos se configuran en nuestra aceptación,ynode manera independiente de ella.ⁱⁱ

La Ontología del Lenguaje

Provienedeuna tesis desarrollada por Fernando Flores y recogida por RafaelEcheverría en su libro Ontologíadel lenguaje,que trata de explicar al ser humano como un ser intrínsecamentelingüístico. Está basado fundamentalmente en trabajos previosdesarrollados por pensadores como Fernando Flores, Humberto Maturana,Francisco Varela, Friedrich Nietzsche, Martin Heidegger, MartinBuber, Ludwig Wittgenstein, yotros.

Entre otras cosas, postula que:

El lenguaje es generativo

El lenguaje no sólo nos permite hablar "sobre"las cosas: hace que ellas sucedan. Por lo tanto, el lenguaje esacción, es generativo: crea realidades. El filósofo norteamericanoJohn Searle sostuvo que, sin importar el idioma que hablemos, siempreejecutamos el mismo número restringido de actos lingüísticos: losseres humanos, al hablar, hacemos declaraciones, afirmaciones,promesas, pedidos, ofertas. Estas acciones son universales. No sóloactuamos de acuerdo con cómo somos, también somos según actuamos.La acción genera ser. Uno deviene de acuerdo con lo que hace.

Los seres humanos se crean a sí mismos en el lenguaje y a través de él.

Al decir lo que decimos, al decirlo de un modo yno de otro, o no diciendo cosa alguna, abrimos o cerramosposibilidades para nosotros mismos y, muchas veces, para otros.Cuando hablamos modelamos el futuro. A partir de lo que dijimos o senos dijo, a partir de lo que callamos, a partir de lo que escuchamoso no escuchamos de otros, nuestra realidad futura se moldea en unsentido o en otro. Pero además de intervenir en la creación defuturo, los seres humanos modelamos nuestra identidad y la del mundoque vivimos a través del lenguaje.

Conclusión General:

Eltrípode de teorías antes mencionadas contienen elementos comunestomados del campo de la Epistemología o Teoría del Conocimiento, yde la Ontología como parte importante de la Filosofía.

Paradógicamente,no toman a la Ontología como la ciencia que estudia “alser en cuanto ser”, sinoque para ellos todo conocimiento es relativo y autoreferencial, ypor lo tanto el ser es un devenir, un suceder.Elser humano termina siendo un constructo de sí mismo (elDiccionario de la RAE definepor constructo:Categoría descriptiva bipolar conla que cada individuo organiza datos y experiencias de su mundo).

Estasdeclaraciones se estrellan enprimer lugar contrael sentido común, puesto que al decir que no es posible acceder a larealidad en cuanto tal, ellosestánrealizando un juicio universal y apodíctico(segúnel Diccionario de la RAE: Incondicionalmentecierto, necesariamente válido), incurriendode esta manera en flagrante contradicción (Detal evidencia que no necesita pruebas)

Ensegundo lugar, el golpazo se lo dan contra la misma noción deconocimiento científico. En efecto, este no postula ser dueño deuna verdad absoluta, sino que encadena juicios en un intento deformular hipótesis descriptivas de la realidad, cuya existenciaresulta independiente de un observador concreto.

Espor eso que el conocimiento científico es descriptivo, provisorio ycrítico. Cada vez que alguien formula una teoría que explica mejorla realidad, y su prueba empírica da mejores resultados, la anteriores desechada.

Enverdad, elser humano constantemente está construyendo teorías que explicanuna realidad que existe “perse”, ala cual se acercanmás o menos. Frecuentemente sedesechauna teoría cuando secompruebaque otra explica mejor la realidad.

Elser humano, así como está hecho para la Vida, también está hechopara conocer la Verdadde las cosas, y en eso se refleja la gloria de su Creador, del cuales imagen.

Porende, la primera conclusión acerca del coaching ontológico es lasiguiente:

Atención: lafilosofía sobre la cual se apoya el coaching ontológico es errónea.

Coachingontológico y Negociación

Correspondeabordar ahora la vinculación concreta que se pretende realizar entreel llamado coaching y la negociación, como una de las mejores formasde resolver conflictos en forma pacífica.

Elpunto de partida, la raíz del pensamiento que merece tan duracrítica en este post, es la noción misma de conflicto por parte delcoaching ontológico.

Estavisión está magistralmente explicitadapor el colega J.P.Rico, quien expresa:

...Proponemos,como punto de partida, que el (conflicto) existe en la coherencia dedeterminado observador, que observa (valga aquí la redundancia), unatrama de hechos e inferencias, como conflictiva. El conflicto habitaen el observador....Digo entonces que el conflicto es un relato(juicio) que hace determinado observador, ante el entramado derelatos (juicios y hechos) que hacen a su (realidad). De ello que,como diremos más adelante, la materia prima de las negociaciones noson los conflictos, sino los relatos (juicios y hechos) que habitanen las partes que negocian.ⁱⁱⁱ

Entonces, si para mipropuesta no es el “conflicto” la causa (fuente y fin) de lanegociación, ¿de qué están hechas entonces nuestrasnegociaciones?. Desde esta mirada, sostengo entonces que la materiaprima de toda negociación son los juicios y hechos que habitan enlas partes, ya sea que estén en sus columnas derechas (lo quedicen), o en sus columnas izquierdas (lo que piensan y no dicen).

Yjuntamente con R. Echeverría, sostenemos la emergencia de un nuevotipo de competencia en el camino del ser humano hacia sus logros, yque no son otras que las conocidas Competencias Conversacionales. Eldesafío del negociador de hoy, sostengo, se centra en el desarrollode sus competencias conversacionales a la hora de gestionar lamateria prima de las negociaciones: los juicios y los hechos. Y deldesarrollo y entrenamiento de estas competencias se trata lapropuesta de la Negociación Ontológica.

Resta encontrar unarespuesta acerca del para qué negociamos. Si no lo hacemos, comopropone la otra mirada, para resolver conflictos, ¿de que nos sirveentonces negociar?. Propongo que las personas negociamos para queciertas cosas sucedan. Propongo dejar de ver la finalidad de lanegociación por la negativa (aquello que queremos evitar oarreglar), y que nos centremos en aquello que, en definitiva,buscamos lograr o generar cuando negociamos.^iv

Lasegunda conclusión acerca del coaching ontológico y la negociaciónes:
Atención: se afirma quela negociación es principalmente una competencia conversacional.

Sele niega ala negociación,a priori, el status adquirido luego de una larga y probadatrayectoria: la de constituirse en una transdisciplina, que recogeresultados, teorías y metodologías de ciencias duras y blandas,entre ellas el análisis matemático, la lógica, la filosofía, lateoría de la decisión, la antropología, el derecho, la historia,la sociología, la psicología, la administración de organizaciones,la comunicación, lasemántica,la imagología y tantas otras.

Siel conflicto no existiera más que en el interior de las personas,toda negociación sería completamente irracional y afectiva,dependiendo de la percepción de la realidad de cada parte. Suresultado sería siempre completamente incierto y aleatorio, sinpoder arribar a acuerdos por medio de un proceso fundado en unametodología.

Escierto que aún Fisher & Ury afirman la existencia de unconflicto dentro de las personas^v,peroa continuación declaran: “no es posible negociar sin un mínimo deracionalidad” Para ello proponen la utilización de criterios opatrones objetivos, puesen verdad están especulandocon la misma noción que utilizan los demásnegociadores contemporáneos, esto es, que el conflicto existe en larealidad, yresultaexternoa las personas (no debe olvidarse que las personas de existenciaideal, las organizaciones, también experimentan conflictos, perosólo pueden resolverlos a través de personas físicas), además delconflicto subjetivo tal cual lo ve cada parte o jugador delconflicto.

Espor ello que fundadoen la opinión de tantos brillantes pensadores y autores denegociación, reafirmo una vez más que la negociación es un procesocuyo propósito es resolver un conflicto por medio de la satisfacciónde los intereses de las partes, y que dicho proceso transcurresimultáneamente en dos Dominios: ElDominio racional o del criterio del costo-beneficio, y el Dominiopsicológico, donde juega un papel importantísimo la duplapercepción -comunicación.

Unejemplo de conflicto y realidad objetiva

Existeuna empresa terminal automotriz, cuyo departamento de compras tratahabitualmente con diversos proveedores, muchos de los cuales caenbajo el denominador común de autopartistas.

Porla política de compras de la Terminal, muchas de las negociacionesentre la misma y los autopartistas puede ser denominada arepetición, ya que las mismas tienenlugar cada vez que hay que reponer un stock de materia prima oproductos elaborados que depende del punto de pedido decada stock del almacén físico y del software que lo controla.

Unode estos autopartistas en especial, ha celebrado un contrato desuministros que especifica rubros como:cantidades a entregar a la terminal,especificaciones técnicas acerca de la calidad del producto, y uncompromiso de poder acompañar la producción de la Terminal en elcaso de que el número de unidades automotrices fabricadas sea mayor.

Hastaahora no ha habido ningún problema grave en cuanto a los requisitosmencionados, que fueron siempre cumplidos,pero de pronto, dada la particularsituación económica por la que atraviesa el país, la Terminaldecide aumentarsu producción sustancialmente, y solicita al proveedor una cuotamayor del producto que fabrica.

Cabedestacar que el producto fabricado por el autopartista tieneespecificaciones técnicas muy precisas, con un standard de calidadbastante exigente.

Elproveedor siempre entregó los pedidos en tiempo y forma -hastaahora- entrando las piezas al proceso productivo de la Terminal porel standard establecido.

Resultaque en la última entrega, un cierto porcentaje -no despreciable- dela mercadería entregada, debió entrar en el proceso principal pordesvío del standard.

Esque en realidad, el proveedor está trabajando al límite de sucapacidad, y si bien ha previsto la compra de más maquinaria y laconsecuente instalación de un nuevo turno de trabajo, esto tardarávarios meses en concretarse.

Mientrastanto, él pretende que el contrato se elastice en mérito a suanterior cumplimiento y a la inversión que está realizando.

Élno puede perder este contrato de suministro y la Terminal no quiereentrar por desvío las piezas que le entregan.

Heaquí un conflicto real, descripto en forma objetiva.

Porsupuesto que el mismo puede tener una lectura subjetiva; por ejemploel autopartista puede pensarque la Terminal “le debe” estos meses de tolerancia debido a sufiel cumplimiento y al esfuerzo económico financiero que estárealizando.

Peroesto puede chocar con una directiva sólida y bien fundada de laTerminal: es política impuesta por la Casa matriz no hacer entrar alproceso productivo piezas por desvío, y subjetivamente o no, puedenargumentar que esa es la razón por la cual celebraron el contratocon ese autopartista y no con otro, que quizás ofertaba precios másbajos pero no les otorgaba la seguridad de entrega requerida.

Lapregunta del millón es ¿cómo se resuelve este conflicto meramentecon competencias conversacionales?. Queda a la vista que en un casosencillo como el expuesto, sin embargo, deben conjugarse diversosfactores provenientes de ambos Dominios, y debe instrumentarse unproceso fundado en una metodología que incluye el descubrimiento delos intereses, la confección de un listado de concesiones, ycontestar entre otras cosas, ¿qué haré si no llego a un acuerdo?

Lanegociación puede tomar algunas técnicas -no contenidosfilosóficos- del coaching ontológico, pero resulta ser unatransdisciplina en sí misma, cuya teoría no es tan ardua deaprender como su práctica misma, ya que esta última depende de laformación de un hábito desarrollado y aplicado en formaprofesional, con el objetivo de resolver conflictos.

iAutopiesis: neologismo propuesto en 1971 por los biólogos chilenos Humberto Maturana y Francisco Varela para designar la organización de los sistemas vivos. Una descripción breve sería decir que la autopoiesis es la condición de existencia de los seres vivos en la continua producción de sí mismos.

ii“Para pensar y reflexionar desde la Biología del Conocimiento”. Conferencia H. Maturana: www.inserta.cl/extras/articulos/descarga_docs/otros/ot_007.doc

iiiJuan Pablo Rico: “Hacia una mirada ontológica de la negociación” http://decoaching.ning.com/group/coachingnegociacion/forum/topics/2214040:Topic:2235

ivÍbidem anterior.

v“Getting to yes” R.Fisher y W. Ury, luego añadido B. Patton, 1981, ISBN 0-395-63124-6

¿El fin de la coopetición?

2011-05-14T19:11:00.001-03:00

Lacoopetición enseña a competir sin destruir el pastel y a cooperarsin que se coman tu parte.

“Desdehace dos meses con particular intensidad, las demandas sindicales,las pujas por dinero y la ambición política se combinan en unaalquimia explosiva. En todos los casos, particularidades al margen,lo que está en juego es el poder en su expresión más cruda. El queNéstor Kirchner necesitó construir cuando asumió la presidenciahace casi ocho años, el que Moyano acumuló desde entonces y el queel oficialismo pretende retener hasta 2015.

Cuandofaltan cinco meses para las elecciones, y más allá de que lasencuestas le auguren una victoria contundente, Cristina Kirchnerparece haber entendido cabalmente aquello de que Moyano es"piantavotos". También parece haber caído en la cuenta deque el 11 de diciembre el jefe de la CGT seguirá estando donde hoyestá y que tendrá que seguir lidiando con él si gobierna laArgentina por cuatro años más. "Nadie se suicida y menos lajefa", dijo Julio Piumato pocas horas después de la últimaráfaga de ira presidencial. Síntesis perfecta. Peronismo. Tambiénpoder (del que se tiene y ejerce con plena consciencia) en estadopuro.” (nota de Lucrecia Bullrich en La Nación:

http://www.lanacion.com.ar/1372791-cristina-y-moyano-grieta-o-precipicio)

Loque muchos analistas olvidan es que en negociación, así como en laguerra, el poder no se tiene, sino que se ejerce, constituyendo unadinámica que acrece o decrece por instantes.

Yque este ejercicio se consigue mediante el uso de las “capacidades”,para continuar la analogía militar, o bien con distintas palabras, lo que algunos autoresde negociación describen como “fuentes del poder”.

Seríahora que el periodismo intentara hacer un recuento , aún parcial, delas capacidades con que cuenta CFK y Moyano, para darse cuenta que sibien algunas son exclusivas de uno u otro de ellos, jugándole encontra a su antagonista (como el famoso tema de la inpunidad legal yacomentado en el anterior post), otras capacidades son absolutamentecompartidas entre ambos.

Detodo esto se concluye que, a menos que uno de los dos tenga lasuficiente habilidad para tornar estas capacidades como exclusivas,tenemos coopetición para rato.

Lo que, de veras, pide Moyano

2011-04-23T18:58:00.001-03:00

Este texto ha sido tomado del excelente artículo de Carlos Pagni aparecido en el periódico "La Nación" del 23 de abril de 2011:

Hugo Moyano es camionero. Su ecosistema es la calle. Es natural que su forma de expresión sea "reventar la 9 de julio". Pero, ¿qué quiere decir esa convocatoria del viernes que viene? Moyano pretende amedrentar a Cristina Kirchner. Como explicó a otros sindicalistas, "este gobierno sólo teme a la gente en la calle". Quizá sea cierto. El kirchnerismo es un producto del desierto. La CGT sueña reunir 300.000 personas, treinta mil más que las que habitan Santa Cruz. Es un piquete preventivo.
Ahora bien, ¿para qué presiona Moyano? Sencillo: quiere que lo terminen de incorporar al oficialismo. Poder político ya tiene. Dinero, le sobra. Aun así, algo falta.
Moyano volvió a notarlo esta semana, cuando Claudio Bonadio sobreseyó del enriquecimiento ilícito a Isidro Bounine, el secretario privado de Cristina Kirchner. El camionero no cree en las habilidades del defensor, León Arslanián. Tampoco supone que exista la independencia judicial. Pero Bonadio lo tiene al borde del procesamiento al camionero y a su esposa, y Moyano quiere que el sistema que lo rescató a Bounine lo salve a él. Es lo único que le falta para ser socio pleno del "modelo": la impunidad.

CFK y Moyano: ¿Qué acuerdo esconde esta moneda de cambio?

2011-04-01T17:00:00.000-03:00

El acuerdo con Moyano I

Con el acuerdo de paritarias del sindicato de camioneros presentado ayer por el gobierno en la Casa Rosada, el kirchnerismo quiere mostrar más que la firma de un acuerdo salarial. Fue la primera vez, desde la muerte de Néstor Kirchner, que la presidenta se mostró abiertamente y sin pudores al lado del líder sindical. Además, dispuso que en la mesa estuvieran presentes dos de sus ministros con potencialidades electorales, Carlos Tomada y Amado Boudou. Pero hubo otro hecho destacado: nuevamente se lo presentó al titular del gremio de camioneros, como el principal referente oficial del sindicalismo argentino.

A cambio de esto Moyano aceptó perder protagonismo, mostrarse como un negociador más, desmantelando posiciones conflictivas y, lo más importante, aceptó la firma del acuerdo de aumento salarial de mucho menos que el 30%, con que la CGT amenazaba en un principio. Lo que ambas partes quieren mostrar con esto es que la alianza entre el gobierno y el líder de la CGT, está hoy, y con miras hacia octubre, intacta.
Sin embargo, a pesar de haber sido mostrado como una concesión del líder sindical, lo que algunos leyeron como una muestra de debilitamiento del mismo, el acuerdo real al que llegaron los camioneros excede bastante el 24% nominal anunciado. El mismo incluye el reconocimiento de cifras no remunerativas, un plus o premio de fin de año y la seguridad de la suba del mínimo no imponible de ganancia.

De esta manera, el incremento real que tendrán los camioneros a partir de este acuerdo llegará al 30%. Para marzo de 2012, cuando termine el acuerdo de paritarias firmado, el incremento real del salario de los choferes de camiones llevará a que el básico para el gremio sea de $9.000 de básico (sin calcular horas extras).
Con este antecedente de aumento salarial en paritarias, lo que se garantiza el gobierno nacional es que el resto de las discusiones difícilmente superen esa cifra. Al acuerdo con Camioneros le seguirá el del resto de los gremios y es sabido que este suele servir de guía para el resto de las negociaciones. Al cerrar el gobierno nacional un acuerdo por 24% con Moyano, hace muy cuesta arriba (sino imposible) que otro gremio logre un aumento superior.

En los próximos días, y siguiendo el porcentaje pactado con Moyano, comenzarán a cerrar sus paritarias: bancarios, mecánicos de terminales automotrices, autopartistas de plástico, siderúrgicos, metalúrgicos, y otras ramas industriales. En todos los casos el alza nominal rondará el 25% pero contará con una cláusula gatillo de un premio a fin de año por productividad. Todos estos gremios pasarán, al igual que Hugo Moyano ayer, por la casa de gobierno para presentar su acuerdo de aumento salarial, cercano a la pauta nominal que fijó el gobierno y avaló titular de la CGT.

Tomado de: runrunnoticias.com

El acuerdo con Moyano II

Viernes 1 de abril (La Nación on line)

Sube un 20% el mínimo no imponible de Ganancias, luego de otra reunión entre Cristina Kirchner y Hugo Moyano
Así lo anunciaron Carlos Tomada, Amado Boudou y Ricardo Echegaray desde la Casa Rosada; la CGT reclamaba cambios en el impuesto; el mínimo no imponible para los empleados casados con dos hijos es de $7998, mientras que para los trabajadores solteros es de $5782
En una semana colmada de negociaciones y anuncios, la CGT y el Gobierno acordaron este mediodía un aumento del 20% en el piso de Ganancias. Luego de que la Presidenta recibiera a Hugo Moyano, los funcionarios Carlos Tomada, Amado Boudou y Ricardo Echegaray anunciaron las modificaciones en el impuesto.

De esta manera, el mínimo no imponible para los empleados casados con dos hijos es de $7998, mientras que para los trabajadores solteros es de $5182.

Es el segundo anuncio gubernamental que motoriza la central obrera en esta semana.

Nota del autor del Blog: esta negociación netamente transactiva, posee un aparente valor en juego; el aumento en sí mismo. Sin embargo, todo indica que el aumento no es nada más que la moneda de cambio de una metanegociación, que afectará, de acuerdo a su cumplimiento y desarrollo en el tiempo, el mismísimo resultado de las elecciones presidenciales. ¿Cómo regulará este metacuerdo las verdaderas relaciones entre los dos protagonistas?

Si no fuera porque nos toca tan de cerca, en nuestro destino y fortuna (destino) personal, sería un lindo caso de estudio...

Inteligencia de la Información y Negociación

2011-02-18T21:43:00.000-03:00

Menosaún es percibido el fuerte nexo existente entre la inteligencia y lanegociación, dos transdisciplinas que participan a la vez de lanaturaleza artística y científica que las define.

Lasituación global del entorno competitivo, las nuevas tecnologías yla gran cantidad de información disponible obligan a los decisoresen las empresas y en los organismos públicos a gestionar losrecursos de información de manera más rápida, estratégica yefectiva.

Estasituación ha dado pie a una nueva actividad en la empresa querequiere una profesionalización específica: el experto en el empleode información para evaluar el entorno, los competidores, y laevolución tecnológica y de mercados relevante para la organización.

Estoshechos, unidos a la necesidad perentoria de aplicar una metodologíasistemática y profesional en la resolución de conflictos, ha dadopor resultado una estrecha relación, casi una simbiosis entre losequipos negociadores y los equipos de respaldo de los mismos, en estecaso referidos a la “comunidad” de la inteligencia.

Quizássea pertinente en este punto, antes de continuar describiendo lasrelaciones entre las dos actividades, revisar algunas definicionesacerca de la inteligencia:

Inteligencia:Información útil y oportuna y veraz sobre alguna situaciónespecífica. Normalmente, es producto de un proceso que comprende larecolección, evaluación, análisis, integración e interpretaciónde informaciones varias. Este proceso se denomina "ciclo deInteligencia"

Lainteligencia es una función primaria del Mando, cuyo propósito esproveer información útil, seguridad y apoyos no convencionales paracontribuir a que se adopte y ejecute la mejor decisión, y paraotorgar libertad de acción, disminuyendo los riesgos implícitos enlas acciones que pueda desarrollar el adversario.

LaInteligencia constituye un proceso en sí misma, entendiendo como tala la actividad que brinda información procesada, útil y oportuna,sobre alguna situación específica y que contribuye a optimizar, asu vez, el proceso de toma de decisiones.

Seacual fuera la definición de Inteligencia que se tome en cuenta, ylos criterios de clasificación que se seleccionen para efectuar sutipología, existe un conjunto de criterios básicos que no deben sersoslayados.

Enprimer lugar, siendo que la Inteligencia no existe por sí misma,sino en función de su utilidad dentro de los procesos de toma dedecisiones, su producto debe ser políticamente relevante para eldecisor.

Ydebe serlo en un doble sentido: por un lado, en relación al tema;por otro, en relación al contenido.

Ensegundo término, el producto de Inteligencia debe reflejarneutralidad axiológica, buscando el mayor nivel posible deobjetividad, a través de abordajes metodológicos rigurosos basadosen datos fácticos, con independencia del efecto que esta posturatenga en su consumidor.

Lainteligencia empresarial se puede definir como el conjunto de lasacciones de búsqueda, de tratamiento, de difusión y de protecciónde las informaciones útiles a los diferentes actores económicos.Estos actores son concebidos como un sistema global dedicado ainspirar la estrategia de la gerencia general de la empresa, tal comopara informar en forma continua e inervar sus diferentes niveles deejecución a fin de crear una gestión ofensiva y colectiva de lainformación, la cual se convierte en su principal riqueza.

Lainteligencia estratégica permite a la empresa un mejor conocimientoy una mejora en la comprensión de su entorno. En un sentido másamplio, IE permite buscar un control del entorno para evitar de servíctima de unos cambios brutales e inesperados.

LaInteligencia estratégica puede definirse como aquella inteligenciaque contribuye a optimizar la planificación y conducción de lasoperaciones, en los más altos escalones de la organización,principalmente respecto a su participación en una situación deconflicto externo. Su énfasis se orienta a determinar lascapacidades y vulnerabilidades generales y particulares de un enemigopotencial.

Inteligenciay Negociación

Comoqueda dicho más arriba, la inteligencia no existe por sí misma,sino en función de un proceso de toma de decisiones que le desentido y funcionalidad.

Unade los abordajes posibles de la negociación lo constituyeprecisamente la Teoría de la Decisión. El negociador constantementetoma decisiones durante el proceso de Resolución de Conflictos,apoyado en un flujo de información que le permite hacer coherenteeste proceso, y asimismo le permite ejercer mayor o menor poderdentro del conflicto.

Envarias publicaciones he resaltado el hecho de que la profesionalidadde un negociador se mide por sobre todo por su capacidad deplanificar, anticipar y administrar el Conflicto.

Espor ello que las negociaciones más serias y profesionales llevan unsello distintivo: la dedicación y la importancia que se le otorga almomento previo , en el cual se tratará de indagar acerca de losintereses propios y ajenos, las extralternativas , estrategias,operaciones tácticas y en general la construcción de un marco dereferencia, que incluya antecedentes de tratos anteriores, equiposnegociadores, perfiles de las personas intervinientes, etc.

Esallí donde, de acuerdo al valor puesto en juego en el Conflicto,aparece la conveniencia de contar con un equipo de respaldo delequipo negociador.

Negociación de deuda soberana: Stakeholders y Club de París

2011-01-08T19:25:00.002-03:00

Las autoridades delMinisterio de Economía confían en cerrar antes de mediados delcorriente mes la conciliación de la deuda con el Club de París,debido a que las discusiones técnicas en torno al monto total de ladeuda ya se encuentran en su tramo final.

Si todo va sobrerieles, no pasaría de "mediados de febrero del 2011" el tiempo enque la Argentina presentará al Club de París una propuestaconcreta, dijeron a Télam fuentes cercanas a la negociación.

Los contactos seiniciaron formalmente con la visita de la delegación argentina queencabezó el ministro de Economía, Amado Boudou, en diciembrepasado, luego que la entidad diera el visto bueno al reclamoformulado por el Gobierno de excluir al FMI de la negociación.

En este contexto,la cartera económica mantiene la meta de terminar de renegociar ladeuda "al finalizar el primer semestre" del año.

Enel Gobierno aspiran a lograr el mayor de los plazos posibles para lareestructuración, lo que será el aspecto prioritario de lanegociación, en comparación con la tasa y el monto final areestructurar, según manifestaron. La deuda con estas premisaspodría rondar los USD $7,300 millones.

Locurioso de estas negociaciones, de las cuales se podría pensar queen ellas solamente cuentan razones de arquitectura financiera, es la cantidadde partes interesadas, grupos de presión e intereses no financierosinvolucradas en la misma. He aquí algunos:

Stakeholdersy deuda

Elviernes 7 del corriente se lee en americaeconomica.com:

Losfondos estadounidenses han ofrecido su apoyo a la presidenta deArgentina, Cristina Fernández, quien este año quiere negociar ladeuda que mantiene con el Club de París. Su Gobierno espera llegar aun acuerdo con los países acreedores, y a pesar de que el ‘lobby’agroalimentario estadounidense presiona para frustrar los planes dela mandataria del país austral, los expertos prevén un futuroesperanzador para la deuda de Argentina en el 2011.

Interésde los Fondos:

Algunosfondos estadounidenses, como Gramercy y Nomura Securities, hanapostado por que la rentabilidad de los bonos de deuda argentinos sedisparen como consecuencia de las negociaciones con el Club de Parísy del saldo de las deudas de Argentina con sus acreedores. Obviamenteellos son tenedores de bonos comprados a precio de remate.

Esmás, dichos fondos han puesto de manifiesto que durante el 2010 losbonos denominados en dólares de Argentina se dispararon un 35,8%, yde esta manera han mostrado un comportamiento mucho mejor que el deresto de títulos de deuda de los países emergentes.

Interésdel lobby agroalimentario no argentino:

AmadoBoudou, ministro de economía de la Argentina, se reunió durante lasegunda semana de septiembre con los responsables del Club de Paríspara estudiar la forma, el plazo y la cantidad a la que la Argentinadebería hacer frente, siguiendo instrucciones de su presidente.

Lamisma semana en la que se mantuvo dicha reunión, un lobbyagroalimentario estadounidense comenzó a ejercer presión para queEEUU no aceptara las dos condiciones que pedía el gobierno deArgentina. La primera se refería al plazo con el que contaríaCristina Fernández para hacer frente a la deuda. Argentina pedíaseis años, mientras que el Club de París no parece dispuesto aaceptar un plazo superior a dieciocho meses. Sin embargo, en el‘American Task Force Argentina’ (ATFA) se muestran reaciosincluso a este plazo. Además, tampoco quieren que el Fondo MonetarioInternacional (FMI) no esté presente en dicha negociación, tal ycomo quiere Argentina y ha aceptado el selecto Club.

Esinteresante visitar la página de ATFA, sumamente agresiva,a pesar de haberquitado algunos videos que todavíase pueden ver enyoutube (hagaclick aquí).

ElGrupo de Tareas Estadounidense para Argentina (ATFA, por sus siglasen inglés) es una alianza de individuos y organizaciones unidos paralograr un acuerdo "justo y equitativo" del incumplimiento de pago y lareestructuración de la deuda soberana del gobierno argentino.

El ATFA se formóen respuesta a las preocupaciones por el manejo imprudente de ladeuda soberana por parte de Argentina. El Grupo de Tareas trabaja con legisladores, los medios, acreedores y otras partes interesadasen Estados Unidos, Argentina, Europa, Asia y Latinoamérica. Enparticular, el Grupo de Tareas informa al público y aumenta latoma de conciencia sobre los peligros asociados con la incapacidaddel gobierno argentino de hacerse cargo de su incumplimiento de pagoconforme a normas internacionales.

El objetivo finaldel ATFA es reforzar la estabilidad de los mercados de créditoglobales; trabajar para conseguir un resultado adecuado para losacreedores restantes; asegurar la integridad de la ley estadounidensey fortalecer las relaciones bilaterales cruciales entre EstadosUnidos y Argentina.

OtrosStakeholders:

La crisisinternacional ha promovido los pedidos de las casas matrices europeascon actividades industriales o de servicios en la Argentina, quepresionan a sus gobiernos para cerrar un acuerdo con la mira puestaen una disminución en el costo del crédito, todo lo cual juega afavor de la Argentina.

También los japoneses seencuentran entre los más interesados en conseguir financiamientoblando de sus casas matrices y agencias de crédito, y prevéninversiones en sectores de los más diversos, como en energíaeólica, un sector que espera para desarrollarse fuertemente en el paísaustral.

Conclusión:

Quedaclaro que antes que la necesaria ingeniería financiera requeridapara llegar a un acuerdo con el Club de París, es necesario ser muypreciso respecto de los intereses de aquellos que no se van a sentara la mesa, pero que son parte de la negociación.

Aese nivel, la negociación siempre se torna una cuestión política, donde intereses y partes aparentemente neutras para el gran público,acechan a la espera.

¿Seráconsciente de todo esto el señor Amado Boudou? Capitalizará losintereses ocultos y neutralizará los opuestos como los de ATFA? Osimplemente, como buen soldado de CFK, se limitará a cumplirinstrucciones?

Post Scriptum:
Recomiendo la lectura del excelente artículo de Néstor Scibona en el siguiente vínculo de LNOl: Un Club con requisitos complicados Domingo 9 de enero de 2011

Una buena metanegociación para el pacto social

2010-12-23T02:23:00.000-03:00

Llamometanegociación a la conjunción de diversas variables que hacen alas reglas del juego con las cuales se va a negociar.

Deacuerdo a la índole de la negociación en sí, el método a seraplicado para resolver conflictos, la utilización del espacio, deltiempo, la información y otras variables clásicas pueden serdeterminantes de un buen acuerdo.

Lametanegociación es una negociación acerca de cómo se va anegociar; esto es constituye una negociación en sí misma.

Estosignifica que en la metanegociación debe existir un acuerdo de losjugadores o participantes de la negociación, previo a la negociaciónpropiamente dicha.

Unbuen ejemplo de metanegociación es cerrar un acuerdo para queintervenga un mediador neutral, o un árbitro.

Respectoa lo que está sucediendo respecto del llamado “pacto social” ycomo se vapulea el concepto de metanegociación, véase el siguienteextracto publicado en Internet por Momento 24

Esfácil advertir a un Moyano agrandado, quien cuenta como “mediador”al propio gobierno en la figura de De Vido:

Ciudadde Buenos Aires, 22 de diciembre de 2010

En el díade hoy, distintos sindicatos se reunieron junto con al UniónIndustrialArgentina para debatir el Pacto Social dictado por el GobiernoNacional. Hugo Moyano, titular de la CGT, dijo que en lasnegociaciones “no habrá ni piso ni techo”.

En el encuentro participaron la UIA, la CGT, laUnión Obrera Metalúrgica, el gremio de los taxistas, el de ObrasSanitarias y la UPCN.

Al ingresar a la sede de la CGT, donde sucedió lareunión, Moyano dijo: “Sería una irresponsabilidad si yo diría30 o 20% de aumento. Hemos demostrado que somos responsables en ladiscusión. Los precios no losmarcan los trabajadores, cuando discutamos salarios los discutimosporque aumentaron los precios. No vamos a hablar de piso ni detechos. Cada gremio tendrá que discutirlo”.

Asimismo, Antonio Caló, titular de la UOM, dijo que“cuando hay bloqueos o desbordes sindicales es porque hay desbordesempresariales.Cuando hay protestas es porque hay falta de cumplimientos. Acá nohay pedidos que se salgan de los carriles normales”.

El secretario General del gremio metalúrgico agregóque “el problema es que hay mucho consumo y las empresasno están capacitadas para producir todo lo que sedemanda. Eso es lo que hay que corregir en Argentina”, al referirsea la inflación.

“Nos vamos a poner de acuerdo hablando. Es agendaabierta, vamos a hablar de todo. Ojalá podamos llegar a un pactosocial”, finalizó Caló.

Tras el fin de la reunión, Moyano dijo: “Antes defin de año podemos tener alguna otra reunión. El objetivo estáplanteado, es llegar a un acuerdo. Hay que implementarlo para ponerlos temas que debemos tratar”. El representante del GobiernoNacional sería Julio De Vido.

El líder camionero dijo que no se habló deporcentajes “porque todavía no empezamos a discutir”. “Elalcance va a ser lo más amplio posible, pero todavía no va a haberuna agenda. No podemos hablar de porcentajes porque todavía noempezamos a discutir. Eso es para después”, agregó.

¿Cómo creen queterminará esto? La respuesta no nos hará esperar mucho.

Losque seguimos esperando un verdadero Pacto Social somos losargentinos.

La Negociación en el tejido social intermedio

2010-11-18T21:27:00.001-03:00

Contantos dislates y disparates con que nos sobresaltan a diario los funcionariosmediáticos en la Argentina, algunas palabras que designan realidadesprofundas e importantes para cualquier nación, van siendo relegadasal olvido de la mass media, y por ende, de la agenda de losconsumidores de información.

Unode estos conceptos es el de “tejido social intermedio”. Estepuede definirse como el conjuntode relaciones, grupos, instituciones y organizaciones en cuyo espacioconcreto se encuentra enmarcado y se desarrolla un individuo.

Eltejido social consigue articular los servicios educativos,recreativos, culturales y de economía social de los centros, a lasnecesidades y demandas reales de las personas, pues se trata de unmodelo de abajo arriba en el que los ciudadanos proponen y dan formaa sus propias iniciativas.

Estasiniciativas frecuentemente adoptan las formas societarias deAsociaciones, Fundaciones o Cooperativas, y las hay de todo tipo,pues las mismas se pueden focalizar en una realidad concreta, en unacarencia o en una ventaja competitiva de la propia comunidad.

Unade las ventajas competitivas nacionales -no como erróneamente se piensa en el gobierno como propias- el famoso “viento de cola” que empuja y motoriza granparte de la economía real, es el resurgimiento de la Argentina comoproductora de alimentos y por ende, exportadora de agua, proteínas,etc.

Sibien el gobierno tiene sus propios organismos, es en definitiva eltejido social intermedio el que se organiza efectivamente y fomenta susactividades.

Quizás Usted,que me está leyendo, no conozca la existencia del INAI, queno es ElInstitutoNacional de Asuntos Indígenas(I.N.A.I),creado por la Ley Nº 23.302,organismo gubernamental, sino la Fundación Instituto para lasNegociacionesAgrícolas Internacionales.

Creadoen 1999, uno de sus objetivos primordiales es “Fortalecer lacapacidad negociadora argentina para mejorar su insercióninternacional”.

Losinvito a visitar su sitio, en el siguiente vínculo:

INAI

Sino puede visualizar el hiper-enlace, copie en su explorador:

http://www.inai.org.ar/sitio_nuevo/institucional.asp

¡Québueno es saber que el tejido social intermedio está vivo y nodependemos de los gobernantes de turno!

¡Sigamos construyendo la Argentina desde abajo hacia arriba!

Un fracaso alentador

2010-11-13T22:17:00.000-03:00

A pesar de losdesacuerdos, al mundo le interesa que el G-20 siga existiendo

WEIGU

NEGOCIOS- 14-11-2010

Estados Unidosllegaba a Seúl esta semana pareciendo el malo de la película. Alpoco tiempo, era una inflexible China la que se veía atacada. ElG-20 no ha avanzado mucho en temas como los desequilibrioscomerciales y las monedas mal alineadas, pero ese no es motivo parano volver a intentarlo. Ambas superpotencias, especialmente China, sebenefician del incómodo escrutinio que se genera.

Sigue teniendosentido que los 20 países más grandes se reúnan. El G-7 solíaponerse de acuerdo más a menudo, pero no incluía a las economíasemergentes, que representan el 80% de la población mundial. El otroforo de debate multilateral importante, el Fondo MonetarioInternacional (FMI), sigue sin contar con la confianza de algunospaíses asiáticos por su muy condicional apoyo tras la crisis de1997.

Es verdad que losdistanciamientos ideológicos no pueden superarse en 24 horas.Fijémonos en la política exterior: a Estados Unidos le gusta darconsejos a otros países. Pero China aborrece que se crea que sedoblega ante los extranjeros. Los dirigentes chinos son ingenierostaciturnos que carecen de las dotes de persuasión necesarias paradeslumbrar en el escenario mundial (a diferencia del presidenteestadounidense, Barack Obama, un ex abogado experto en retórica).

Pero China sí queresponde a las presiones del G-20, aunque sus políticos digan locontrario. Dos días antes de la reunión de Seúl, permitía que elyuan se revalorizase más que en ningún otro momento desde 2005,dando su brazo a torcer ante la principal crítica hecha por otrospaíses del G-20. De forma análoga, en junio ponía fininesperadamente a su paridad cambiaria con el dólar, unos díasantes de la cumbre del G-20 en Toronto. Pekín odia que le amenacen,pero no quiere quedarse aislado.

Donde puede que levaya mejor al G-20 es en su función de campo de entrenamiento paraChina en su papel de superpotencia emergente. Hay mucho que aprender.Mientras que la Administración estadounidense mantuvo numerosasreuniones informativas en Seúl, China celebró una únicaconferencia de prensa más bien tensa. Y mientras los ayudantes deObama elogiaban las conversaciones con los chinos calificándolas deesperanzadoras, el presidente Hu refunfuñaba por la falta depolíticas responsables de los emisores de moneda de reserva.

Los escépticossostienen que el G-20 es en realidad un G-2. Es posible, pero porahora sigue siendo el único sitio donde los dos países que generangrandes desequilibrios deben reunirse en igualdad de condiciones conlos países que sufren por culpa de ellos. Y aunque eso solamentesirva para exponer a las economías en auge a un debate abierto y ala diplomacia de las superpotencias, al mundo le interesa que lacumbre siga celebrándose. -

MÁS COMPROMISOS QUE ACUERDOS EN LA CUMBRE DEL G-20

2010-11-11T21:35:00.000-03:00

SEUL, 11 (ANSA)-"La cumbre del Grupo de los 20, que comenzó hoy en Seúl, se perfila hacia unmero compromiso y no a un acuerdo sobre los desequilibrios comerciales y ladenominada "guerra de monedas", debido a la falta de avances en eldiálogo bilateral Estados Unidos-China, que encabezan el debate.
    No obstante, según fuentes diplomáticas en Seúl, es posibleque de la cumbre surja aprobación a las nuevas reglas financieras puestas apunto por el Consejo de Estabilidad Financiera, que preside el titular delBanco de Italia, Mario Draghi.
    Según las fuentes, el tema de los desequilibrios comercialesparece destinado a una postergación, con un mandato para que los ministros deFinanzas definan las guías del debate en el seno del G-20, integrado por el G7(industrializados), la Unión Europea y naciones en desarrollo como China, Indiay Brasil.
    Sobre la "guerra de monedas", no parece que ladeclaración final pueda ir más allá de lo que el mismo G20 resolvió en octubrepasado, en cuanto a no aplicar devaluaciones extremas y confiar más en el juegodel "libre mercado".
    Tras la crisis iniciada en 2008 con las hipotecas impagas enEstados Unidos, el mundo vive una recuperación despareja, en el marco deajustes fiscales en algunos países y salvatajes al sistema financiero global.Todos los países quieren vender pero a su vez no quieren comprar, en un juegode "devaluaciones competitivas" para favorecer las exportaciones.
    Luego de la cena de apertura de los jefes de estado y degobierno, celebrada hoy por la noche, los coordinadores de cada país volvierona las tratativas, aunque con la sensación de que varias cuestiones pasarán aFrancia, que asumirá la presidencia temporal del G20 en esta cumbre de Seúl."

A primera vista pareciera que el mundo se encuentra en una típica ysencilla opción negociadora: cooperar o ganar-perder. También podría pensarseque el único camino posible para que el mundo no se encamine -como lo predijo estasemana el saliente presidente Lula da Silva- a una quiebra general, es la cooperación.

Sin embargo, la economía y la política internacional, no son susceptiblesde un análisis sencillo. Existen muchos factores, circunstancias y bloques queimpiden una real cooperación. En este breve post solamente listaremos diez deellos. Cada uno merecería un análisis especial como factor de negociación antesde reunirlos en un escenario único:

1.      LaHegemonía de la República Imperial, puesta en la picota
2.      LaUnión Europea y sus permanentes desequilibrios, no solamente económicos
3.      LosBRIC (países emergentes: Brasil, Rusia, India y China) que con esa sigla que nosrecuerda a un ladrillo inglés, desean destronar la hegemonía de los número unoy dos.
4.      ElIslam, mirado como una amenaza geopolítica fundada en una teocracia, que ya espotencia nuclear (en cuanto al armamento nuclear, igual que Israel, aunque estosea un secreto a voces).
5.      Losproblemas de los países exportadores e importadores de materia prima, agua (aúnaquella transportada y disimulada en alimentos), mano de obra y tecnología,cada cual con necesidades distintas, nosiempre complementarias.
6.      Elcapital internacional, que sigue fingiendo que el dinero no es estéril y losigue “reproduciendo” esquemáticamente en base al cobro de tasas de interés y otros viejos mecanismos.
7.      Elproblema de cómo conseguir “buenos riesgos” para permitir a su vez invertir elnuevo capital “empollado” por el interés y recomenzar el ciclo; intereses de intereses.
8.      Laservidumbre que impone a países, grupos e individuos el interés del dinero y laimposibilidad de la mayoría de sacudirse tal yugo, instrumentado de milmaneras: desde la formación de una cultura materialista y consumista al combatesistemático de los verdaderos valores de la humanidad.
9.      Losacuerdos realizados en la sombra para mantener el statu quo que hace posible elorden mundial plasmado en el viejo adagio: “remember the golden rule: who has thegold, makes de rules”.
10.  Otrosgrupos de gran influencia internacional, que el gran público, influido por lamass media, los contempla como parte del folclore de noticias y ya casi no tomaen serio su existencia, ya se llamen Bilderbergers, Sionismo, Masonería,Petroleros, Productores de oro, ocualquier otra forma de concitar voluntades de minorías poderosas, que además de auto protegerse, buscan unamayor cuota de poder en el escenario mundial.

La Argentina en la encrucijada de los negocios globales

2010-10-18T20:11:00.000-03:00

A pesar de que la Argentina enmuchos aspectos se encuentra virtualmente aislada, el impacto de los negociosinternacionales en los mercados internos igualmente nos obliga a formularnos la pregunta: "¿cómo podemos sobrevivir enun entorno global, y qué podemos hacer para que nuestros negocios funcionen conmás eficacia?" Hoy en día, los negocios de todos los tamaños buscan proveedoresy clientes en todo el mundo. La competenciainternacional, los clientes extranjeros y los proveedores pueden constituir unpeligro, pero también pueden contribuir a crear oportunidades enormes paradesarrollar nuestro negocio.

Un ambiente de negocios globalrequiere de los gerentes la habilidad de acercarse al proceso de negociacióndesde el punto de vista cultural de la persona involucrada en el posibleacuerdo. Este acercamiento incluye aspectos que generalmente son menosimportantes en negociaciones domésticas.

Algunos de los componentes de unproceso intercultural de negociación sonmás complejos y difíciles de entender y considerar que los de una negociaciónordinaria, pero seguramente nos darán la posibilidad de aumentar nuestro éxito enlos negocios.

Para hacer negociosinternacionalmente, entre otros factores necesitamos considerar:

El marco de referencia de la negociación.
Diferencias culturales y matices subculturales
La barrera del lenguaje
Diferencias ideológicas y religiosas
Las leyes y la burocracia extranjera
Características de los gobiernos y las preferencias de las personas de otros países
Inseguridad financiera respecto a las fluctuaciones de la economía mundial y local, tan en boga en estos momentos.
Inestabilidad política y económica: huelgas, ajustes, problemas étnicos, desempleo.

Sin embargo, las principales cuestionesacerca de una negociación siguen vigentes, esperando de nuestra habilidad paradescubrirlas:

¿Cómo vemosla relación con la otra parte? ¿Se plantea como de corto o largo plazo?
¿Cuáles sonnuestros intereses y los del otro?
¿Cuál es lainformación disponible?
¿Cuál es elfundamento del poder de cada parte? ¿qué voy a hacer si no llego a un acuerdo?
¿Como voy anegociar: en forma cooperativa, adversarial o emplearé la “coopetición”?

Una adecuada manerade preparar a nuestros gerentes para hacer frente a estos desafíos es mediantela participación en una Clínica de Negociación® especialmente diseñada paraaprender de manera práctica y realista, sin incurrir en los costos perdidos quesignifican cometer errores concretos en negocios reales.

El Terrorismo intelectual, o como no negociar nada.

2010-10-10T17:30:00.001-03:00

Algunosfilósofos griegos de la antigüedad sostenían que un hombreinteligente forzosamente debería ser un hombre bueno, pues está enla naturaleza humana buscar el bien y evitar el mal. Porsupuesto, su equívoco razonamiento se pone en evidencia fácilmentesi nos preguntamos ¿el bien o el mal de quién o de quiénes?
Enlas siguientes líneas comentaré acerca de las antípodas de lanegociación como método habitual de gobernar en democracia: ElTerrorismo intelectual.
Cada vez más, de parte de gobernantes,funcionarios y legisladores se puede advertir con mayor intensidad,frecuencia e impunidad el ejercicio del Terrorismo intelectual, comométodo efectivo para manejar (no resolver) conflictos.
¿Enqué consiste el Terrorismo intelectual? En tratar de dominar uno ovarios conflictos en curso, creando unos nuevos, o poniendo envigencia otros viejos.

Estemétodo de echarle más combustible a un incendio, se puede predicarde quienes ejercen un poder formalmente legítimo dentro del marco deuna democracia, ya sean oficialistas u opositores, pero también deaquellos que lo ejercen ilegítimamente en nombre del “pueblo”,“los morochos”, “los oprimidos”, “los pueblos originarios”o cualquier otra máscara.

Enun extremo se conecta con aquellas teorías que fomentan el deteriorode una sociedad por medio del conflicto permanente entre susintegrantes como único medio de acceder a la “dictadura delproletariado”, para utilizar un concepto que ya es obsoleto.

Enel otro extremo se conecta con una nueva especie de dirigente: elavaro que acumula poder y riquezas.

Laparadoja es que a nivel práctico ambos extremos practican unconcubinato atroz.
Es oportuno citar al DRAE (”Terrorismo:Dominación por el terror”), quien además hace referencia a laviolencia. El Terrorismo puede ser violento de muchas formas, pues noes necesario plantar una bomba para pertenecer a la categoría deaquellos que no heredarán el Reino de Dios.
De igual forma,tradicionalmente, se habla de Terrorismo de Estado para diferenciarlode bandas armadas fuera del control del gobierno.
El CódigoPenal Argentino establece en su artículo 213 ter. sancionado en el2007, que sólo podrá considerarse autor del delito de terrorismo alque: ...tomare parte de una asociación ilícita cuyo propósito sea,mediante la comisión de delitos, aterrorizar a lapoblación…(mediante) un plan de acción destinado a la propagacióndel odio étnico, religioso o político.
La historia nosenseña que la palabra «terrorismo» (así como «terrorista» y«aterrorizar») apareció por primera vez en Francia durante laRevolución Francesa entre (1789-1799), cuando el gobierno jacobinoencabezado por Robespierre ejecutaba o encarcelaba a los opositores,sin respetar las garantías del debido proceso. El término comenzóa ser utilizado por los monárquicos, como propaganda negativaaplicada al gobierno revolucionario. Al igual que los consejos deMaquiavelo en El Príncipe, el Reinado del Terror (1793-1794), es unamanifestación del Terrorismo de Estado, antes que del terrorismo delos ciudadanos.
Como queda dicho un poco más arriba, la grannovedad argentina en materia de Gobierno y de Conflictos es crear unonuevo cada día mediante el ejercicio del Terrorismo intelectual, conel objeto de ¿manipular? el anterior. ¿Una nueva clase deterrorismo?

ElTerrorismo intelectual, manejando la agenda de los medios y la massmedia, reinterpreta y fuerza la realidad a los límites estrechos dequienes se sirven de ella para sus propósitos.

Por supuesto,este sistema a nivel táctico puede ser efectivo modificando laagenda pública, aunque de hecho, moralmente malo y perverso. Quiengobierna efectivamente el país lo viene aplicando con singulardestreza y cada vez con mayor intensidad.

A nivelestratégico, el crear un nuevo incendio para disimular otro másgrave, no resiste el menor análisis. El sentido común nos indicaque al final el incendio se propagará a toda la casa,inevitablemente.

A poco que se considere la situación, seadvertirá que esta nueva forma de Terrorismo de Estado – noviolento, por ahora- conduce, como bien lo viene advirtiendo laIglesia en forma repetida, a una situación social y políticacomplicada.

La única forma en que el tejido social argentinopueda ser recompuesto e impere la paz y el orden, pasa por dosacciones conjuntas: la primera, el diálogo, y la segunda, por mediode una negociación que contemple a los diversos intereses detodos los estamentos sociales: indigentes, asalariados, dueños depymes, agricultores y ganaderos, empresarios, docentes y académicos,y sobre todo al ciudadano común, el gran ausente de toda mesa que notenga una urna encima.

No es necesario llenarnos la boca conla idea de realizar un émulo del Pacto de la Moncloa. Es necesario“recomprar” a la República Argentina para todos los argentinos,como metafóricamente sucede en el excelente libro del escritorargentino Juan Luis Gallardo (“Frida” 1972, Emecé).

Delo contrario, el próximo paso será el del Reino del Terror, cadavez más cerca del Terrorismo de Estado. El “Nunca más” noshabrá ilusionado en vano, pues la democracia es una forma degobierno donde por naturaleza se negocia, no se impone.

De cómo perder la iniciativa en un almuerzo devenido en negociación

2010-10-08T13:55:00.001-03:00

¿Cuál hubiera sido la mejor tácticapara hacerse del control de la situación, o al menos equiparar la dinámica delpoder?

Noticia de La Nación, periódicodiario, número correspondiente al 7 delcorriente

BERLIN (De una enviada especial).- Rígida,provocadora, simple. Marcó los tiempos. Preguntó, testeó, aceptó lasdiferencias. Mostró poder.

Angela Merkel tomó la delantera en el almuerzocon Cristina Kirchner y fue directo al tema del que quería llevarse unadefinición. Ya sabía la respuesta, pero igual preguntó.

Fiel representante de un gobierno que lleva unapolítica militante respecto del reclamo del pago de la deuda argentina con elClub de París, la líder alemana mostró las garras desde el comienzo. Fue algrano y le preguntó a la Presidenta cómo pensaba cancelar la deuda. Se llevó larespuesta de Cristina Kirchner de su voluntad de negociación, algo que ya habíahecho público el Gobierno. Un primer avance para provocar alguna reacción.

Pero Merkel no se quedó ahí. También sabía laposición oficial de resistencia al Fondo Monetario Internacional. Y no leimportó. Volvió a preguntar qué pensaba la Presidenta sobre el organismointernacional. Fue su manera más explícita de marcar el interés de su gobiernode cerrar un acuerdo que, para ella, deberá incluir al FMI.

Dos asesores le alcanzaban papeles, le aportabandatos y ella tomaba nota. Todo en medio del almuerzo. Volvió a insistir ante lajefa del Estado para apurarla a tomar una postura. "Es una mujer que sabemanejar muy bien el poder", la definió uno de los asistentes al almuerzoante LA NACION, sorprendido de la rigidez, tenacidad y vehemencia con la que ladama alemana le hablaba a la Presidenta para sacarle una definición.

Fue por su impronta que la comida con CristinaKirchner se transformó por momentos en un duelo cordial. Y si bien en lacomitiva argentina pusieron énfasis en destacar que la Presidenta le habíaretrucado a algunas presiones de la canciller con su queja por ampliar laexportación de carne, también reconocían que había sido Merkel la que buscótestear a la jefa del Estado y llevarse una impresión más certera de laverdadera intención oficial de cancelar sus compromisos con el Club de París.El encuentro derivó así en una negociación. "Hubo temas que por pedido deMerkel tuvimos que hablar", contó una alta fuente oficial que participódel almuerzo.

Estaba claro que la Argentina quería evitar elespinoso tema de la deuda. Es que no sólo la canciller alemana apuntó ahí sinoque se concentró en intentar convencer a Cristina Kirchner sobre la revisióndel FMI.

"Sé que su gobierno cuando promete,cumple", sedujo Merkel a la Presidenta. Y defendió el cambio que habíaexperimentado el organismo internacional de crédito tras la crisis financieramundial. Su posición, inamovible: el acuerdo debía contemplar al Fondo. Otravez la arrinconó, sutilmente, con una invitación: "El arreglo del Club deParís va a habilitar más inversiones alemanas en su país", fue la maneraen que Merkel incitó a Cristina Kirchner a avanzar en una negociación. Sindemasiada escapatoria, la reacción de la Presidenta fue proponer elrelanzamiento de una comisión mixta para, por fin, sentarse a negociar.

Res non verba

2010-09-19T16:07:00.000-03:00

Muchas veces, en un contexto académico, suelo decir con cierta sorna que la negociación y el amor se parecen bastante.
Normalmente, el auditorio me mira con incredulidad y hasta con un poquitín de burla.
Este clima de escepticismo, es precisamente el que busco crear para comenzar a hablar sobre los intereses en la negociación, y la manera en cómo se demuestran los mismos.
Acto seguido, pregunto: ¿quien es el que verdaderamente ama; aquel que dice "te quiero" o aquel otro que cuando nos ve caído, abatido o necesitado nos da la mano y levanta y conforta?
Por supuesto, mi auditorio contesta: ¡el segundo!
Pues bien, replico, en negociación ocurre otro tanto con los intereses y los hechos.
No es aquel que dice: "conmigo vas a hacer grandes negocios", dándose el lujo de palmearme la espalda, en quien realmente debo confiar.
Mas bien debo tender a confiar en aquel que me dice; que le interesa establecer una relación comercial extensa en el tiempo, y que está dispuesto a demostrarlo con hechos.
Estos hechos, por supuesto, comienzan en forma primaria en la producción de ofertas o contra ofertas, en donde nítidamente debe notarse la preocupación del otro en beneficiar a las dos partes.
Sin embargo, los hechos producidos abarcan todo el proceso de negociación simultáneamente, en sus dos Dominios: el Relacional y el Racional o del costo-beneficio.
Es allí precisamente, donde se ponen de manifiesto intereses y métodos reales de negociación, más allá de las protestas de una supuesta cooperación.
Pero hablar sobre esto será materia de otro post. Por ahora, quedémonos con la frase: "Hechos, no palabras".

ganar-ganar; ganar-perder; coopetición

2010-08-28T00:00:00.000-03:00

Muchas culturas tienen por bien conocido el método cooperativo para resolver sus conflictos. Otras, como sucede en la cultura argentina, tienen arraigada la idea de que en definitiva, la negociación no es ni más ni menos que una analogía de la guerra, donde unos ganan y otros pierden.

Estamos asistiendo ahora al nacimiento de un nuevo paradigma de resolución de conflictos por medio de la negociación, y tomando prestado el término, lo he denominado "coopetición", una rara mezcla de cooperación y competencia.

En verdad la coopetición se origina en el simple hecho de que en los más variados conflictos, pueden coexistir simultáneamente un plano estratégico y un plano táctico.

En el plano estratégico se desarrolla la llamada "Relación" con la otra parte, que puede ser muy firme e inclusive una alianza permanente.

Esto no quita que cualquiera de los dos miembros de esta alianza, realicen operaciones tácticas, cortas en el tiempo, de tipo ganar-perder, sin poner en peligro el acuerdo marco alcanzado previamente, el cual debe ser preservado.

Este hecho singular es precisamente lo que está ocurriendo en mi país, entre el líder sindical máximo reconocido por el gobierno, y el hombre fuerte que gobierna efectivamente la Nación.

Ambas partes se necesitan. Ambas partes realizan trucos que les permitan avanzar en un espacio de poder determinado.

Hacen recordar a aquellos matrimonios mal avenidos de antaño, donde ambos tenían un permiso tácito para la infidelidad, guardando las formas y preservando el vínculo.

¿No ocurrirá lo mismo en las Cámaras empresarias?

Marte y Venus en la Negociación

2010-04-25T17:37:00.003-03:00

Marte y Venus: Diferencias entre hombres y mujeres en la Negociación

Por Edith Pardo San Martín y Karlos Irigaray

Cada día, millones de personas enfrentan diversos conflictos y los resuelven de distintas formas. Algunos lo hacen en forma intuitiva, otros profesionalmente. A algunos de ellos les resulta evidente que les interesa proteger la relación con la otra parte, a otros no.

A los fines de este análisis, lo que sí resulta claro es que de esos millones de personas, algunas pertenecen al sexo masculino y otras, al femenino. Esto, que por evidente puede parecer pueril al exponerlo, no constituye sin embargo un obstáculo para que la mayoría de las personas experimente un cierto prejuicio acerca de cómo negocian las personas del otro sexo. ¿Existe una diferencia real entre un hombre y una mujer negociadores?

El asunto es más complicado de lo que aparece a simple vista. En efecto, ningún ser humano, sea del sexo masculino como femenino, es igual a otro.

De la igualdad esencial de los hombres como hijos de Dios, pasamos rápidamente a la constatación empírica y a la noción complementaria del juicio anterior de que toda persona es única e irreemplazable.

No es objeto de este artículo aclarar cuál es esa parte igual de todos los individuos, ni tampoco establecer con certeza en qué consiste ese núcleo inédito e inigualable, siempre distinto y solo igual a sí mismo. En todo caso, resulta más sencillo remitir al lector a un buen texto de antropología filosófica el que –sin lugar a dudas- satisfará su curiosidad. Sólo es preciso atenernos a esta aparente contradicción – que el hombre es igual a los demás pero también distinto- para precisar que su parte “distinta” deja un rastro, un vestigio de sí mismo, de su identidad en el fruto de su labor.

Dicho de otro modo, el trabajo de un negociador profesional con igual preparación que otro, la misma información, posibilidades y demás factores sin cambios, resulta distinto, sin importar su sexo. Este hecho, aleja a priori las posibilidades científicas de medir en forma homogénea la labor de dos negociadores, ya que esta labor constituye un arte, entendiendo por arte la definición que nos acerca el diccionario de la Real Academia Española, quien dice: virtud, disposición y habilidad para hacer algo. A lo sumo, podemos comparar resultados. Estos nos darán una pista acerca de la eficiencia de ambos profesionales.

Pues bien, si ya es difícil encontrar un término de comparación homogéneo entre dos hombres (designando a la palabra hombre como: perteneciente a la raza humana), ¡cuánto más difícil podrá ser encontrar un término de comparación entre un hombre y una mujer negociadores! Por otra parte, muchos lectores podrán alegar que el planteo precedente es incompleto y falto de actualidad, pues a la noción de sexo, la “modernidad”, de la mano del feminismo primero, y luego de gran parte de los “intelectuales” globalizados después, ha propuesto una alternativa consistente en una división por “género”. ¿En qué consiste el género? Básicamente, dicen ellos, el género es una construcción social, algo que se asume por cada individuo, y que no depende fatalmente de la biología.

En contraposición a esto, una vez más recurrimos al diccionario que dice al respecto: Conjunto de seres que tienen uno o varios caracteres comunes. Desde este particular punto de vista –“el género es una construcción social”- uno es tan hombre o mujer como lo haya asumido, de lo cual se concluiría de tal teoría, que uno negocia de acuerdo al género asumido.

Es preciso ahora considerar en qué consisten algunas de esas diferencias, si es que las mismas tienen entidad de tales, y cómo afectan a la negociación, sin entrar a considerar el tema del género en sí mismo. Es interesante apuntar a esta altura del análisis, que han sido y son las mujeres en general, y en especial algunas profesionales negociadoras y mediadoras las que se han preocupado por indagar y escribir acerca de las diferencias entre hombre y mujer en la negociación.1

Prácticamente el 90% de la literatura sobre el tema se encuentra en idioma inglés y está escrita por personas del sexo femenino. En un gran porcentaje además, estas autoras adhieren a la corriente del género y a los trabajos de una pionera en ese tema, Luce Irigaray2

Diferencias

Si bien las diferencias apuntadas por la literatura mencionada (ver llamadas) son referidas al rol social de hombres y mujeres en la negociación, y también a algunos elementos de poder dentro de la misma3, ninguno de esos trabajos realiza una aproximación sistemática sobre el particular. Sin pretender agotar este tema, ya que el mismo en justicia, merecería una extensión mucho mayor, a continuación se realizará un intento para examinar en forma creciente desde el nivel biológico hasta llegar al social, las diferencias entre Marte y Venus en la negociación.

Diferencias físicas y biológicas

Antes de ser guerrero, Marte fue cazador en tanto que Venus –diosa del amor y la belleza- fue recolectora. Este hecho ha quedado asentado en el fondo instintivo de todo hombre de tal manera, que hasta afecta la moderna manera de hacer compras que tienen hombres y mujeres. Si bien la negociación es un hecho básicamente cultural, y por lo tanto todos los individuos de una misma cultura se verán afectados por patrones de comportamientos comunes, en la mayoría de los casos -a la hora de negociar- el hombre suele hacerlo en forma más directa que la mujer, mientras que esta acostumbra más bien a insinuar, sin decir directamente lo que desea, y a buscar todas las alternativas posibles. Sin ánimo de desviar la reflexión podríamos decir que esta es una afirmación a medias, pues tanto entre hombres como entre mujeres existen diferentes perfiles de negociadores.

Algunos autores identifican una amplia variedad de personalidades negociadoras en ambos sexos; también existen aquellos que han sido terminantes y afirman que a la hora de negociar los hombres son cerebrales y las mujeres emocionales… 4 La manera de abordar la realidad y también a otros individuos, se encuentra directamente conectada con las tendencias instintivas de la especie y del sexo.

El volumen físico y la musculatura influyen en hombres y mujeres. Desde el punto de vista de la interpretación de los mensajes verbales y corporales, se observan a aquellos que poseen físicos trabajados y/o voluminosos, que convierten este hecho en una estrategia para tratar de imponer sus ideas subrayándolas con gran despliegue corporal, exhibiendo músculos o incorporando en su discurso información sobre su rutina en el gimnasio, todo ello para reforzar o aún forzar argumentos.

Aquellos con físicos exiguos o pocos atributos, se acostumbran con mayor frecuencia a buscar alguna ventaja específica; desde lo corporal en manos, rostro, mirada, y desde lo imagológico; accesorios que resalten algo de sus cuerpos y desde lo intelectual aquello que establece la diferencia entre los músculos y la mente.

Como puede comprenderse fácilmente, las conductas más básicas y antiguas en hombres y mujeres están ligadas al Dominio de lo Relacional, antes que al Dominio Racional o del costo-beneficio5 Está probado que las mujeres miran por menos tiempo que los hombres, pero ven más detalles. Si bien muchos psicólogos piensan que este hecho básico tiene una raíz biológica, no cabe duda que lo social afecta enormemente este comportamiento.

En realidad la mujer posee una percepción abierta o de conjunto y el hombre ve sólo aquello que le produce interés. A la hora de conceptualizar, el mecanismo se invierte. Esto, a los efectos de una buena negociación, puede ser tanto una ventaja como una desventaja, dependiendo de las circunstancias, pues si bien resulta importante apreciar detalles, no lo es menos poder abarcar el todo de una sola mirada. Según Allan Pease6, el tiempo que dura la mirada de una persona está determinado por la cultura y la zona geográfica de la que proviene así como por la duración de los gestos.

En relación a las miradas, se reconocen –tanto en hombres como en mujeres- tres formas de mirar al otro: de negocios, social e íntima. En el primero de los casos, la mirada comprende el triángulo imaginario contenido por los ojos y el centro de la frente. Si una persona mantiene su mirada dirigida a esa zona, crea una atmósfera de seriedad y la otra persona percibe que su interlocutor habla en serio. Mientras la mirada no caiga por debajo del nivel de los ojos del otro, se podrá mantener el control de la situación. La mirada social se dirige al triángulo comprendido por los ojos y la boca. Es aquella que cae por debajo de los ojos y que indirectamente está invitando a llevar la relación a un terreno de amistad más allá de lo estrictamente profesional. Por último, la mirada íntima recorre los ojos, pasa por el mentón y se desciende dirigiéndose hacia otras partes del cuerpo.

En el campo de la negociación, esta forma de mirar no resulta la más conveniente para establecer una relación profesional. Aunque sí comprobamos a diario, que esta mirada es la más utilizada por aquellos negociadores intuitivos que basan sus argumentos en la seducción de las palabras, miradas y gestos. A menudo, la exhibición socialmente aceptada (cada cultura posee sus propios límites) de los atributos sexuales es utilizada en las negociaciones, adonde a raíz de ello pronto se forma una zona gris y confusa entre negociación, seducción y persuasión.

En general, los hombres son más propensos a caer bajo la fascinación de un buen escote y distraer su atención, que a la inversa una mujer respecto de algún atributo masculino, ya que desde niña se le enseña a disimular, dado que no es socialmente correcto que mire directamente o que se exhiba “descaradamente”. La mayoría de los negociadores intuitivos son incapaces de separar los elementos físicos y biológicos que emplean otros participantes, mezclando inevitablemente aquello que han ido a negociar con los elementos propios de lo relacional. De la minoría de negociadores profesionales, algunos solo atinan a disimular estos mensajes corporales, visuales y hasta olfativos, por ejemplo en el caso de una mujer con una gran dosis de cosmética y perfume o del varón que se ha excedido en el cuidado de su imagen.

Lo correcto por supuesto, es blanquear situaciones que de otra manera pueden volverse inmanejables, apelando en ocasiones a un gran aliado: el humor. En conclusión, se podría afirmar que lo biológico y físico llevan su parte u ocupan su lugar en toda negociación, y es lógico y deseable que estos factores sean tomados en cuenta. El llanto femenino, el vigor o la bravura masculina, la juventud, la madurez serena o una ancianidad que trasunte desde lo físico el espíritu que poco a poco se va desencarnando, son todas oportunidades no solo de seducción, sino de una comunicación medida y efectuada con un propósito.

Diferencias psíquicas y sociales

Sin darle la razón a los sostenedores de la teoría del género, y habida cuenta de que la criatura humana pertenece a dos reinos, el de la realidad física tanto como a la realidad espiritual, es que se hace necesario reafirmar la primacía del espíritu frente a la carne. En ese sentido, la humanidad y cada hombre en particular es como un delicado y precioso puente de plata que une constantemente los dos reinos mencionados, y que somete (o debería hacerlo) el primero al segundo.

En este sentido, y solo en él, es que se puede afirmar la importancia de la construcción social y psíquica de la personalidad negociadora del varón o la mujer. Una mirada desaprensiva y poco cuidadosa del tema parecerá arrojar un resultado por demás trillado en la historia humana: se espera que el hombre domine, y que la mujer sea la dominada. Sin embargo, ambos sexos tienen en realidad sus modos propios de dominación, que resultan complementarios.

Un hombre acostumbrado a una buena educación, tratará en forma deferente a una mujer negociadora, simplemente porque es tributario de la idea de que se espera de él que lo haga así con una dama. Detalles como ceder el paso, abrir una puerta, correr la silla o simplemente servir agua en una vaso, son actitudes que en algunas ocasiones suelen confundir a ciertas mujeres ya que consideran que de esta manera son tratadas como seres frágiles y por lo tanto poco capaces para negociar, otras veces, es muy posible que la dama en cuestión se aproveche de los detalles de cortesía provenientes de un caballero educado.

¿De dónde surge esta convención social hoy cada vez menos cumplida?

La historia, la gran maestra de los hombres, nos enseña que los pueblos bárbaros no consideraban así a sus mujeres. Aún aquellos más civilizados, sometían a las personas de sexo femenino, simplemente por ser más débiles. En realidad, fue la civilización cristiana la que impuso la norma de proteger al débil, la cual pasó a la cortesía con que hasta hace poco nos regíamos. Los grupos feministas en general, ven en cambio en estos comportamientos una discriminación intolerable, que debe ser abolida, ya que ambos “géneros” son iguales. Esto a menudo trae consecuencias tragicómicas, debidas al enorme esfuerzo por allanar la realidad y nivelarlo todo. Con frecuencia, es la misma realidad la que se encarga de vengar tanto esfuerzo de idealismo Kantiano.

Constantemente vemos mujeres negociadoras que han adoptado comportamientos impostados, lenguajes y giros idiomáticos tomados del vocabulario masculino, simplemente por esa necesidad de comunicar que “soy otro hombre más” considerando al mismo tiempo a esos comportamientos una suerte de empatía.

En realidad, la empatía es el esfuerzo que una persona realiza para reconocer y comprender los sentimientos y actitudes de quienes la rodean, así como las circunstancias que los afectan en un momento determinado. Un individuo empático es alguien que cuenta con una buena capacidad de escucha, hábil en leer "pistas" no verbales; sabe cuándo hablar y cuándo no, todo lo cual le facilita el camino para influenciar y regular de manera constructiva las emociones de los demás, beneficiando así sus relaciones interpersonales.

Proceder con empatía no significa estar de acuerdo con el otro. No implica dejar de lado las propias convicciones y asumir como propias las del otro. Es más, se puede estar en completo desacuerdo con alguien, sin por ello dejar de ser empáticos y respetar su posición, aceptando como legítimas sus propias motivaciones.

Algunas mujeres negociadoras aspiran a ser tratadas igual que a los hombres convirtiéndose en varones de acuerdo a su conducta y lenguaje: ¡qué error tan evidente! Salta a la vista que los sexos no son iguales, sino complementarios. Lamentablemente, la idea de que un hombre y una mujer negociadores pueden y deben tener estilos de negociación distintos, pero que los mismos son absolutamente complementarios, todavía no ha penetrado en la conformación planeada y científica de los equipos negociadores. Apenas en las grandes corporaciones se está revisando el hecho de que a un cierto nivel de complejidad, ya no sirven los “negociadores estrella”, y que es preferible la constitución de un buen equipo negociador con sus roles naturales bien delimitados.

En materia de negociación, todavía le es necesario recorrer un largo camino...a ambos sexos.

LLamadas:1 Véase el resultado del buscador google sobre autoras del tema

2 Luce Irigaray, quien nació en Bélgica y reside en París, es una de las más grandes pensadoras y filósofas del feminismo de la diferencia. Desde su libro Speculum, publicado en 1974, su crítica a la cultura patriarcal monosexuada ha sido central para un pensamiento y un hacer del mundo que rompa la idea del varón como el neutro universal y contenedor del género femenino.

3 Por ejemplo, el poder del dinero. Véase “El sexo oculto del dinero” ISBN 950-12-2562-3 y “Las negociaciones nuestras de cada día” ISBN950-12-2641-7 de Clara Coria, ambos de Ed. Paidós

4 Véase el artículo sobre la inteligencia emocional en esta misma newsletter

5 “Teoría General de la Negociación” Vol. 1, Karlos Irigaray, Ediciones SoloNegociadores

6 “El lenguaje del cuerpo” Allan Pease, Ed. Paidos ISBN: 84-493-1199-3.

Negociar incrementos salariales

2010-02-06T20:14:00.001-03:00

HABILIDADES Y DESAFÍOS

NEGOCIAR INCREMENTOS SALARIALES Y DESACTIVAR CONFLICTOS

Publicado por gentileza de su autor: Dr. MBA/MDE VíctorH. Tomas

Hemos expresado enreiteradas ocasiones, que saber negociar les haría ahorrar mucho dinero alas organizaciones. Saber negociar les da un fuerte valor agregado alos ejecutivos de empresas. Saber negociar les ayudará a los gobiernos adesafectar conflictos. Saber negociar es una herramienta estratégica para estostiempos difíciles.

Según la mitología china, estamos en el añodel Tigre de Metal. ¿Qué significa esto? Que será un año de movimientosfuertes, de luchas, de encuentros y alianzas.

El tigre de metal dentrodel calendario chino, se caracteriza por ser agresivo, apasionado, impaciente,franco, y una de sus características más descollantes, consiste en suvalentía y coraje.

El 2010 según los primerosestudios y trabajos de investigación, será un año difícil. Sí, otromás. El grado de incertidumbre de las organizaciones y desus ejecutivos hace que deban estar preparados con pertrechos deguerra. Se prevén fuertes cambios. Los presupuestos de las empresas sufrende anorexia crónica. Las estructuras están debilitadas. Las empresas no prevénun crecimiento en el mediano plazo en la mayoría de lossectores. Los gobiernos se encuentran acorralados por crisis internasy externas. La inseguridad jurídica e institucional en nuestra América, esel pan nuestro de cada día.

En este mar de tiburonessentarse a negociar salarios y desactivar conflictos, es todo un desafío,sólo para expertos. ¿Estamos preparados?

Se deberán calmar las aguas, tendremos que navegar olas de altura, desarrollarnuestra creatividad para enfrentar en los frentes internos y externos, los conflictos que supimos conseguir.

Los responsables de empresasdeberán trabajar en lo inmediato en mejorar el clima laboral, generargrados de motivación en su gente, buscar, en función de las necesidadespersonales, cuál es el mejor traje para cada uno, lograr que los resultadosaparezcan. Y por sobre todo hacer que la organización incrementeresultados y disminuya costos.

Todo esto sin precisar quela gran batalla por los reclamos salariales todavía no empieza. Losgremios están planificando y elaborando sus estrategias para el presente año.

La pregunta es: ¿Qué pasarácuando los gremios se atrincheren en sus fuertes y comiencen con susreclamos? Sabemos que su estrategia será la consabida formulade las "4 P": Pedir, Presionar, Parar y Percibir. ¿Losgremios conocen o aplican el viejo concepto de Win-Win (Ganar - Ganar)?

Ante este contexto, cuáles serán los generales de la batalla de las empresas.¿Un médico clínico puede realizar una cirugía compleja? ¿Un piloto defórmula uno puede correr un Dakar? ¿Roger Federer podría jugarun torneo de squash? ¿Un Gerente de Finanzas puede ser también Gerente deVentas? La respuesta en principio sería Sí. Pero la respuestacorrecta sería No, si quiere lograr objetivos en esta otra actividad.

Cuando decimos en una empresa "Todos puedenNegociar", la repuesta es Sí, enprincipio. En cambio, si decimos "Todos pueden negociar y lograr sus objetivos". La respuesta es definitivamente NO.

Para todas las áreas de las compañíasbuscamos los mejores perfiles, los que se adaptan mejor al rol que les tocacumplir, se hacen test para saber si están capacitados para integrarse aequipos de trabajo o no, para conocer su verdadera personalidad, todo esto escorrecto. Hasta acá vamos bien, ahora para negociar, enviamos aljefe o gerente de sector según el área que corresponda. Esto es un granerror estratégico que cometen algunas organizaciones que gastanmucho dinero en capacitación.

Si Usted se estápreguntando, entonces en una negociación ¿Quién debe participar? ¿El gerentegeneral, el presidente de la compañía, el abogado laboral, el gerente derecursos humanos, el gerente de relaciones laborales? La respuesta escualquiera de ellos. Siempre y cuando estén capacitados y entrenados paranegociar. De lo contrario, la única salida viable es un experto en temasde negociación y resolución de conflictos.

El mejor ejemplo sevisualiza en la toma de rehenes. En la negociación no participa un Juez,un Fiscal, el Gobernador, el Alcalde. El negociador es un profesional entrenadoy capacitado para cumplir con ese rol. La pregunta es entonces: ¿Por quéen las organizaciones debería ser distinto?

Negociar es una batalla mental.De estrategias y cambios de estrategias sobre la marcha. De inteligencia ycreatividad a la hora de plantear acuerdos a largo plazo. De paciencia yconcentración. Por lo tanto no se recomienda que participen de estabatalla a los emotivos, los inexpertos y los débiles.

Es bueno saber que yaexisten empresas en Centroamérica, otras en la Unión Europea, que seanticiparon a lo que viene, e integran en sus cuadros jerárquicosa Gerentes o Directores de Negociación. ¿Cuál es su tarea? Nada másy nada menos que resolver los conflictos a todas las áreas de laempresa, hacia adentro y hacia afuera, cómo negociar con proveedores yclientes, acordar con gremios y sindicatos, participar de licitaciones privadaso de los gobiernos, resolver y rescindir contratos, desafectarpersonal, buscar soluciones en causas judiciales, entre otros, en el menortiempo posible y con el menor costo para la organización. Así desencillo y fácil.

Hablemos de habilidades.

Si te colocas la ropa de trabajo (overol) para negociar incrementossalariales o desafectar conflictos, ¿Qué habilidades debes desarrollar?

"Pergamino de laNegociación" paraque lo tengas presente y lo analices:

I. Negociador.

¿Quién debe negociar por laempresa? Director, gerente, dueño, responsable del área de RecursosHumanos, entre otros. Podría ser cualquiera de ellos, siempre que esténpreparados en cuanto a habilidades y estrategias denegociación. Caso contrario puede ser un grave error.

Los errores en negociación puedenafectar la rentabilidad de la organización. Una vez definido el negociador elpaso siguiente es la preparación para el proceso de negociación. Lo que estaráen la mesa de negociación y lo que se maneja por fuera de la mesa,quizás sea lo más importante.

El negociador ante un conflictosalarial ¿Debe ser duro, blando, participativo, colaborativo, integrativo, etc.?La respuesta sugerida es: todo en uno. Cada perfil deberá ser utilizado enfunción del estadio donde se encuentre la negociación. Los expertos esto lotienen muy en cuenta.

"El me quiebro pero no medoblo", en una negociación sindical puede ser un error estratégico.

II. Personas + Emociones.

Negociamos con personas, no conmáquinas. Todas las negociaciones son diferentes. No todo pasa por mejoresingresos. Debemos ser extremadamente creativos en cuanto a las propuestas arealizar. Debemos tener la capacidad y habilidad para hacer propuestas máscreativas y mejor elaboradas, a veces, de las que la otra parte presentóen la negociación.

El contexto emocional de unapersona puede ser tu aliado o tu peor enemigo. Tu capacidad de control serádeterminante. No es lo mismo negociar con una persona a solas, que esa mismapersona se encuentre integrada a una comisión negociadorao junta. Sus emociones y formas de actuar serán distintas. Acá se pone de manifiestotu capacidad para elaborar la estrategia negociadora.

III. Información. Información. Información.

Esta es la triada más poderosa en negociación. Debierastener muy claro, cuáles son los verdaderos números de la empresa, suproyección, crecimiento esperado, presupuestos en general, y toda la letrachica de la organización.

Debieras saber también y conocer,cómo está el mercado laboral, en cuanto a salarios, premios, viáticos. Estetema es de vital importancia ya que existen varios fallos de la justicialaboral en muchos países, que establecen precedente en cuanto aque, todos los "aderezos" que se agregan al sueldopromedio, terminan integrándolo como tal. Por lo cual, no es un temamenor.

Debieras saber manejar lostiempos de las personas en el proceso de negociación. Si el gremioestá en proceso interno de cambio de autoridades, puede ser una herramientapara utilizar a tu favor.

Cómo:

¿Qué conoces del gremio osindicato y las personas que lo integran, con el que debieras acordar? ¿Cómofue la última negociación que realizó la empresa? ¿En qué ambiente omarco se realizó? ¿El delegado gremial que trabaja en tu empresa es tu aliado ose sienta en la mesa de enfrente? ¿Conoces toda la legislación laboral yconvenios de tu sector? ¿Cuál es el impacto que puede tener un incrementosalarial en los números de la organización en el corto y mediano plazo?

IV. Escuchar

Debieras trabajar fuertemente"el viejo dúode la negociación", quees: preguntarcorrectamente y serun escuchadorexperto.

Saber escuchar con la mayorconcentración es una de las habilidades más difíciles de desarrollar, pero esla que te dará la mayor cantidad de información que necesitas para hacer elanálisis de contexto de la situación.

Cómo:

El proceso de escucha tiene tresestadios: Percibir y Recibir => Procesar y Analizar =>Retornar.

Percibir yRecibir: con atención y máximaconcentración las propuestas, sugerencias o presiones, sin hacer ningúntipo de análisis.

Procesary Analizar: en formacierta y objetivamente la información recibida.

Retornar: en forma concreta la propuesta oidea para analizar.

V. Estrategias.Estrategias. Estrategias. Defina su Tao Te.

¿Cuál es tu Tao Te? Expresiónatribuida a Lao Tse que significa "carácter para encontrar elcamino". ¿Definiste tu camino parallegar al objetivo? ¿Cuál es tu estrategia? ¿Cuál consideras que será laestrategia de la otra parte? ¿Tienes claro que puedes y que no puedes ceder?¿Tienes claro que las reglas de negociación pueden cambiar en cualquiermomento y debieras adaptarte rápidamente al nuevo contexto? ¿Tienes claro quela gran batalla se logra obteniendo pequeñas batallas? ¿Tienes claro que el elefante se come por pedazos y no todo junto? Las estrategias puedenser de las más variadas. Dependerá de cada una de las negociaciones que tetoque en las que participes.

Cómo:

Dentro de las estrategias todo sedebe analizar. El ámbito o lugar de encuentros es importante. El negociador debe saber y analizar cuál es el mejor canal de comunicación parallegar a la mente de la otra parte.

En conflictos con los gremios serecomienda trabajar fuertemente las reuniones previas o parcialesantes de ir a la negociación definitiva. Un negociador experto sabe que elobjetivo de su gestión se cumple, si lleva todo acordado a la negociaciónfinal.

VI. Comunicar es un arte.

¿Qué pasará el día después demañana? Logrado un acuerdo o no. Se deberá trabajar el proceso decomunicación a todas las áreas internas y externas que estaban directa oindirectamente involucradas en el proceso de negociación. Cómo comunicar,también integra el proceso de negociación. Porque una mala comunicaciónposterior puede generar un nuevo conflicto y así sucesivamente. Si laempresa ya decidió, por ejemplo, que no puede dar ningún tipo de incrementosalarial, debe informarlo inmediatamente.

Comunicar es conectar.

Cómo

Se deberá tener en cuenta y analizar cuáles serán las mejores y más efectivas herramientas decomunicación para cada caso. Por favor, no cometan el gran error demuchas organizaciones de realizar la comunicación a todos los involucrados víacopia oculta.

Se deberá tener mucho cuidadocon el vocabulario utilizado. Si queremos decir "No podemos aceptarlas condiciones propuestas por ser arbitrarias". Debemos cambiarlo por: "Existen diferenciasque obligan a que sigamos evaluando el acuerdo".

En setiembre del 2009 escribimosun artículo que decía: "Como comunicar en contextos de crisis y bajo reestructuración", en el desarrollamos también estaproblemática, nada fácil para las empresas.

VII. Negociación Latente.

Un conflicto siempre está enestado de letargo. Es una brasa que nunca se apaga y que puedereiniciar el fuego en cualquier momento. Debieras estar muy atento y hacer uncontrol y monitoreo permanente de la situación. Siempre la otra parte podría volverpor más. Todo dependerá del tiempo.

Cómo

En las empresas que trabajan condirectores o gerentes de negociación, éstos tienen verdaderasunidades de negocios, un control de la situación del acuerdo o nocelebrado. Esto hace que no se conviertan en bomberos apagando incendios,sino en verdaderos estrategas que informan periódicamente, como un informe más,qué pasa con el conflicto en una determinada área de la organización.

En los tiempos que vivimos, losheadhunters (caza talentos) siempre están acechando a la presa. Debemos saberqué pasa si un jerárquico importante de nuestra organización está siendobuscado o evaluado por un buscador de talentos. Es común también la búsqueda deGerentes de Ventas, que estén trabajando en empresas, ya que estos se llevancon ellos su equipo. Armar un equipo de ventas no es fácil y tiene fuertescostos para las empresas. Los gerentes de negociación, tienen claro que sepodría producir acá, un fuerte conflicto, por lo que siempre se anticipan aesta situación. Un barco sin capitán por un determinado tiempo navega por aguasabiertas sin tener claro su rumbo.

Para concluir te decimos queno olvides lo que expresa este antiguo proverbio japonés: "Un buen negociador gastaun millón de sandalias"

Nuevo año, conflictos viejos

2010-01-13T17:38:00.002-03:00

Si hay algo que los argentinos no pueden echar en falta jamás, es ese componente cotidiano de sus vidas llamado conflicto.Es que la vida del connacional es conflictiva en sus diversas facetas; personal, familiar y pública, y también lo es, sea cual fuere el estamento social al que pertenezca.

Se podría decir que tener o experimentar conflictos es parte del patrimonio nacional, no importa si se es pobre o rico, joven o anciano, instruido o analfabeto.

El año 2009 no fue una excepción en cuanto a sumar conflictos, y el 2010 ya se anticipa , para utilizar la expresión de un conocido columnista, como de mayor crispación social aún.Por otra parte, salta a la vista que no es grato vivir inmerso en conflictos, algunos fugaces, otros que se nos antojan inacabables, y otros todavía que podrían nombrarse como repetitivos, recurrentes, parecidos a esos males que nos aquejan por un tiempo, se van, y pronto reaparecen para volver a atormentarnos.

Ante este panorama ¿qué tenemos para aportar los resolutores de conflictos; es decir, los negociadores profesionales?

En primer lugar, que el conflicto no es una enfermedad rara, sino un fenómeno inherente a la naturaleza humana. De allí que sea imposible erradicarlo, y que tampoco exista un remedio universal (o panacea) para curarlo.Simplemente, las sociedades se organizan para que exista un nivel social aceptable de conflictos, y aquellos otros que sobrepasen ese nivel, puedan ser resueltos aplicando diversos procedimientos que se vinculan estrechamente y eficientemente con la cultura de la sociedad que los experimenta.

Lamentablemente, la sociedad argentina no cuenta con un umbral establecido en cuanto a la cantidad , intensidad o calidad de los conflictos que pueda considerar per se, como un costo aceptable de vivir en sociedad. Solamente, y aunque parezca mentira, está acostumbrada a soportar lo que venga.

De la misma manera, los mecanismos y procedimientos tradicionales para tratar conflictos excepcionales, o se ven desbordados, o son ineficaces o directamente son neutralizados en su tarea de resolverlos y hacer más soportable la vida comunitaria. Tampoco existe una genuina cultura negociadora del ganar-ganar, como en otras sociedades.

Es que en la Argentina hay argentinos que viven de la provocación de conflictos en mayor medida que en otras culturas, y que cuentan con gran influencia social para hacerlo.¿Estamos entonces ante una sociedad irremediablemente conflictiva, al punto de perder toda esperanza, cual si se estuviera por atravesar el portal del infierno del Dante? Lasciate ogni speranza, voi ch'entrate (III, 9).De ninguna manera.

Toda moneda tiene dos caras, y hasta ahora hemos pasado revista al lado más sombrío de la sociedad argentina.Permítaseme decir que todo conflicto, aún en su negatividad, inherente al mismo, es contemplado modernamente como el acicate y la oportunidad de aprendizaje y progreso de una sociedad.

Es decir que tener una sociedad con muchos conflictos significa tener una oportunidad única de aprender a resolverlos de una manera original, efectiva y sobre todo, propia, exclusiva de hacerlo. Estamos hablando del diseño de una comunidad de personas que funcionen bien como un conjunto social o nación.¿Qué se debe hacer?

Para ello, lo primero que se debe hacer es instalar la idea de que no hay buenas o malas relaciones entre las personas: solamente hay relaciones que funcionan y otras que no lo hacen.Las relaciones que funcionan son aquellas en donde las partes en conflicto han hallado entre sí un interés en común, en el cual se apoyan para resolver sus diferencias e intereses opuestos.

Encontrar este punto de apoyo significa, al igual que cuando utilizamos una palanca en física, lograr los objetivos con un menor esfuerzo y desgaste personal.En una sociedad bien diseñada, el interés en común que debe primar en todos los niveles del tejido social, (ya sean estos, meros ciudadanos, líderes industriales, agropecuarios, financistas, y sobre todo aquellos de la clase política), es lo que se denomina usualmente como: Bien Común.

Él será nuestro punto de apoyo en la tarea de resolver conflictos. Y esto no deberá ser considerado como de importancia vital ni por altruismo ni por amor, sino simplemente por conveniencia de todos los ciudadanos.Efectivamente, es la terrible noción de saber que estamos todos apretujados en un pequeño bote en medio de un mar proceloso, lo que nos va a impedir volcarlo, y lo que es más importante, impedir que los fabricantes de conflictos profesionales lo hagan zozobrar.

Si no nos une el amor, al menos que lo haga el espanto, y el instinto de supervivencia.

En segundo lugar, y por otra parte, es importante que se abra un amplio debate acerca de qué nivel de conflicto considerará la Argentina como umbral aceptable en la determinación de su calidad de vida.

Esto implica por cierto, tener la valentía de replantear muchas cosas, aún la legislación vigente y la manera de cumplir la misma, tanto por parte de los ciudadanos como por aquellos encargados de aplicar las leyes.

En tercer lugar, se deberá reflexionar acerca de cómo excluir a los agitadores , provocadores y fabricantes de conflictos de la vida cotidiana. Aquí se requerirá de una gran dosis de civismo republicano, no del que se declama, sino del que se practica y vive.No se trata de excluir ni de cercenar derechos. Recuerde que el objetivo es bajar el umbral de conflictos a un nivel aceptable y asegurar el bien común y la paz interior.

En cuarto lugar, comenzar a diseñar estructuras alternativas a las ya perimidas, periclitadas para resolver conflictos. El punto de partida de ello es una gran dosis de creatividad, no tener temor a innovar, y sobre todo, desear fervientemente vivir en Paz, de una vez por todas.La única fuerza capaz de garantizar que caminemos en la dirección correcta en la construcción de una sociedad con menos conflictos es el consenso social, y no la adhesión a ideologías o partidismos sectoriales. Como dice el viejo refrán: La unión hace la fuerza.

En cuarto y último lugar, acostumbrarnos a la idea de que no es posible alcanzar la Paz Social viviendo de mentiras, eufemismos, y parcialidad histórica. Hay que comenzar a hablar claro, decir las cosas como son, y no deformar la realidad a la conveniencia del mandamás de turno.

La realidad y la naturaleza de las cosas poseen ciertamente alguna plasticidad, es decir que se pueden torcer o deformar, pero la historia -Maestra de los hombres- nos enseña que siempre, tarde o temprano, las cosas vuelven a su norma y lugar.No es posible diseñar una sociedad sobre la mentira, el garantismo, la negación de la inseguridad, la abolición de la familia como célula básica de la comunidad, puesto que en ella por primera vez se aprende el principio de la unión y la cooperación, para vencer las dificultades de la vida.Tampoco se puede afirmar que la familia no es una conjunción de varón y mujer, cuya importancia, además de la expresión de amor mutuo, reside en la fertilidad de ese amor, que termina por darle hijos a la Patria asegurándole su grandeza.

Debe comprenderse que sólo los países con poblaciones vastas y preparadas predominan en el mundo, siendo las demás naciones vasallas de hecho de aquellas potencias.

Es por eso que debe diseñarse una sociedad donde parte de los conflictos que nos horrorizan, y que por cierto están más arriba de cualquier umbral de tolerancia deben ser terminados: niños desnutridos y hambreados, faltos de atención médica, instrucción y formación ciudadana. Niños destrozados por el flagelo de la droga. Niños muertos antes de nacer, víctimas del peor de los genocidios: el aborto, ya sea clandestino, o permitido y alentado por un Estado corto de miras y falto de moral.

La fortaleza: una virtud necesaria.

Para realizar esta tarea que se antoja titánica, superior a nuestras fuerzas, tenemos en nuestro haber para iniciarla, mucho más que otras sociedades que han triunfado: una Fundación con la letra “F” de Fe, una Estirpe de raíz muy profunda, que ya retoñó en hombres como San Martín o mujeres como Juana Azurduy, y tantos otros, y que volverá a hacerlo.

Sus sacrificios y muertes son la justificación de esta quimera que llamamos Patria, y que nos espera al doblar la esquina de nuestro esfuerzo en común.

Por otra parte, todavía somos un pueblo de personas cultas, creativas, arrojadas, vivaces, y que ansiamos un futuro cuya salida no se encuentre en el aeropuerto más cercano.Sólo nos falta la determinación de comenzar.

Vaya pues, mi deseo para este nuevo año: compatriotas, empecemos de una buena vez. El 2010 es una buena excusa para ello. ¡Somos la mayoría, trabajemos por la Paz!

Los fabricantes de Conflictos

2009-11-06T15:28:00.000-03:00

Los Fabricantes de Conflictos

Los negociadores profesionalesnos caracterizamos por resolver conflictos. Esta no es sólo una acción queabarque un aspecto del quehacer humano, como por ejemplo el del mundocorporativo, sino toda actividad dentro de una sociedad o una cultura, queinvolucre decisiones y acciones.

En otros términos, negociar no essolamente una función útil o lucrativa, sino que intrínsecamente ella es capazde agregar valor a una sociedad, haciéndola mejor.

Las comunidades que aprenden adialogar y a negociar saben que sus ciudadanos tienen derecho a pensar distintolos unos de los otros, pero que partiendo de diversos puntos de vista se puedenalcanzar acuerdos. Estos acuerdos –pequeños o grandes, no importa- a su vez, significanun aporte a la paz comunitaria.

Es por eso que aquellos que, ademásde negociar profesionalmente también enseñamos a negociar, sentimos quetrabajamos con un sentido profundo: trabajamos por la paz. Apostamos a laconvivencia, a la concordia. No a los palazos, a la muerte, a la discordia.

Sin embargo, en el mundoglobalizado, y especialmente entre nosotros, coexisten personas y grupos deinterés que favorecen la discordia, que crean o “fabrican” conflictos conclaros objetivos no precisamente altruistas.

Entre aquellos que fabricanconflictos, se pueden distinguir al menos tres categorías.

La primera es aquella a la quepertenecen personas o grupos que naturalmente producen conflictos por algunasde estas razones:

· Crónicamente, sufren de una falta de capacidad depensar de modo positivo acerca del tema en disputa y de los otros en la misma;

· Siempre buscan culpables externos, antes de aceptarla responsabilidad propia o compartida en generar el conflicto;

· Adolecen de una visión distorsionada, de tipotúnel, lo que lleva a considerar sólo opciones restringidas por prejuicios;

· Evalúan erróneamente las motivaciones atribuidaspara la acción de los otros, siempre negativamente.

Podría decirse de ellos que sonconflictivos “naturales”, en el sentido que gran parte de la humanidad secomporta frecuentemente de esta manera en forma espontánea, y sin unamotivación ulterior para que aparezca el conflicto. Ellos ven al conflicto comoun mal que desearían evitar, pero que acaece porque “los otros” no ven la realidad.Para ellos, son los demás los culpables y responsables de que se genere ladiscordia.

Por cierto, es oportuno aquí,entre las innúmeras definiciones acerca del conflicto, agregar una acertadamentecompleta, que es la que se reproduce a continuación:

“Una situación de corto o largoplazo generada entre personas que son interdependientes para el trabajo o lacoexistencia, donde una o ambos sienten frustración de sus necesidades,experimentan enojo, se culpan recíprocamente y desarrollan conductas que causandaños físicos, psíquicos o ambientales recíprocos”[i]

Como se verá, los negociadoresdeberíamos tratar solamente con este primer grupo de conflictivos naturales, yya con esto tener suficiente trabajo para el resto de nuestras vidasprofesionalmente útiles.

Sin embargo, existen dos gruposmás, que literalmente se ocupan de “fabricar” conflictos por el conflictomismo, lógicamente para obtener fines ulteriores.

El primero de la segundacategoría, es el de los llamados “ideólogos”: herederos de la evolución de la praxisy la lógica marxista, desde Antonio Gramsci[ii] hacia adelante, sus conceptos de lucha, hegemonía, estructura ysuperestructura son superadores del marxismo clásico.

Ellos buscan producir conflictoscon fines políticos definidos. En Europa, el añoso conflicto en Irlanda tantocomo en el país Vasco son ejemplos exitosos de operaciones mantenidas en eltiempo, que conllevan una logística que va desde la preparación de los lídereshasta la provisión de armamentos yexplosivos.

Básicamente, la fabricación delconflicto necesita como punto de partida una situación previa, un reclamoétnico o histórico, una división religiosa o cualquier otro motivo que sirvapara partir a una sociedad en dos, hasta lo más profundo. Cualquier situaciónprevia potencialmente poderosa para generar el conflicto y desarrollarlo esaceptable. Las mejores (como en Irlanda) mezclan varias razones: dominaciónpolítica por parte de los ingleses con una división religiosa en cada bando.

Estos Fabricantes de Conflictos nohan sido siempre exitosos en sus intentos: baste ver el fracaso estrepitoso dereproducir la situación vasca en la Bretaña francesa, o en la Provenza.

Quizás lo más cínico delFabricante de Conflictos es que básicamente no le interesa por qué se pelea lagente, sino lograr que lo hagan, aún en nombre de la religión. Cual mercaderesde armas, a quienes lo único que les interesa al fomentar una revolución escuánto van a vender, a estos Fabricantes de Conflictos les interesa derribarestructuras y hegemonías, para poder luego imponer las propias.

Es por eso que da mucha pena que al grito de¡askatasuna! (Libertad en idioma euskera), en realidad se esté intentandoimponer una nueva hegemonía de tipo marxista, totalmente ajena a las raíces ysentir del pueblo en Euskal Herría[iii].

Los Fabricantes de Conflictos tambiénoperan en toda América Latina, por supuesto. El surgimiento de los llamadosMovimientos de los “Sin Tierra”, así como el de los “Pueblos Originarios”, lasasociaciones de reivindicación de gays y lesbianas, no son más que algunasmuestras de esta estrategia. A veces, los conflictos llevan a la violenciadirecta; otras, a la transformación de las estructuras vía jurídica,manifestaciones pseudo pacíficas, agendas en medios de comunicación masiva. Enfin, todo vale.

En la Argentina, los Fabricantesde Conflictos están muy activos, dadoque muchas veces, encaramados en puestos de la administración, cuentan con losmedios del Estado para favorecer sus propósitos.

Un caso interesante en curso esel de la llamada “cuestión mapuche”[iv]. Estos se encuentran favorecidos hasta por Bancos de Fomento y –segúnfuentes chilenas- son poseedores de armamento en forma ilegal[v], poseen más de 10.000 hectáreas en territorio argentino y han tomadoestancias e iglesias, mientras que otros compatriotas aborígenes muerenliteralmente de hambre en el norte argentino.

No es el propósito de esta notaabordar en profundidad la realidad ni los problemas de los aborígenes, bastasimplemente aquí con explicitar lo paradójico que resulta ver a un supuestoperteneciente a una etnia “originaria”[vi] reivindicar su propia cultura en términos de pensamiento y categoríaseuropeos, como son los mencionados precedentemente como neo marxistas.

El segundo grupo de losFabricantes de Conflictos activos en la Argentina operan en forma similar a losdescriptos precedentemente: modus operandi, logística, formación de líderes,pero se distinguen de aquellos otros en cuanto a su objetivo final.

Mientras que los Fabricantes deConflictos “ideólogos” tienen su motivación fundamental en implantar un nuevoorden hegemónico en el cual los intelectuales –según Gramsci- jugarían un papelfundamental, estos otros, a quienes podríamos llamar “crematísticos”[vii],utilizan los mismos métodos, estrategias y operaciones tácticas para hacersedel Poder, que fatalmente deviene en acumulación de riquezas, la cualincrementa aún más su poder, en el comienzo de un círculo ciertamente vicioso delcual no se puede prever de qué forma ni cuándo finaliza.

Resulta especialmente aborrecibley desagradable para un trabajador por la paz, esta última categoría. También lodebería ser para el ciudadano común, que alertado sobre esta operatoria deberíaoponerse con todas sus fuerzas y medios a su alcance: opinar privada ypúblicamente al respecto, ejercer su derecho en los medios de comunicaciónmasiva, manifestarse, comunicarse con sus representantes, es decir con el PoderLegislativo, peticionar, iniciar acciones judiciales en los casos quecorresponda, y sobre todo ejercer su derecho al voto con la mayor conciencia ysabiduría.

Esteban Echeverría escribió en1837:

“Nosotros nosperdimos, porque gritamos libertad, libertad y no fuimos hermanos: la desunióninutilizó todos nuestros sacrificios.
Los egoístas ambiciosos la atizaron para recoger el fruto de nuestro sudor, yla patria agoniza en sus impuras manos.
Los esclavos, o los hombres sometidos al poder absoluto, no tienen patria;porque la patria no se vincula en la tierra natal, sino en el libre ejercicio ypleno goce de los derechos de ciudadanos.
Vosotros no tenéis patria; sólo el ciudadano tiene patria: la ley se la da, yla tiranía se la quita”.

[i]Nora Femenia, Ph.D, en UnaTeoría posmoderna de los conflictos sociales (en línea) disponible en: http://www.mediate.com/articles/teoria_postmoderna.cfm

[ii]Nació en Cerdeña el 22 de enero de 1891 y falleció en Roma, el 27 de abril de 1937.Fue un político, pedagogo, filósofo y teórico marxista italiano. Curiosamenteel fundador del Partido Comunista italiano, antes de morir volvió a la fe de suinfancia y falleció habiendo tomado los sacramentos de la Santa Religión.

[iii]Según la Sociedad de Estudios Vascos: “unespacio o región cultural europea, situado a ambos lados de los Pirineos y quecomprende territorios de los estados español y francés”

[iv]Al respecto, veáse la reveladora nota de Hanglin, Rolando Ahora sí, lasolución mapuche (en línea) disponible en: http://www.lanacion.com.ar/nota.asp?nota_id=1194886

[v]Periódico “El Mercurio” de Chile, 29 de agosto de 2009. Disponible en: http://diario.elmercurio.cl/detalle/index.asp?id={f2e81f77-d3f8-4ffa-8848-df7a58c0c885}

[vi]Según la teoría más conocida y aceptada sobre la llegada del hombre a América,los indígenas americanos descienden de grupos de cazadores recolectores deorigen asiático que migraron a América por el Estrecho de Bering durante laúltima glaciación Würm. El paleontólogo argentino Florentino Ameghino formulóla teoría de que el hombre era originario de América, pero esta fue refutada en1910 por el estadounidense de origen checo Ales Hrdlicka durante un Congreso enla Ciudad de Buenos Aires. (N. del A.)

[vii]Diccionario de la Real Academia Española: “Interés pecuniariode un negocio”.

La improvisación argentina

2009-06-13T01:55:00.003-03:00

La improvisación en la resolución de conflictos

Como lo expresara en un artículo anterior, adonde anticipara los 7 pecados capitales del negociador argentino, el primer de ellos es la improvisación

Los argentinos tenemos una expresión para denominar esta conducta: “lo atamos con alambre”.

Muchas veces tenemos la impresión de que todo en nuestro país se encuentra en ese estado: arreglado sobre la marcha y en forma provisoria.

Sin embargo, sería necesario distinguir entre aquellos arreglos efectuados “con alambre” en razón de que no se dispone de lo necesario y adecuado para ello, y aquellos otros realizados porque ya se ha hecho una costumbre de lo provisorio o de la improvisación.

Esto último demuestra una conducta que podemos denominar reactiva, pues la misma obedece a una pereza intrínseca de quien la ejerce, cuando no a una ignorancia que nada puede vencer, pues surge del convencimiento de ser capaz de hacer frente a cualquier contingencia que se presente, sin preparación previa, por el sólo hecho de ser él (o ella) quien es.

La conducta reactiva, por oposición a la proactiva, constituye la antítesis de la conducta de un negociador profesional.

A mayor profesionalidad del negociador, mayor preparación previa.

Proactividad es un término acuñado por Victor Frankl, un neurólogo y psiquiatra austriaco en su libro Man's Search for Meaning (El hombre en busca de sentido, 1946).

Años después el término se popularizaría gracias al best-seller “Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva” del autor Stephen R. Covey.

Proactividad es una actitud en la que el sujeto asume el pleno control de su conducta vital de modo activo, lo que implica la toma de la iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer la libertad de elección sobre las circunstancias de la vida.

Complementando estos conceptos, se tornan de suma utilidad aquellas actividades extraídas de la propia Administración de Conflictos.

Ella supone algunas funciones básicas mencionadas por uno de los padres de la Administración moderna, Henri Fayol:

Planeamiento, Coordinación, Ejecución y Control.

A su vez, estas funciones necesitan de un ejercicio de preparación basado en operaciones que comienzan desde el momento previo a toda negociación:

Antes que todo: ¿Mi relación con la(s) otra (s) parte(s): es duradera o fugaz? De esta inocente pregunta debe surgir la determinación de una estrategia a seguir, y también las operaciones tácticas que la acompañen. No importa si la relación con la otra parte es de mi agrado o no. Lo que verdaderamente importa es si realmente deberé mantener esa relación en el tiempo. Bien dice el destacado autor de negociación Roger Fisher: “no hay relaciones buenas o malas, sino relaciones que funcionan y relaciones que no funcionan”.

La construcción de un Marco de Referencia. El MR me permitirá tomar decisiones sabiendo adónde realmente estoy parado. La construcción de un MR comienza por la colecta de información, su clasificación y la realización de la inteligencia de la misma, es decir encontrar los nexos lógicos entre piezas separadas de información. La construcción de un excelente MR es lo que me permite tomar buenas decisiones en el plano estratégico y táctico, es decir, en el corto, mediano y largo plazo.

La determinación de mis intereses prioritarios y la detección, en la medida de lo posible, de los intereses de las otras partes. Esto me permitirá confeccionar una tabla de concesiones, es decir un listado de aquellas cosas que estoy dispuesto a conceder sabiendo que al otro le interesa obtenerlas, pero que de mi parte “no me duele demasiado el bolsillo” concederlas.

Por último, el idear “un plan B”, lo que equivale a contestar una pregunta clave:

¿qué haré si no llego a un acuerdo? Paradójicamente, cuanto más fácilmente pueda levantarme de una mesa de negociación, mayor poder podré ejercer en la misma.

Como se puede apreciar recorriendo esta sencilla lista, ser proactivo en un conflicto comienza por el análisis y el planeamiento. Aplique el lector estos conceptos a la realidad cotidiana, y podrá echar una ojeada a la Argentina real.

La proactividad también deberá ser expresada y reforzada mediante la coherencia entre lo planeado y lo ejecutado. La corrección de aquellas conductas que resulten erróneas, por último, vendrán de la mano del control, último eslabón de una cadena que se retro-alimenta a sí misma.

La construcción de la previsibilidad

Aquellos que son coherentes entre lo planeado y lo ejecutado, resultan ser naciones, gobiernos, gerencias, e individuos a quienes les cabe el adjetivo de previsibles.

¿Significará una debilidad el hecho de que una nación sea previsible? ¿Resulta débil un gobierno o, lo que es lo mismo, un gerente previsible?

Todo lo contrario. Las naciones más desarrolladas del planeta, y las más poderosas, son las más previsibles, pues tienen fijadas sus estrategias a un largo plazo.

Ellas tienen planes, metas, objetivos. En otras palabras, saben muy bien qué quieren ser en el contexto de las naciones, y qué no quieren ser.

La Argentina, nuestra Argentina, es considerada en el concierto internacional, como una nación imprevisible, poco segura, errática, cuando no hasta caprichosa.

Nos duela o no, esta imagen de país ha sido reforzada por sucesivos gobiernos, y también, porqué no, por empresarios corto placistas, ambiciosos del negocio de hoy e ignorantes en su renuncia de un futuro de prosperidad seria y continuada.

En la era “K”, la conducta reactiva ha sido llevada a alturas nunca vistas. Dando vuelta el argumento lógico anterior, se descubrirá que el gobierno de Cristina Kirchner es por ese motivo el más débil de todos, pues nada es planeado de antemano, ni tampoco sigue una idea rectora, a menos que se considere como tal la determinación de derribar las instituciones que dieron forma a nuestro estilo de vida: Iglesia, Fuerzas Armadas, Universidad, Intelectuales Independientes, Familia y preservación de la Vida, Educación y Salud para todos los ciudadanos, Trabajo esforzado, Tierra arada.

El rey desnudo

Es por ello que no hace falta más que leer algunos periódicos del mundo para advertir esta debilidad: la Argentina ni siquiera debería figurar en el G20, se “atrevieron” a publicar influyentes medios.

De hecho, en la “foto de familia” de todos los mandatarios, casi no aparecimos, por supuesto, por una imprevisible demora.

Claro, para algunos, las declaraciones de los medios no serán nada más que otra prueba de la “conspiración” que siempre existió contra nuestro país, y que ahora se hace más rigurosa con el modelo “K”.

Resulta una paradoja que la imagen interna del gobierno “K” sea para muchos argentinos, una imagen fuerte y no débil.

Esta confusión es muy frecuente en las negociaciones, cuando uno es parte y no observador o facilitador.

Cuanto más cerca se esté del conflicto, más difícil se tornará objetivizar el mismo. Quizás por ese motivo, William Ury, uno de los más destacados negociadores de la Universidad de Harvard, recomienda “subirse al balcón”, y contemplar desde esa altura al conflicto y sus actores, percibiendo con serenidad y sentido común lo que acontece y cuáles son los reales intereses de cada uno.

Un balcón que por cierto, en la metáfora, no se asemeja en nada al histórico de Evita o al de Perón.

El Don del Diálogo

2009-01-01T13:55:00.002-02:00

Deseos para el 2009

El diálogo, del griego (diá, a través) y (logos), palabra, es una modalidad del discurso oral y escrito en la que se comunican entre sí dos o más personas con el objeto de intercambiar información.

Existe otra definición más restringida de “diálogo”, en la cual su propósito se establece como la búsqueda de la verdad por parte de los interlocutores.

Hoy la palabra «diálogo» se ha puesto de moda, y se la emplea para designar los más diversos tipos de conversación, aunque no siempre aparezcan suficientemente en ella los criterios de apertura, atención a las ideas del interlocutor y disposición a modificar los propios puntos de vista. Sin embargo, estos criterios deberían presidir todas las conversaciones.

Un buen diálogo debería cumplir al menos los siguientes requisitos:

l Respetar al que habla.

l Hablar en tono adecuado.

l No hablar todos a la vez.

l Saber escuchar antes de responder.

l Pensar en lo que dicen los demás.

l Admitir las opiniones de los demás.

l No fingir que se escucha pero en realidad estar pensando en cómo rebatir al interlocutor.

Es por eso que un buen dialogante no sólo se expresa bien, sino que ejerce el arte de la escuchatoria o escucha activa.[1]

El gran enemigo del diálogo y de toda búsqueda abierta es la «voluntad de poder». Tendencia al poder y diálogo se excluyen mutuamente: esto no significa incondicionalmente una negativa radical frente a todo poder, sino más bien el requerimiento de que todo poder y autoridad tengan estructura dialogante.

Cuando uno contempla nuestra realidad como Nación, y escucha los reiterados llamados al diálogo realizados por diversos estamentos de la sociedad, no puede menos que preguntarse: ¿Qué sucede en la Argentina? ¿Es que nos hemos vuelto sordos repentinamente?

La realidad es muy otra: cuando los políticos llaman al diálogo (suponiendo su sinceridad), no dicen lo mismo que los hombres de campo, la Iglesia Católica, los empresarios o los profesionales de la Filosofía ni tampoco los de la Negociación.

Todos utilizan la misma palabra en sentidos diferentes, y de allí los equívocos.

Veamos algunos ejemplos:

l Políticos: el diálogo para ellos es más un sinónimo de persuasión que de intercambio de ideas o búsqueda de la verdad.

l Los hombres de campo: el diálogo con las autoridades significa para ellos que quienes mandan comprendan que el campo se muere. Punto.

l La Iglesia Católica: cuando reclama mayor diálogo con los legisladores y el gobierno, como por ejemplo en el tema de la despenalización de la droga, “diálogo” significa iluminar las realidades temporales con la luz de la Revelación, lo cual estaría muy bien si el gobierno al menos fuera cristiano. De otro modo, reclamar un diálogo con la dirigencia actual puede ser para algunos prelados “intelectuales” muy evangélico, pero totalmente inútil en la práctica.

l Cuando la Iglesia convoca a los líderes de otras comunidades religiosas, a realizar un “diálogo ecuménico o interreligioso”, no está implicando la búsqueda de la Verdad.[2] Simplemente, con muy buena voluntad, están conociéndose teológicamente en forma mutua y buscando coincidencias entre cada fe.

l Los marxistas: para el marxista ortodoxo, el diálogo se transforma en dialéctica. El carácter de lucha y oposición de contrarios es, para el materialismo dialéctico, según Engels, universal. Sin embargo para los seguidores de Antonio Gramsci, más sutil y destructivo que el marxista ortodoxo, el diálogo es un instrumento de penetración y transformación de paradigmas desde adentro[3].

Luego de estos ejemplos, llegamos así al diálogo que caracteriza a la Negociación como transdisciplina.

1. El diálogo de los negociadores no busca la verdad. Dentro del Dominio de lo psicológico o Relacional, busca comprender cómo percibe la realidad el otro, cuáles son las emociones que esta realidad le suscita, cuáles son sus prejuicios y valores, y cómo se comunica con los demás. Parte de la base de que cada ser humano es único e irrepetible, pero que todos somos iguales en dignidad.

2. Desde el Dominio de lo Racional o del costo-beneficio, el diálogo negociador busca descubrir intereses para satisfacerlos en forma mutua. Busca que todos ganen en la satisfacción de los mismos, pues se preocupa por preservar la relación con la otra parte en el mediano o largo plazo.

3. Se puede decir que el diálogo negociador encuentra y explicita puntos de vista diferentes, para acercar posiciones y llegar a un acuerdo[4].

4. El diálogo negociador no implica el valor justicia, tan sólo equidad en el trato.

Como negociador profesional, es mi deseo para el año 2009 que la sociedad encuentre en este tipo de diálogo, a disposición y alcance de todos los ciudadanos, una herramienta para solucionar los conflictos que nos aquejan y de este modo, contribuir al engrandecimiento de la Patria, sin tener que recurrir -una vez más- a la violencia.

[1] “El libro de las habilidades de comunicación: Cómo mejorar la comunicación personal” Capítulo 7

Carlos J Van-der Hofstadt Román, Ediciones Díaz de Santos, 2005

ISBN 8479786906, 9788479786908

[2] Para Santo Tomás, en la Summa Teologicae “creer es un acto del entendimiento que asiente a la verdad divina por imperio de la voluntad movida por Dios mediante la gracia” Es decir, por definición, la fe es de naturaleza irracional e indemostrable; una gracia de Dios.

[3] El significado gramsciano de la dialéctica "real" se hace más claro en relación con el concepto de revolución pasiva. Esta es en una primera aproximación: "transformismo", o sea "la absorción gradual […] de los elementos activos surgidos de los grupos aliados e incluso de los adversarios" (T 5:387 C)

[4] Acordar. Diccionario de la Real Academia Española, DRAE: Determinar o resolver de común acuerdo (Del lat. *accordāre, de cor, cordis, corazón).

Autoridad, Poder y Negociación

2008-12-12T21:51:00.002-02:00

¿Es posible negociar frente al autoritarismo?

• La conducción de la cosa pública, hoy

Si hay algo que caracteriza al gobierno central en la era Kirchner es el autoritarismo con que se toman las decisiones, actitud que muchas veces es reproducida a distintos niveles subordinados de la administración.

Esta forma de gobierno, que Mariano Grondona, en su artículo dominical del matutino “La Nación” del día 2 de noviembre califica como el tercero acaecido históricamente en la Argentina, no da espacio para el diálogo ni para la formación de consenso.

En efecto, la vieja división filosófica entre Autoridad y Poder, sigue vigente:
La auctoritas romana no es la simple condición del poder de mando, sino que se relaciona con la capacidad de hacerse respetar, y con el reconocimiento de ello por parte de los otros. Mientras que la potestas o poder se asocia a un ejercicio que se impone, a la fuerza o por el mando.
Si bien la primera la confiere el cuerpo social y conlleva un reconocimiento, un consenso, la segunda tiene un carácter claramente impositivo.
La autoridad emana de una naturaleza o condición propia, como por ejemplo la autoridad moral. El poder se relaciona con la fuerza y la imposición que los otros sufren en virtud de un orden jerárquico establecido.
Se trata de dos conceptos distintos sobre el poder que dan lugar a dos concepciones diferentes sobre la conducción de la República, y también dos modelos relacionales diferentes.
La primera está más relacionada con las habilidades propias, con el liderazgo y con la capacidad de crear entornos favorables.
Diálogo frente a orden. Comunicación frente a imposición. Crear consenso en lugar de imponer en base a una jerarquía. Convencer frente a vencer. Comunidad frente a fuerza.

• La ausencia real del diálogo entre los diversos estamentos sociales

El optar simplemente por el ejercicio del poder, supone la supresión del diálogo genuino.
Precisamente, la condición del negociador supone obligatoriamente el diálogo, que necesita de una natural predisposición por realizar un ejercicio continuo de empatía (o para hablar en criollo, de ponerse en los zapatos del otro). El diálogo verdadero nace de la aceptación de que la otra parte vinculada en un conflicto percibe la realidad, la misma realidad, desde otro punto de vista, y que es posible lograr una zona de encuentro entre ambas perspectivas.
El mero ejercicio del poder que excluya definitivamente los mecanismos de consenso, también excluye de la solución de los conflictos toda genuina negociación entre los diversos estamentos sociales.
La única negociación compatible con este esquema de poder sobre la cosa pública, es una burda imitación de lo que en negociación profesional pudiera llamarse negociación transaccional, sustentada solamente en un sistema de prebendas y privilegios basados usualmente en lo económico.
No es el célebre “do ut des”; literalmente “doy para que des”, (para indicar que la esperanza de la reciprocidad es el móvil interesado de una acción), lo que marca la dosis de transactividad que ejerce el modelo Kirchner, sino la imposibilidad de solucionar mediante la disuasión o la amenaza los conflictos que a menudo el mismo modelo crea en su devenir diario.
Los americanos del norte conocen bien este concepto, aunque los universitarios, políticos cultos y “lobistas” prefieren otra locución latina para designarlo: “quid pro quo”.
No faltará algún lector que, debido a los anteriores párrafos, desearía recordarme que, según el artículo 22 de nuestra Constitución: “el pueblo no delibera ni gobierna sino a través de sus representantes”. A esto apunta precisamente el modelo vigente, en cuanto a su legitimidad institucional.
Según esta idea, la legitimidad de las acciones de gobierno están amparadas por el voto popular, y no es necesario consensuar nada, pues el pueblo ya se pronunció.
La verdad es que cualquier gobierno, posteriormente a las elecciones, debe ir consensuando sus acciones y negociando con cada estamento del tejido social de la Nación. Ignorar esto, es equivalente a esgrimir un argumento similar al de las viejas monarquías absolutistas: el poder le fue dado al rey cuando fue ungido como tal, y lo ejerce por derecho divino.
Sustituyendo a Dios por el pueblo, el argumento es el mismo. Desgraciadamente, se ignora que cualquier gobernante debe cumplir su labor atado a dos principios fundamentales: el respeto por el Derecho Natural, el cual no es posible vulnerar sin consecuencias gravísimas para el orden social, y el consenso del pueblo, por añadidura. Se sigue de este segundo término, que cualquier gobernante, de cualquier sistema, deba ser a la vez un buen negociador. Un negociador profesional.
¡Qué pocos negociadores profesionales existen en el ámbito político! Al no haber una Escuela de Gobierno seria, tampoco existe una formación en tal sentido.

• Los siete pecados capitales del negociador argentino

En julio del 2004, escribí un pequeño artículo para la revista Apertura, que se tituló: “Los siete pecados capitales del negociador argentino”.

Ya que en columnas posteriores espero volver sobre el tema, considero oportuno cerrar estas reflexiones consignando los que a mi juicio, son los mayores errores (“pecados”) que comete a diario el negociador intuitivo inmerso en nuestra cultura argentina, ya sea un empresario, un gobernante o un vendedor que vive de sus comisiones de venta.
Aplique el lector el cuadro que transcribo a continuación, y obtendrá una descripción precisa de muchos de los que hoy toman decisiones trascendentales a nivel privado o público en nuestro país:

1. Improvisación: “se tiende a creer que todo se puede atar con alambre”

2. Emotividad: Guiar sus decisiones por las vías emocionales e intuitivas del proceso, en vez de buscar la racionalidad por el análisis, utilizando el criterio del costo beneficio a mediano y largo plazo.

3. Amateurismo: No comprender que la negociación es un hábito que se puede aprender y perfeccionar con la ayuda de un profesional.

4. Acuerdo: Desentenderse del acuerdo y de su cumplimiento posterior una vez estrechada la mano de su contrincante.

5. Información: Otorgar el mismo nivel de credibilidad a todas sus fuentes de información, u obsesionarse con la misma.

6. Individualismo: Enviar una sola persona a negociar, cuando lo ideal es formar un equipo con funciones específicas, sin improvisar.

7. Subestimación: Pensar que la otra parte no toma en cuenta ninguno de los puntos anteriores, y que por el contrario, por el solo hecho de ser argentino, uno está a la altura de los mejores negociadores del mundo.

Para Alberto

2008-07-04T15:06:00.002-03:00

Querido amigo,
gracias por tus palabras y tu recuerdo.
No sé si habrás tenido oportunidad de leer toda la nota que me publicaron en "La Gaceta"; el vínculo está en el título del post, pero evidentemente en una entrevista como la que me efectuaron, no hay tiempo ni espacio material para ahondar acerca del tema.
Coincido con muchas de las cosas que me dices, en especial en cuanto que es un tema que excede simplemente la cuestión: retenciones sí o no.
Sigamos comunicados, se que tienes skype en tu casa, no dudes en llamarme alguna vez.
¡Tus comentarios en este blog son bienvenidos!
Mientras tanto te envío un cordial saludo,
Karlos Irigaray

PS: no tengo tu dirección de email

El Conflicto agro-gobierno en la Argentina

2008-06-23T20:55:00.002-03:00

Muchos me han preguntado acerca de las negociaciones entre el agro y el gobierno en la Argentina.
A ellos respondo que nunca existió -hasta ahora- una negociación propiamente dicha. La nota del vínculo quizás ayude a reflexionar sobre un fenómeno inusual: en un país agroexportador, con una coyuntura externa más que favorable, el gobierno mata la "gallina de los huevos de oro" mientras que sus vecinos; Brasil, Chile y Uruguay consolidan su rol de exportadores de alimentos.

Halcones y Palomas en la Negociación

2008-01-31T10:47:00.000-02:00

Los seres humanos gustamos de manejarnos con antinomias verbales: pobres-ricos; activos-pasivos; jóvenes-viejos.

A menudo las usamos como una forma acortada de describir situaciones que pueden tornarse muy complejas; también frecuentemente las utilizamos como un cliché que se populariza y pasa del campo de una ciencia en particular al campo del habla vulgar.

También puede suceder que el concepto sea “empotrado” (embedded); que describa y suponga una situación en un campo determinado de la ciencia, dentro de su lenguaje general, pero pase a otra ciencia por analogía, y su uso se generalice.

Esto es exactamente lo que ha sucedido con el concepto antinómico halcón – paloma: no solamente ha pasado de un campo científico a otro, sino que también su uso se ha generalizado merced a los medios masivos de comunicación, que lo usan en forma indiscriminada.

Recomenzando

2008-01-30T21:53:00.000-02:00

Estimados amigos del Blog:
durante el año 2007 he sufrido algunos problemas que cambiaron radicalmente algunos aspectos de mi vida, y no me permitieron comunicarme con ustedes a través de esta bitácora.
Ahora quiero recomenzar a hacerlo, volcando ideas y nuevas experiencias acerca de la negociación.
Pronto estarán disponibles algunos artículos para que los compartamos, y eventualmente, puedan opinar acerca de ellos de tal modo que podamos enriquecernos mutuamente.
Los espero en poco tiempo. Gracias a quienes de vez en cuando se han dado una vuelta por aquí, esperando encontrar algo nuevo y no lo hallaron. Gracias a aquellos que nuevamente decidan visitarme.
Los estaré esperando.

El tiempo y la negociación

2006-12-12T18:04:00.000-03:00

El Tiempo

El tiempo es la única variable de una negociación que fluye independientemente de la voluntad de los jugadores.

No existe fuerza en el mundo que pueda detener al tiempo. No importa cuánto se lo quiera apurar o retrasar, el tiempo fluye de la misma manera.

Por supuesto, se alude aquí al tiempo objetivo, que en condiciones físicas normales, transcurre homogéneamente en un continuo.

Esto resulta de tal manera porque los cambios que se miden pertenecen al mundo físico, donde los fenómenos dependen de leyes mecánicas de cumplimiento obligatorio.

Visto de esta manera, y coincidentes en la idea de que no se puede influir en el transcurso del tiempo, la acción más inteligente que puede seguir un negociador profesional con respecto al mismo, es “navegar” a su favor, seguir la corriente, o si se prefiere utilizar una expresión aún más gráfica, “surfear” la gran ola temporal.

Si el negociador es un “surfer”, cae de suyo que el mismo puede ser arrebatado o sobrepasado por la fuerza de la ola. La actividad del que cabalga una ola requiere además de fuerza y destreza física, mucha preparación e interés invertido en la actividad.

De igual manera el negociador, para aprovechar a su favor la fuerza de la ola del tiempo que fluye, debe realizar actividades de análisis y planificación en el momento previo.

Estas actividades incluyen la planificación de la duración total de la negociación misma, las pausas a realizarse y el número de reuniones factibles de acordar ( si se desea tocar este punto) en la metanegociación.

Sin embargo, esta planificación no puede ser el fruto de un mero voluntarismo, aún cuando exista de por medio un acuerdo en la metanegociación.

Mucho menos si la decisión resulta tomada en forma unilateral por una de las partes, pues esto puede llegar a ser fatal para la continuidad de la misma.

Es obvio que toda negociación está afectada por la variable temporal: dentro del contexto general en la cual se desarrolla toda negociación de comercio exterior, se ha expuesto que es preciso tener en cuenta en forma preponderante, el tiempo histórico en que la misma se desarrolla.

Sin embargo, toda negociación conlleva también un tiempo interior, del cual es preciso y conveniente separar algunos de los elementos:

Lapso o duración

Algunas negociaciones se desarrollan como algunas piezas breves de teatro: en un acto. Sin embargo, es necesario anotar aquí que la mayoría de ellas se desarrollan sucesivamente en el tiempo bajo la forma de comunicaciones unilaterales, reuniones entre las partes, reuniones de asesores, plenarias, etcétera. Estas también deberían ser, en la medida de lo posible, planificadas.

La planificación del tiempo y la duración total de una negociación no debe ser librada al azar, sino precisamente, debe ser sujeto de la planificación más rigurosa, así como de un control adecuado. De lo contrario se perderá eficiencia en la consecución de los objetivos, así como también quedará expuesto a tácticas o “trucos sucios”, conductas inductivas de la otra parte, que operan sobre esta variable.

La más conocida de estas tácticas es la dilatoria, y es aplicada cuando una de las partes conoce de antemano que la otra tiene necesidad de arribar a un acuerdo en fecha próxima y determinada. La dilación de los tiempos debilita la posición negociadora y próximo a expirar el plazo, el acuerdo al que se accede tiene mucho más que ver con la urgencia que se experimenta que con los intereses que se defienden.

Ritmo de la negociación

Cada negociación tiene su propio ritmo de encuentros o “rondas”, donde los negociadores discuten y cambian ideas. Es preciso también planificar el ritmo de las mismas, no sólo en función del interés en arribar a un acuerdo, sino de la necesidad de realizar el “trabajo interno de equipo” o apoyatura de la negociación. El mismo debe estar cuidadosamente pautado a los fines de lograr soporte técnico, planificación de los pasos siguientes y por qué no, consenso dentro del equipo negociador.

Los tiempos o etapas de una negociación

Quizás el ítem más importante referido a la variable tiempo en una negociación sea el de determinar las diversas etapas por las que atraviesa la misma hasta arribar a una solución.

La clasificación que sigue podrá ser utilizada en relación con los documentos de trabajo del negociador, los cuales se verán afectados de acuerdo a cada una de ellas.

Utilizando una terminología similar a la ajedrecística, se distinguen en toda negociación las siguientes etapas:

1) Etapa previa

En esta etapa se realizarán las importantes tareas referidas a la recopilación, procesamiento y evaluación de la información general y particular de la negociación, la planificación de la misma, incluida lo atinente al ritmo de la misma, y la generación de la mayoría de la documentación y papeles de trabajo del negociador.

2) Apertura

En un juego de ajedrez también existe una apertura, y frecuentemente la forma como comience el juego determinará todo su desarrollo.

En la negociación ocurre un fenómeno similar, aunque de naturaleza distinta. Para explicarlo es necesario introducir el concepto de “metanegociación”, que acompaña a toda negociación.

En la apertura de toda negociación se produce un acuerdo que nada tiene que ver con lo que se va a negociar sino con la forma en que se va a negociar, es decir, un acuerdo sobre las “reglas del juego”, cuya observancia deberá ser controlada a lo largo de todo el trayecto de la negociación hasta arribar al acuerdo mismo.

Este acuerdo sobre las “reglas de juego” a menudo también se negocia. A esta negociación se la denomina “metanegociación”.

Es importante que la metanegociación se realice en forma explícita y no implícita, puesto que en este último caso se corre el riesgo de dar por sentado cosas que en realidad no lo están.

En la aplicación de un método cooperativo esta necesidad de explicitar la metanegociación es aún mayor y frecuentemente arroja resultados sumamente positivos cuando se interactúa con integrantes de culturas muy distintas a la propia.

3) Medio juego

Sin duda en el medio juego se realizarán la mayor cantidad de ofertas y contraofertas.

Por otra parte, en esta etapa ya los negociadores “se han visto las caras”, es decir, tienen información directa que afectará los pronósticos previos realizados a la luz de expectativas futuras (etapa previa).

De todo esto se desprende que éste es el tiempo ideal para revisar los papeles de trabajo, de cotejar información y revisar planes. Por otra parte, en aquellas negociaciones arduas o de larga duración, es conveniente llevar un “registro de ofertas y contraofertas”. Esta planilla puede evitar, por ejemplo, ceder por cansancio en la décima ronda y aceptar una oferta similar a la efectuada previamente por la primera vez.

Es el medio juego donde se da la etapa de mayor creatividad. Allí demuestra el negociador experimentado, que negocia según el método cooperativo, la posibilidad de crear más valor y sobre todo negociar sobre más de una variable.

Una suerte de reduccionismo en la negociación que se practica habitualmente trae como consecuencia comportamientos y ofertas centrados en la variable “precio”. El negociador bien entrenado sabe que una buena negociación incluye la mayor cantidad posible de variables. El requisito de inclusión de las mismas dentro de la negociación es su aporte a la creación de mayor valor para las partes.

4) Final o remate, distinto del acuerdo

Esta etapa marca el fin de toda negociación y su eventual éxito. Al respecto, cabe preguntarse cuál es el verdadero éxito de una negociación. Una contestación simplista podría ser aquella que hiciera referencia a los objetivos alcanzados.

Sin embargo, es importante hacer aquí algunas referencias que condicionan todo éxito.

Un acuerdo no es conveniente sólo cuando se alcanza la obtención del valor en juego, sino también cuando protege la relación de las partes a corto plazo y consolida dichas relaciones a mediano y largo plazo.

A pesar de lo que puedan pensar los oportunistas, los mejores negocios en el contexto internacional son los que se pueden repetir.

Un acuerdo es bueno cuando el reparto de valor es equitativo, es decir que las partes reciben un valor equivalente por el mismo trato. Si esto no ocurre, a pesar de que el trato se complete con satisfación momentánea de las partes, la falta de equidad inherente a este acuerdo comprometerá seriamente la posibilidad de futuras transacciones.

Debe tenerse en cuenta, por otra parte, que en ocasiones el éxito de una negociación puede consistir en abandonarla. Esta noción está fuertemente vinculada al tratamiento de las extralternativas, aunque a veces puede impactar emocionalmente decidir abandonar una negociación.

En efecto, muchas veces en negociaciones arduas y difíciles, los negociadores se llegan a involucrar emocionalmente de tal manera, que son proclives a aceptar un trato que, considerado racionalmente no es conveniente, pero resulta aceptado como una salida emocional o como un clímax de un proceso donde se han invertido tiempo y esfuerzos personales.

5) Seguimiento

Muchos negociadores tienden a pensar que luego de la etapa final ya no hay nada por hacer. Nada más equivocado que esto.

Ya sea que se haya llegado a un acuerdo tanto como si se ha optado por la extralternativa, la etapa del seguimiento resulta importantísima.

El seguimiento del acuerdo

El pensamiento tradicional acerca de los acuerdos implica un reaseguro de cumplimiento del mismo. Si el acuerdo llega a ser instrumentado por escrito, o de otra manera legal, el no cumplimiento parcial o total del mismo habilita a la parte perjudicada a seguir la vía legal para obtener la satisfacción pactada de sus intereses.

Existen mecanismos similares para acuerdos verbales, cuyo reaseguro es un testigo o garante de fidelidad del mismo, y que puede ser hasta un referente moral de la comunidad donde se desarrolla el acto.

Desde el punto de vista de la justicia, este pensamiento tradicional es irreprochable. Sin embargo, pocas personas recuerdan porqué llegaron a un acuerdo. La respuesta a esta pregunta es, por supuesto, sencilla.

Porque se recibe una satisfacción mutua de valores e intereses en juego.

Esta es la primera y también la última razón para negociar. Si se contempla el problema desde este ángulo, ya no resulta tan razonable que una persona cumpla a rajatabla con su parte del trato, si la satisfacción que este le otorgaba se ha esfumado.

La respuesta más corriente a este tipo de situaciones es sin embargo: ¡si firmó, ahora debe cumplir!

Desde luego, quien se coloque en este tipo de tesitura, sólo está viendo uno de los lados del problema: el valor en juego. Pero, ¿qué ocurre con la relación? Sin duda esta se resiente, a veces hasta un punto de no retorno.

A veces genera un pase de facturas que tendrá lugar inevitablemente en el próximo episodio táctico, la negociación, de esa relación permanente o semi permanente, que constituye el plano estratégico: el otro lado del problema.

Se hace evidente de esta manera, que, al contrario de un procedimiento judicial, aquí lo importante no resulta en gran medida la justicia, sino la posibilidad de que el acuerdo logrado continúe brindando una satisfacción mutua a las partes por el mayor tiempo posible.

Todo acuerdo negociado en la perspectiva de una relación continuada, debería ser considerado provisorio, susceptible de ser perfeccionado o sustituido por otro que brinde el nivel de satisfacción planeado en el acuerdo anterior, o que alcance otro nivel mayor.

Para esto sirve el seguimiento del acuerdo en un contexto de relación cooperativa. El seguimiento funciona mejor si se establecen de antemano bandas o valores de desvío de la satisfacción original que no impliquen la revisión del acuerdo.

Al contrario, el seguimiento del acuerdo en una relación adversarial sirve para anticipar las acciones futuras de aquel que casi con seguridad se ha transformado en oponente o querellante.

El seguimiento del acuerdo debe ser realizado, entonces, desde una perspectiva sistemática y organizada, que tome en cuenta y en la medida de lo posible anticipe las variaciones que puedan determinar un agotamiento de la satisfacción que otorga.

Debe tenerse en cuenta que a menudo son las condiciones externas, llámese mercado, condiciones generales, regulaciones, variaciones climáticas, hechos inesperados, los que conspiran contra la permanencia del acuerdo.

Otras veces, son factores endógenos a los individuos y organizaciones los que provocan este mal. Ambas vertientes deben ser exploradas con eficacia y constancia, pudiéndose en algunos casos establecer un sistema de alertas tempranas por excepción.

Se podrá argüir que todo esto cuesta tiempo y dinero, y es la verdad. Deberá realizarse un esquema de costo beneficio en cada caso para determinar cuánto invertir en el seguimiento de una negociación.

El seguimiento del no acuerdo

Realizar el seguimiento de un acuerdo puede sonar razonable. ¿Lo será también seguir un no acuerdo?

Debe recordarse que un negociador profesional abandonará la negociación y la perspectiva de cerrar un trato cuando el nivel de satisfacción que obtenga dentro de la misma sea menor a aquel a obtener fuera de ella por medio de la extralternativa.

Debe tenerse en cuenta que la única forma fehaciente de determinar intereses consiste en observar los hechos producidos, sin atender a razones o declaraciones que exigen una dosis de fe.

En una relación continuada donde la negociación de hoy no es nada más que una operación táctica, puede resultar sumamente útil observar los hechos producidos por la o las otras partes luego del abandono de la negociación.

Esta observación dará razón de sus intereses y valores permanentes, y cómo generan extralternativas, información estratégica a considerar en el próximo trato que se desarrolle.

Invertir tiempo y dinero en el seguimiento de un no acuerdo con nuestro mejor cliente, puede redituar el ciento por uno.

Inteligencia de la Información y Negociación

2006-07-08T21:32:00.000-03:00

A menudo, los conceptos de inteligencia de la información, y sus especialidades, inteligencia estratégica e inteligencia empresarial no son bien comprendidos por el público en general, y tampoco por los potenciales usuarios de los productos de las mismas.

Menos aún es percibido el fuerte nexo existente entre la inteligencia y la negociación, dos transdisciplinas que participan a la vez de la naturaleza artística y científica que las define.

La situación global del entorno competitivo, las nuevas tecnologías y la gran cantidad de información disponible obligan a los decisores en las empresas y en los organismos públicos a gestionar los recursos de información de manera más rápida, estratégica y efectiva. Esta situación ha dado pie a una nueva actividad en la empresa que requiere una profesionalización específica: el experto en el empleo de información para evaluar el entorno, los competidores, y la evolución tecnológica y de mercados relevante para la organización.

Estos hechos, unidos a la necesidad perentoria de aplicar una metodología sistemática y profesional en la resolución de conflictos, ha dado por resultado una estrecha relación, casi una simbiosis entre los equipos negociadores y los equipos de respaldo de los mismos, en este caso referidos a la “comunidad” de la inteligencia.

Quizás sea pertinente en este punto, antes de continuar describiendo las relaciones entre las dos actividades, revisar algunas definiciones acerca de la inteligencia:

INTELIGENCIA: Información útil y oportuna sobre alguna situación específica. Normalmente, es producto de un proceso que comprende la recolección, evaluación, análisis, integración e interpretación de informaciones varias. Este proceso se denomina "ciclo de Inteligencia"

La inteligencia es una función primaria del Mando, cuyo propósito es proveer información útil, seguridad y apoyos no convencionales para contribuir a que se adopte y ejecute la mejor decisión, y para otorgar libertad de acción, disminuyendo los riesgos implícitos en las acciones que pueda desarrollar el adversario.
La Inteligencia constituye un proceso, entendiendo como tal a la actividad que brinda información procesada, útil y oportuna, sobre alguna situación específica y que contribuye a optimizar, a su vez, el proceso de toma de decisiones. Sea cual fuera la definición de Inteligencia que se tome en cuenta, y los criterios de clasificación que se seleccionen para efectuar su tipología, existe un conjunto de criterios básicos que no deben ser soslayados.

En primer lugar, siendo que la Inteligencia no existe por sí misma, sino en función de su utilidad dentro de los procesos de toma de decisiones, su producto debe ser políticamente relevante para el decisor.

Y debe serlo en un doble sentido: por un lado, en relación al tema; por otro, en relación al contenido.

En segundo término, el producto de Inteligencia debe reflejar neutralidad axiológica, buscando el mayor nivel posible de objetividad, a través de abordajes metodológicos rigurosos basados en datos fácticos, con independencia del efecto que esta postura tenga en su consumidor.

"La inteligencia empresarial” se puede definir como el conjunto de las acciones de búsqueda, de tratamiento, de difusión y de protección de las informaciones útiles a los diferentes actores económicos. Estos actores son concebidos como un sistema global dedicado a inspirar la estrategia de la gerencia general de la empresa, tal como para informar en forma continua e inervar sus diferentes niveles de ejecución a fin de crear una gestión ofensiva y colectiva de la información, la cual se convierte en su principal riqueza".

La inteligencia estratégica permite a la empresa un mejor conocimiento y una mejora en la comprensión de su entorno. En un sentido más amplio, IE permite buscar un control del entorno para evitar de ser víctima de unos cambios brutales e inesperados.

La Inteligencia estratégica puede definirse como aquella inteligencia que contribuye a optimizar la planificación y conducción de las operaciones, en los más altos escalones de la organización, principalmente respecto a su participación en una situación de conflicto externo. Su énfasis se orienta a determinar las capacidades y vulnerabilidades generales y particulares de un enemigo potencial.

Inteligencia y Negociación
Como queda dicho más arriba, la inteligencia no existe por sí misma, sino en función de un proceso de toma de decisiones que le de sentido y funcionalidad.

Una de los abordajes posibles de la negociación lo constituye precisamente la Teoría de la Decisión. El negociador constantemente toma decisiones durante el proceso de Resolución de Conflictos apoyado en un flujo de información que le permite hacer coherente este proceso, y asimismo le permite ejercer mayor o menor poder dentro del conflicto.

En varias publicaciones he resaltado el hecho de que la profesionalidad de un negociador se mide por sobre todo por su capacidad de planificar, anticipar y administrar el Conflicto.
Es por ello que las negociaciones más serias y profesionales llevan un sello distintivo: la dedicación y la importancia que se le otorga al momento previo, en el cual se tratará de indagar acerca de los intereses propios y ajenos, las extralternativas, estrategias, operaciones tácticas y en general la construcción de un marco de referencia, que incluya antecedentes de tratos anteriores, equipos negociadores, perfiles de las personas intervinientes, etc.

Es allí donde, de acuerdo al valor puesto en juego en el Conflicto, aparece la conveniencia de contar con un equipo de respaldo del equipo negociador.

El mismo estará a su vez, integrado por tres subgrupos, a saber:
• Equipo de inteligencia
• Equipo de Ceremonial y Protocolo
• Equipo de Seguridad

De los tres mencionados, es el Equipo de Inteligencia el único que podrá funcionar en otra locación distinta que el Equipo Negociador durante el proceso de negociación.
Lo antedicho, ya da por supuesto que el Equipo de Inteligencia continuará apoyando al Equipo Negociador durante todo el proceso de Negociación.
Sin embargo, con el avance de las comunicaciones, es perfectamente factible que un Equipo de Inteligencia de apoyo a un Equipo Negociador que se encuentre en otra ciudad del Globo.

¿Conoce Ud. realmente el aporte original de Harvard en cuanto a la negociación cooperativa?

2006-04-06T23:56:00.000-03:00

Muchas personas hablan sobre el método cooperativo de negociación y lo dan por superado, pero:

¿Conoce Ud. y maneja los conceptos fundamentales aportados por el Harvard Negotiation Project en la edición del clásico libro: "Sí, de acuerdo"?

He aquí un pequeño cuestionario que Ud debería ser capaz de sobrepasar.

1. ¿Cuáles son las dos formas habituales de negociar en forma intuitiva y sobre qué variables se centran? Explique su respuesta.

2. ¿Cuáles son los pasos metodológicos para resolver conflictos propuestos por el libro? Describa en forma sucinta cada uno. Diga como se interrelacionan y si es necesario repetir algún paso más de una vez.

3. ¿Cuáles son los elementos tratados en el primer paso del método? Enumere.

4. Diga qué debe hacer, frente a un problema de percepción.

5. ¿Cuál es la receta para identificar intereses? ¿Cuando se identifican los mismos? ¿Cuántas clases de intereses conoce? Describa.

6. ¿El tercer paso del método de Harvard debe realizarse en forma conjunta con la otra parte? ¿Porqué?

7. Defina en pocas palabras qué es y para qué sirve un criterio objetivo. Enumere cinco de ellos y diga si pueden utilizarse en forma conjunta o por separado.

8. ¿Cuál es la base del poder para Harvard? ¿En qué consiste? ¿Qué es el BATNA o MAAN mencionados por el libro? ¿Porqué sustituyen a pisos y techos?

9. Exponga una táctica de engaño deliberado. Exponga un ejemplo de su propia experiencia o de conocimiento cercano.

10. ¿A qué categoría corresponde la táctica de las situaciones tensas? ¿Qué haría para neutralizarla?

11. Enumere los nombres de tres tácticas de presión en las posiciones y explíquelas.

12. ¿Los comportamientos asociados con las categorías mencionadas en 9, 10 y 11 forman parte del método cooperativo? ¿La negociación cooperativa es el único método que se basa en la inducción de comportamientos?

Los 7 pecados capitales del negociador argentino

2006-01-19T18:52:00.000-03:00

En su momento publiqué los 7 pecados capitales del negociador argentino, que para mí son los siguientes:

Improvisación: “se tiende a creer que todo se puede atar con alambre”

Guiar sus decisiones por las vías emocionales e intuitivas del proceso, en vez de buscar la racionalidad por el análisis, utilizando el criterio del costo beneficio a mediano plazo.

No comprender que la negociación es un hábito que se puede aprender y perfeccionar con la ayuda de un profesional.

Desentenderse del acuerdo y de su cumplimiento posterior una vez estrechada la mano.

Otorgar el mismo nivel de credibilidad a todas sus fuentes de información.

Enviar una sola persona a negociar, cuando lo ideal es formar un equipo con funciones específicas, sin improvisar.

Pensar que la otra parte no toma en cuenta ninguno de los puntos anteriores, y que por el contrario, por el solo hecho de ser argentino, uno está a la altura de los mejores negociadores del mundo.

El paradigma en la Negociación

2005-10-09T20:20:00.000-03:00

Queda dicho que aprender a negociar es, sobre todo, poder cambiar de paradigma. Un ejemplo dramático de ello es la formación de militares como negociadores.

En estos años, he tenido numerosos alumnos militares, provenientes de las tres Fuerzas Armadas. En especial, grupos que pertenecían al Centro Argentino de Entrenamiento Conjunto de Operaciones de Paz (CAECOPAZ), es decir aquellas tropas que forman parte de las misiones de paz de las Naciones Unidas.

Al contrario de un cuerpo beligerante, las operaciones de paz miden su éxito "por las municiones no disparadas".

Los oficiales que estaban destinados a usar la boina celeste característica de los cuerpos de paz, debían cambiar radicalmente su paradigma.

En lo posible, para resolver un conflicto deben usar la persuasión y la negociación antes que las armas.

Aún más: deben ejercer constantemente la negociación a fin de coordinar las tareas con tropas de otros países.

De ellos me queda el recuerdo de su empeño, sistematicidad en el estudio y su capacidad de trabajo, superior a los civiles.

También, muchas anécdotas y casos acerca de su vida en lugares lejanos, como Chipre, Kosovo, Africa y muchos otros.

Y por cierto, el enorme esfuerzo de cambiar toda una vida profesional pensando en el otro como el enemigo.

Más sobre el aprendizaje de la negociación

2005-09-08T00:48:00.000-03:00

Antes de comenzar a comentar acerca del aprendizaje de la Resolución de Conflictos o Disputas (RAD) en diversos ámbitos, me gustaría referirme a algo en común a todos ellos.

Muchas personas abordan la negociación desde la teoría, y creen que leyendo unos cuantos libros o asistiendo a un Seminario van a aprender a negociar.

Otras, al contrario, piensan que el abordaje es sólo práctica, despreciando los contenidos teóricos.

La verdad es que ambos son necesarios, pero no suficientes. Esto resulta así puesto que el aprendizaje de la RAD resulta más bien de un cambio de hábitos del estudiante, que le posibilite continuar brindando respuestas espontáneas a conflictos reales, pero con conductas altamente sistematizadas y profesionales.

A través de los años, he diseñado un método de aprendizaje que combina la teoría y la práctica en Clínicas de Negociación ©. Esta es una alternativa más cara y para menos personas (hasta nueve en cada grupo), pero altamente efectiva.

Fotografía de KI

2005-08-13T22:45:00.000-03:00

Karlos Irigaray